За столом переговоров

За столом переговоров

Введение

Обще известен тот факт, который является законом, что при проведении любых дипломатических процедур главным является переговорный процесс. Не исключение экономика и бизнес. Для заключения любой сделки так же необходимы переговоры. Умение общаться с деловыми партнерами и убедить их согласится или не согласится с какими-либо условиями контракта, может в значительной степени повлиять на уровень прибыли, да и на успех бизнеса в целом.

С другой стороны умение убедить своих подчиненных или опровергнуть их неправильные действия так же является очень важным фактором.

Поэтому данная тема является очень актуальной на протяжении уже нескольких столетий, при этом придела совершенствованию технологии ведения деловой беседы не будет довольно долго.

Мастерство вести переговоры, как и всякое другое мастерство, приходит с опытом, практикой, умением учиться на ошибках – чужих и собственных, с желанием работать.

Деловые беседы и переговоры осуществляется в вербальной форме (англ. verbal — словесный, устный). Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь (невербальное общение)

Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии

Таким образом, целью данного реферата является рассмотрение такого понятия как переговоры.

Задачами реферата являются:

— рассмотреть психологические особенности переговоров;

— проанализировать основные аспекты проведения переговоров.

[править] Приемы, обеспечивающие создание на переговорах атмосферы доверия

Самораскрытие

Откровенная информация переговорщика о себе может способствовать ускорению установления психологического контакта и откровенного общения с преступником.

Помощь преступнику в «сохранении лица»

Используя этот прием, переговорщик должен показать преступнику развивающуюся ситуацию как отступление в силу превосходства сил, скрывающихся неблагоприятно для него обстоятельств и т. п.

Устранение недооценивания состояния преступника

Переговорщик не должен обращаться с преступником как с ребенком, который не способен контролировать гнев, сдерживать упрямство, так как в итоге преступник может почувствовать, что его не принимают всерьёз и станет актуализировать противостояние.

Избегание критики, угроз, проявления нетерпения

Этот прием характеризуется в отказе от попыток быстрого решения проблемы, так как они зачастую ведут к срыву переговоров.

Создание благоприятного психологического климата.

Перед началом переговоров для их успешного исхода создать благоприятный психологический климат.

В самом начале переговоров следует ненавязчиво внушить партнеру осознание или его собственной значимости, или авторитета фирмы, которую он представляет. Но делать это следует искренне, не сбиваясь на дешевые комплименты.

Правильные, психологически грамотные действия приводят к тому, что желаемые цели будут достигнуты.

Когда партнер не прав, можно дать понять ему это взглядом, жестом или интонацией. Но если вы прямо скажете ему, что он не прав, то нанесет ему удар по его самолюбию и чувству собственного достоинства. Это вызовет у него желание защититься, доказать обратное, но отнюдь не изменить свою точку зрения.

Если вы начнете с фразы: «Я вам это докажу», то это будет для партнера звучать как «Я умнее вас». Естественно, это вызовет у него внутреннее сопротивление.

Как же быть, если партнер явно не прав? В данном случае лучше начать с фразы:

«Я считал иначе, но, возможно, я ошибаюсь. Давайте лучше вместе проверим факты».

Почему нужно именно так повернуть разговор? Потому что партнер никогда не станет возражать, если вы скажете: «Возможно, я ошибаюсь. Давайте проверим факты».

А факты, если вы сами владеете ими лучше, всегда заставят вашего оппонента согласиться с вами вполне добровольно. Можно сказать по-другому: «Я думаю иначе. Но я, конечно, могу ошибаться. Со мной это бывало. Надеюсь, вы меня исправите, если я буду не прав».

Допуская возможность ошибки со своей стороны, вы сможете избежать затруднительного положения. Желательно при наличии «острых углов» в разговоре не употреблять слова и выражения, передающие твердое мнение, например: «несомненно», «конечно», «только так и не иначе». Их лучше заменить на следующие фразы: «мне так кажется», «я полагаю», «я думаю».

Практика ведения переговоров показывает, какое большое влияние на их ход оказывает психологическая атмосфера.

