Калибровка глазодвигательных реакций

Калибровка глазодвигательных реакций

Виды калибровки

Интуитивная или аналитическая

Небольшая метафора. Представьте, что у вас задача накормить тридцать человек. Есть на выбор три блюда, которые можно приготовить и большое желание сэкономить бюджет. Вы можете просто сообщить специальной программе что хотите приготовить и на сколько человек, а она сама найдёт рецепт, узнает текущие цены, подберёт наиболее выгодного продавца продуктов, всё рассчитает и сообщит: «Самое выгодное блюдо салат «Оливье».

Либо вы можете самостоятельно сесть, посмотреть прайсы различных продавцов, рассчитать стоимость покупки в каждом случае, учесть стоимость доставки и в конце получить результат: «Самое выгодное салат «Оливье».

А может быть «плов с бараниной», если вы ошиблись при вычислении стоимости горошка. Но точно не «говядина по-японски», потому что там стоимость одной говядины больше, чем всех продуктов для «Оливье».

В первом случае всё происходит намного быстрее, но вы получаете только ответ: «салат «Оливье». Почему так вышло вы не в курсе. Во втором случае вы знаете откуда какая цифра взялась, но затратили на процесс оценки намного больше времени.

При интуитивной калибровке бессознательное само определяет признаки, оценивает и сообщает результат: «ей не нравятся ананасы». В аналитическом варианте вы сами наблюдаете за выражением лица, тоном голоса, наклоном туловища и подрагиванием левой ноги и делаете вывод: «ей не нравятся сырые ананасы, а к консервированным она относится нейтрально». То есть

интуиция — это результат неосознаваемых внутренних расчётов.

Но, как я уже писал ранее, все эти процессы при желании можно и осознать.

При аналитической калибровке вы «разбираете» поведение другого человека на элементы, выделяете важные и сравниваете результаты. А вот интуитивно мы обычно действует несколько хитрее: мы сопереживаем человеку и оцениваем собственное состояние — эта стратегия в писихологии называется «эмпатия».

Хотя бессознательное можно научить и аналитической калибровке, без всякого «сопереживания».

Самокалибровка

Если с калибровкой других людей мы разобрались, поговорим о том, чем мы занимаемся регулярно — калибровкой своего собственного состояния, самокалибровкой. Подумайте о завтрашнем дне. Вам он нравится или нет? Скорее всего вы сможете ответить на этот вопрос, совершенно интуитивно. Но добавим немного аналитики.

А как вы узнали? Где в теле находится чувство, которое сообщает вам о том, как вы относитесь к завтрашнему дню? Это давление, вибрация, распирание, сжатие или что-то ещё? Какова его интенсивность? Есть ли какие-то еще изменения в голосе, движениях, позе?

Более подробно о самокалибровке поговорим в теме о субмодальностях.

То есть и себя любимого можно калибровать как интуитивно, так и аналитически.

Соответственно, стратегий калибровки других людей получается несколько:

• чисто эмпатическая — сопереживаю другому и своё состояние оцениваю интуитивно;

• сопереживаю другому, но своё состояние оцениваю аналитически;

• чистая аналитика.

Все эти варианты можно изобразить в виде «квадрата Декарта».

Плюсы и минусы

Плюс интуитивной калибровки — как себя, так и других — в том, что всё это происходит очень быстро, вам не нужно отвлекаться на процесс, и вы можете в свободное время общаться, подстраиваться, делать ремонт и учиться играть на рояле. Минусы в том, что сама стратегия интуитивной калибровки может быть не слишком эффективной, в ней могут быть ошибки. Короче, она может не работать или работать плохо. А так как эта стратегия в таком варианте работает по принципу «чёрного ящика» — то есть не понятно, как и откуда получен такой результат, — для её изменения придётся сначала её осознать, найти ошибку, поправить ошибку, потом всё это довести до уровня бессознательной компетентности. Либо просто научиться уже опробованной эффективной стратегии калибровки.

Чем мы дальше и будет заниматься.

Плюсы аналитической калибровки в том, что она более «объективная» — вы можете сравнить свои выводы с выводами других людей:

— В этом состояние он говорит быстрее, наклоняется вперёд и более высокий тонус мышц.

— Да, да, точно. И ещё у него более напряжённые губы и он менее симметричен.

И она обычно более точная.

Минусы тоже обычные — в сознательном варианте калибровка более долгая и занимает ресурсы сознательного внимания.

Калибровка лжи

А теперь, собственно, про то как калибровать ложь при помощи Ключей Глазного Доступа. Когда человек выдумывает – а выдумывание не обязательно обозначает ложь в обычном понимании – ему нужно сделать две вещи:

• сконструировать образ или звук;
• подумать, как об этом сказать.

Про конструирование вроде бы понятно: если мне надо соврать, что я вчера ходил в кино, а не пил пиво с друзьями, мне это нужно придумать, сконструировать. Представить, на какой фильм ходил, в какой кинотеатр и так далее. Голова наша устроена так, что придумывать можно только в визуальном (Вк) или аудиальном (Ак) каналах – в кинестетике конструировать не получится. Так что первое движение – вверх или по-горизонтали направо. А вот потом человек думает, как бы об этом рассказать получше, какие слова подобрать – чтобы не сболтнуть лишнего или не попасться на несоответствии. А за контроль речи как раз отвечает дигитальная модальность (Ад), вот человек туда глазами и двигает.

Ещё раз – это не стратегия лжи, а стратегия фантазии. Есть много людей, которые постоянно думаю, как бы получше или поинтереснее рассказать – и  они не столько искажают истину, сколько её приукрашивают. Чуть-чуть. НО! Если сначала человек, когда говорил правду, пользовался одной стратегией, а потом вдруг начал конструировать – это уже достаточно верный признак. Так что

признаком лжи является смена последовательности Ключей Глазного Доступа.

Иногда даже будет не «конструирование – внутренний диалог», а что-то другое. Но резкая смена стратегии движения глаз – довольно чёткий сигнал, что что-то изменилось. Повод насторожиться.

Так что вам

вначале нужно откалибровать «базовую» последовательность движений глаз.

То есть нам нужен уровень, от которого отталкиваться. То, что можно считать «базой» для этого человека в этой ситуации.

При работе с полиграфом, кстати, делают то же самое. Все эти вопросы про имя, пол, вес и образование – выявление «базового» уровня волнения, увеличение которого и можно интерпретировать, как ложь.

А вот «базовая» стратегия может быть самой разной. Например, человек сначала что-то визуально вспоминает, потом ощущает, после чего что-то себе говорит. Или сначала визуально вспоминает, а потом что-то визуально конструирует, а потом опять вспоминает. Или всё время о чём-то беседует с собой. Но если вдруг всё меняется, и сначала перед фразой идёт конструирование, а потом внутренний диалог.

Или сильно меняется как-то по-другому.

Это как раз и является признаком того, что возможно сейчас человек врёт. Ещё раз – ВОЗМОЖНО врёт.

Американцы из Университета Буффало недавно разработали автоматизированную систему определения лжи по траектории движения глаз. Она как раз и замечает, когда движение глаз начинает отличаться от «базовой» модели. Вот у этой системы впечатляющая точность – порядка 80%.

Как «слышать» людей: слова-предикаты

Мы воспринимаем мир через разные фильтры, и один из них — это наша доминирующая репрезентативная система. Она зависит от устройства нашей ЦНС и определяет, какими органами чувств и в какой степени мы это делаем.

Репрезентативных систем всего 6:

• визуальная — восприятие мира через картинки
• аудиальная — восприятие мира через звуки
• кинестетическая — восприятие мира через ощущения
• дигитальная — восприятие мира в равной степени всеми системами

Наименее распространенные:

• олфакторная — восприятие мира через запахи
• густаторная — восприятие мира через вкусы

Восприятие, конечно же, всегда отражается в том, что мы говорим. У каждой системы есть свои слова, которые повторяются чаще других, ведь отражают доминирующую систему. Они — важный ингридиент для считывания ценностей и качественной подстройки.