Сглаживание жёстких переговоров

Жёсткие переговоры переводить в мягкие не просто можно – делать это нужно, и наиболее всего это подходит для ситуаций, когда вам важны отношения с оппонентом и вы намерены сотрудничать с ним в долгосрочной перспективе.

Чтобы сгладить переговоры, вы, в первую очередь, должны быть открыты для своего оппонента, а также уметь проявлять гибкость в процессе взаимодействия. Чтобы собеседник понял ваш настрой, изначально как можно яснее обозначьте свою позицию по актуальному вопросу, попробуйте обсудить с ним какие-то нейтральные темы, чтобы найти точки соприкосновения. В случае, когда вы видите оппонента в первый раз, не будет лишним вкратце рассказать о себе, организации, которую вы представляете и т.д. Не делайте из переговоров официальной презентации – держитесь свободно, раскрепощённо, но избегайте панибратства.

Хорошим шагом на пути к сглаживанию жёстких переговоров является просьба о помощи или, например, об услуге. Психология людей такова, что те, кому они помогают, входят в их так называемый «особый» список. Тут может подойти даже простая банальность: в начале переговоров попросите оппонента передать вам лист бумаги или ручку с соседнего стола – разговор сразу же завяжется в ином ключе.

Если вам во что бы то ни стало требуется сказать собеседнику «нет», то и здесь вы должны быть тактичны, стараясь не задеть чувств визави. При отказе называйте нейтральные причины; лучше всего даже будет сказать, что именно ваши условия не позволяют заключить соглашение.

Эти приёмы сглаживания жёстких переговоров, как вы и сами видите, предельно просты, и в этом и заключается их «магия». Помните, что никогда не нужно ничего усложнять, и чем проще и естественней вы будете вести себя даже в самых жёстких переговорах, тем легче вам будет не только сгладить их, но добиться своей цели и даже заручиться хорошим и надёжным партнёром на долгие годы. Но и бдительности терять не стоит, ведь не каждый ваш оппонент будет настроен так же, как и вы. Жёсткие переговоры потому и называются жёсткими, что, стоит лишь на секунду замешкаться и потерять контроль, как тут же можно получить «щелчок по носу». Ошибки в этом деле непростительны.

И, раз уж зашла речь об ошибках, то спешим вас обрадовать – изучив следующий урок нашего курса по ведению переговоров, вы существенно пополните свой багаж знаний в этой области, ведь говорить в нём мы будем именно о всевозможных ошибках (самых распространённых, редких, специфических и других), которые совершают люди в процессе переговоров.

Инструменты для ведения жёстких переговоров

В первую очередь вы должны знать, что есть определённый комплекс инструментов, которые должны иметься у вас на вооружении, когда вы имеете дело с жёсткими переговорами, в противном случае ваши шансы на победу существенно снижаются или вовсе становятся равны нулю.

Среди этих инструментов выделяются:

• Цель
• Аргументы
• Информация об оппоненте
• Уступки
• Время

Скажем несколько подробнее о каждом из них.

Цель

Даже если эмоции начинают кипеть, страсти накаляются и противостояние становится всё жёстче, вы всегда должны сохранять в сознании образ того, для чего вообще вы ведёте переговоры. Бывает так, что неопытный переговорщик приходит на переговоры с одной задачей, но более опытный оппонент ловко переубеждает его и навязывает совершенно иные цели. В итоге первый принимает эти условия, возвращается восвояси и, только обмозговав ещё раз произошедшее, понимает что его «развели», но былого уже не вернуть. По этой причине вы должны всегда ясно видеть перед собой цель и придерживаться только её.

Аргументы

Аргументы необходимы вам для отстаивания своих интересов и достижения цели. Если представить жёсткие переговоры сражением, то аргументы являются вашей защитой и оружием, т.к. только с их помощью вы сможете и отбивать атаки и нападать. Подготовка аргументов – это, в первую очередь, подготовка информационная, и она играет наиважнейшую роль в жёстких переговорах, в особенности, если ваш оппонент и сам подготовлен должным образом.