Подстраиваться по ним классно, потому что они бьют прямиком на подсознание — сам человек-то не осознаёт, что произносит нечто, что «выдаёт» его способ восприятия мира.

Как понять, что слова — это не просто слова, а именно предикаты:

1. Они повторяются, перекочевывая из одной фразы в другую
2. На их место можно легко поставить другие (из групп других репрезентативных систем), но человек этого не делает
3. Одни и те же предикаты употребляются для совершенно разных контекстов

Пример: в одной и той же ситуации человека можно назвать глухим (глух к доводам), можно слепым (слеп к доводам), а можно тугим (невосприимчив к доводам).

Важно: не у всех есть доминирующая репрезентативная система и не у всех она ярко выражена. Но! Тех, у кого она есть, очень и очень много

Прислушиваясь к тому, что и как говорят люди, вы убедитесь в этом сами.

Рассмотрим 3 самые распространенные системы.

Визуал

Объекты или события у него будут: красочные, туманные, светлые, страшные, красивые, смутные, яркие, мрачные, пестрые, отчетливые, размытые, темные, ясные, сверкающие и так далее.

Действия у него будут выражаться так: взглянуть, видеть, отражать, освещать, прояснить, рассмотреть, проявляться, предвидеть, фокусировать, скрывать, открывать, представлять, обозревать, сгущать краски и т.д.

Аудиал

Объекты или события у него будут: неслыханные, внятные, оглушительные, монотонные, гармоничные, глухие, созвучные, пронзительные, техие/громкие, хрустящие, шаркающие. 

Действия у него будут выражаться так: акцентировать, резонировать, оглашать, перекликаться, согласовывать, диссонировать, озвучивать, договариваться, диктовать, заявлять, звучать, истолковывать, скрежетать, воспевать, слышать.

Кинестетик

Объекты или события у него будут: комфортные, удобные, мягкие, жесткие, теплые, холодные, приятные, осязаемые, ощутимые, тошнотворные, вкуcные, отвратительные, скользкие, сбалансированные, потрясные, пресные, легкие, тяжелые.

Действия у него будут выражаться так: терпеть, контактировать, поддерживать, вынюхивать, браться твердой рукой, набивать оскомину, толкать, ощущать, чувствовать, чуять, напрягаться, зажимать, ввязываться, встрявать, чуять.

Это не полный список слов и фраз, но этого с головой хватит для поверхностной калибровки. А вообще, калибровать можно буквально по всему: одежда, воспоминания, техника, прическа, выражение лица и язык тела, упоминания мест и людей. Другой вопрос, насколько эта калибровка будет точна. Но это уже вопрос практики.

Пожалуйста, не ленитесь изучать себя и людей вокруг вас. Мы живем в мире людей, которых, кстати, становится все больше. Практически всё в нашей жизни зависит от других людей, и чтобы понять себя, неплохо бы изучить и других.

Ну что, остались вопросы? Задавайте!

P.S.: статья, в которой есть еще один увесистый аргумент в пользу важности внимания к окружающим → Вам стоит это знать, чтобы…

Статья написана Анной Асаевой по материалам Алуники Добровольской.

Закладка

В чем состоит польза, ценность, необходимость навыка калибровки НЛП?

Дело в том, что некоторые люди реагируют очень очевидно. Но не все… Другие выражают себя затуманено, нетипично.

При обучению навыку калибровки НЛП важно выучиться сперва самому главному — научиться распознавать, когда человек говорит Вам (без слов) ДА, а когда — Нет (тоже без слов). Потому что порой мы так любим «дожимать» людей, не видя и не слыша их очевидных невербальных сигналов, и тогда это приводит к неудачам разного рода..

Потому что порой мы так любим «дожимать» людей, не видя и не слыша их очевидных невербальных сигналов, и тогда это приводит к неудачам разного рода…

Вот только некоторые невербальные способы говорить «да» и «нет».

1. Думая про себя «нет», некоторые люди бессознательно напрягают мышцы челюсти и расслабляют их, думая «да».
2. Думая «нет», некоторые бледнеют, тогда как думая «да» покрываются румянцем.
3. Думая «нет» иные люди откидываются назад, а думая «да», наклоняются к нам корпусом.

Как читать людей: эмоции

Калибровка всегда начинается с лица, с его эмоций. Поэтому мы ускоренно пройдемся по шести базовым эмоциям, чтобы умело их калибровать и обнаруживать (или умело маскировать) неискренность. Слово «базовые» означает, что именно от этих эмоций или их коктейля происходят все другие. 

Поехали!

Радость

Как выглядит:

Брови и лоб расслаблены. Нижние веки подняты и расслаблены. Под ними видны морщинки. Вокруг глаз морщинки в виде гусиных лапок идут от внешних уголков глаз к вискам. Щеки приподняты.  Уголки рта подняты вверх к скулам.

Признаки фальши:

Напряжение мышц вокруг глаз. Движение/напряжение бровей. Напряжение скул и мышц нижней челюсти.

Печаль

 

Как выглядит:

Внутренние уголки бровей приподняты кверху и могут быть слегка сведены. Верхние веки расслаблены и слегка опущены, могут чуть нависать над глазами. Уголки губ опущены вниз. Губы расслаблены или подрагивают.

Признаки фальши:

Напряжение губ и лба.

Гнев

Как выглядит:

Брови опущены и сведены. Вертикальные морщины между бровями. Веки напряжены, глаза смотрят пристально. Крылья носа раздуты. Нижнее веко может быть приподнято. Рот: а) Губы плотно сжаты. б) Могут быть разжаты, но тогда рот имеет прямоугольную форму.

Признаки фальши:

Отсутствие движений крыльев носа и отсутствие вертикальных морщин на лбу.

Страх

Как выглядит:

Глаза открыты и напряжены. Верхние веки подняты, обнажая склеру. Нижние веки растянуты и напряжены, закрывают часть радужной оболочки. Брови приподняты и слегка сведены. Морщины — только в центральной части лба. Рот приоткрыт. Губы напряжены и, возможно, сильно оттянуты назад.

Признаки фальши:

Отсутствие морщин в районе лба.

Удивление

Как выглядит:

Брови изгибаются дугой и приподнимаются. Глаза широко открыты. Видна узкая полоска склеры между верхним веком и зрачком. Нижние веки расслаблены, верхние приподняты. Поперек лба могут быть горизонтальные морщины. Рот расслаблен. Нижняя челюсть опускается. Размыкаются губы.

Признаки фальши:

Напряжение в губах. Губы сомкнуты или оттянуты назад. 

Отвращение

Как выглядит:

Брови опускаются (несущественно). Нижние веки поднимаются. Появляются морщинки под нижними веками. Нос сморщивается. Щеки приподнимаются. Верхняя губа приподнимается. Нижняя губа может быть придвинута к верхней или же выпячена и слегка выдвинута вперед.

Признаки фальши:

Нижние веки напряжены. Отсутствие изменений в дыхании: характерного выдоха.

Презрение

Как выглядит:

Видимая лицевая асимметрия. Приподнятый уголок рта с одной стороны, ухмылка. Выдох в виде «хмыка», как будто смешок.

Признаки фальши:

Отсутствие изменений в дыхании: нет характерного выдоха.

(Иллюстрировал весь спектр эмоций Александр Герасимов)

Без навыков калибровки, люди подобны слепцам

В приведенных выше примерах и во многих других ситуациях, без калибровки, вы будете вслепую бродить в потоке общения и не знать, что на самом деле происходит. Точнее, вы будете полагаться только на сознательную информацию и игнорировать огромнейший поток сигналов бессознательной информации. То что вы не умеете считывать всю информацию, не значит, что люди вам все время лгут. Это о том, что иногда сознание и подсознание людей имеют и проявляют совершенно разные идеи или конфликтуют. 

Калибровка – точное узнавание состояний другого человека по его невербальным сигналам. Калибровка его движения глаз, тонуса мышц, изменений цвета кожи, расширения зрачков, частоты дыхания, размера нижней губы и т.д.

Упражнение «Что такое «да» и «нет» для вашего партнёра?

Выберите себе партнёра для психологической игры. Начните диалог, состоящий из простых и понятных вопросов. Получив ответ на простой и понятный вопрос, переспрашивайте ещё раз так, чтобы получить ответ «да» или «нет».

• Ты любишь машины или байки?
• Я люблю машины, я не люблю байки.
• Так ты любишь именно машины, а байки ты не любишь. И так далее…?
• Да.

И так далее…

На втором этапе попросите своего партнёра, чтобы он вместо подтверждений и отрицаний («да» и «нет») отвечал на Ваш вопрос только мысленно, не говоря ни слова и не мотая головой туда-сюда (Это активное кивание в нашей культуре играет ту же роль, что и слова).

Теперь следите внимательно за всем телом, за позой, за руками, лицом, мимикой, глазами партнёра.

На третьем этапе начните задавать партнёру новые вопросы и попросите так же мысленно отвечать «да» и «нет» не используя слова и слишком очевидную жестикуляцию.

• Ты родился в селе?
• Ты родился в России?
• Ты учился в колледже?
• Ты служил в армии?

Как только Вы угадаете четыре раза подряд реакцию собеседника (советуют НЛП-практики), поменяйтесь ролями. Теперь вопросы задают Вам.

Итог упражнения: Составьте письменно описание того, что Вы увидели, общаясь с собеседником. Сохраните это и приумножьте — наблюдая за другими людьми, играя с некоторыми в ту же самую игру.

Скоро Вы составите словарик большинства человеческих «да» и «нет».

И тогда мы с Вами перейдём к более продвинутым урокам калибровки!

Елена Назаренко

www.live-and-learn.ru — психологический портал центра «1000 идей»

Авторская разработка центра — методика работы с бессознательным с помощью психологических
карт. Подробнее…

Виды калибровки НЛП

Примеры того, по каким признакам можно (и нужно) калибровать.

Визуальная. Мы смотрим, мы оцениваем, мы делаем выводы. 

Она дает возможность:

• Увидеть по выражению лица и языку тела истинные намерения, мнение, состояние, чувства и особенности характера;
• Понять ценности человека по его внешнему виду;
• Примерно понять, каков его доход судя по внешним атрибутам (прическа, маникюр, одежда, машина, квартира), местам в которые он ходит, подпискам, фото и интересам в соц. сетях;
• Оценить уровень специалиста по его визуальной работе: картина, скульптура, прическа, макияж, подбор одежды;
• Определить состояние здоровья человека по внешним показателям (кожа, волосы, цвет крови, цвет белка глаз и) еще много другого.

Аудиальная. Мы слышим, мы слушаем, мы делаем выводы.

Она дает возможность:

• Узнать, кто человек — визуал, аудиал или кинестетик по конкретным словам — речевым предикатам. Расширенный список слов-предикатов будет чуть ниже;
• По фразам и мыслям понимать опыт, точку зрения, ценности, характер;
• По голосу (громкость, тембр, скорость разговора) человека понять, в каком он настроении, уверен ли он в себе, спокойный он или эмоциональный и т.д.;
• По тому, сколько шума производит своими действиями и разговором узнать, насколько он усидчив или порывист, нервозен или флегматичен.

Кинестетическая/олфакторная/густаторная. Сенсорное, чувственное взаимодействие тоже может рассказать о нас многое.

Оно дает возможность:

• Прикоснувшись почувствовать, напряжен человек или расслаблен;
• По запаху понять, пользуется ли он духами, какой у него вкус и какова стоимость духов, нравится ли нам его естественный запах (если речь о потенциальном партнере);
• По аромату и вкусу приготовленной им еды определить, как он готовит и так далее.

Если задаться целью, с помощью внимательной калибровки можно собрать о человеке груды ценной информации, понять его и выстроить с ним мощный раппорт (о раппорте и подстройке читайте здесь).

Польза калибровки. Примеры

Давайте предположим, что вы работаете с клиентом, и у него есть некое беспокойство по поводу ситуации. Вы откалибровали у клиента 2 состояния: состояние тревоги и состояние расслабленной уверенности. После того как вы сделали свою работу (применили какие-либо техники), вы ассоциируете его с ранее тревожной ситуацией. Он говорит, что чувствует себя нормально, но вы заметили, что у него есть несколько тревожных маркеров в нынешнем состоянии.
Вы делаете коллапс якорей. Вы калибруете оба состояния и оба якоря затираются. Как вы проследите происходящие с клиентом изменения  и отследите сработал ли коллапс? Только с помощью калибровки.
Вы познакомились  с кем-то, кто вам нравится

Вам важно калибровать какие у него калибровки состояний “нравится / не нравится”. Так вы сможете использовать ваши навыки калибровки, чтобы адаптировать  к ним ваши сообщения, чтобы убедиться, что вы движетесь в правильном направлении.

Правила

Сенсорно-очевидное описание

Сравните два описания реакции человека:

— В этот момент он начал волноваться и как-то сначала удивился, а потом ушел в себя и задумался о чем-то хорошем и приятном.

— Когда он волнуется, он немного краснеет, дыхание становится более прерывистым, голова наклоняется немного вправо, а руки сжимаются в кулаки.

В первом случае человек говорит о своём мнение. Но у каждого человека свои представления о том, как конкретно кто волнуется, удивляется и уходит в себя. Если вы нахмурились, кто-то скажет, что «он огорчен», кто-то что «он задумался», а кто-то что «он сердится».

С другой стороны, если сказать, что кто-то «сердится», у каждого будет свое представление о том, как это выглядит. Один представит себе мечущегося в гневе, другой – ссутулившегося и обиженного. И скорее всего это не слишком совпадёт с тем, что было «на самом деле».

Для того, чтобы этой информацией можно было пользоваться, она должна быть представлена в максимально понятной и однозначной форме. О том, что такое прерывистое дыхание и наклон головы вправо, у большинства людей все-таки более однозначное представление, чем о том, как выглядит «уход в себя».

Правило «3 на 3»

Следующее важное правило (для аналитической калибровки): вам нужно определить для данного состояния

не менее трёх признаков, каждый из которых повторяется не менее трёх раз.

3х3

То есть вам нужно найти минимум три сенсорно-очевидных отличия калибруемого состояния. Это может касаться позы, движений, мимики, изменений голоса, дыхания или употребления определенных слов. Например:

• легкий наклон головы влево;

• голос выше;

• постоянно употребляет слово «например».

Или:

• дыхание частое, неровное;

• слегка дергается правая щека;

• постукивание пальцами руки или ритмичное движение стопой.

Учтите, что изменение состояния обычно проявляется на всех «уровнях» – в голосе, позе, движениях, речи, — но при этом некоторые могут быть достаточно малозаметны. Так что выбирайте те, которые лучше заметны и более выражены.

С другой стороны, признаков может быть очень много, поэтому выбирайте те из них, которые вам проще определить и отследить.

А повторение три раза нужно для того, чтобы быть уверенным, что признаки относятся именно к этому состоянию. А то люди такие, попросил его представить банан — а он подумал об Африке, потом о крокодилах, представил как его крокодил кусает… И на лице вдруг появился страх, а не удовольствие.