Информация об оппоненте

Сбор информации об оппоненте также относится к информационной подготовке. Готовясь к переговорам, вы должны приложить все усилия к тому, чтобы узнать о своём сопернике всё, что только возможно, начиная с его целей и убеждений и заканчивая сильными и слабыми сторонами и манерой вести переговоры. Информация об оппоненте даст вам возможность применять в его отношении только те методы, которые позволяет его одолеть.

Уступки

Когда речь заходит об уступках, вы должны помнить о том, что требовать всегда следует больше, чем вам нужно в действительности. Хитрость заключается в том, что если ваш оппонент даст слабину, вы получите в разы больше, чем намеревались, а если он будет оказывать давление, вы всегда сможете сделать несколько шагов назад, но всё же добьётесь того, что вам необходимо. К тому же, если ваш собеседник почувствует своё превосходство, он, вполне вероятно, немного потеряет бдительность, что позволит вам воспользоваться этим преимуществом.

Время

Имейте в виду, что превосходство всегда на стороне того, кто имеет в распоряжении достаточно времени, кто не ограничен сроками и кто может тянуть время в процессе переговоров. В случае, когда у вашего оппонента время ограничено, вы можете начать затягивать переговоры, что автоматически заставит его пойти вам навстречу и согласиться на ваши условия, не потеряв драгоценных минут. В том же случае, если временными рамками ограничены вы сами, не позволяйте своему оппоненту этим воспользоваться.

Только убедившись в том, что вы располагаете всеми этими инструментами, можно приступать к более активным действиям по подготовке к жёстким переговорам. Другими словами, вы можете начинать выбирать для себя стратегию, которой будете следовать в процессе. Стратегия же должна выбираться, исходя из вашей потенциальной позиции – слабой или сильной.

Определите свою стратегию и изначально стройте план переговоров на её основе, но имейте в виду, что, в зависимости от ситуации, которая будет складываться, стратегию вы можете поменять.

Давайте разберёмся в том, в чём состоит суть стратегий сильной и слабой сторон.

Как противодействовать манипуляции?

Что такое манипулирование? Применительно к области переговоров, под этим термином понимается намеренное управление действиями другого человека посредством всевозможным хитростей, уловок, скрытых ходов и т.д. И манипулирование в жёстких переговорах – далеко не редкость, ведь люди могут пытаться заставить вас сделать что-то, что выставит вас в невыгодном свете, подорвёт ваш авторитет; стараться вызвать у вас обиду или гнев, заставить вас кричать или наговорить лишнего и т.п.

Если в процессе словесной баталии вы почувствовали, что начинаете действовать вразрез со своей личной волей, желаниями, целями и убеждениями, значит, вами начали манипулировать. И самым действенным способом в такой ситуации будет взять паузу и немного отдохнуть, так сказать «остыть», понять, что происходит. Однако и сделать перерыв возможность есть далеко не всегда, и в таких случаях вы должны вовремя взять себя в руки и постараться перевернуть ситуацию в свою сторону.

Когда вам начинают задавать каверзные вопросы, предполагающие какие-либо невыгодные для вас же действия с вашей стороны, примените простой приём – ответьте на вопрос открыто, сразу же задав следом симметричный вопрос. Например, вас спрашивают: «Вы что, хотите заработать не мне?», а вы отвечаете: «Конечно же, мы стремимся зарабатывать деньги, а разве вы нет?».

Когда вы чувствуете, что на вас начинают давить или вынуждают что-то сделать, можно использовать неожиданное заявление – просто скажите: «Вы на меня давите!». Эта фраза моментально пресечёт манипуляции со стороны оппонента, а у вас появится возможность вернуть беседу в нужное русло или даже перейти в контрнаступление.

Самое важное для противодействия манипуляциям в процессе жёстких переговоров – это уметь держать под контролем свои эмоции. Ведя жёсткие переговоры, всегда включайте своего внутреннего наблюдателя, который поможет вам оценить обстановку и свои действия, а также определить ту границу, переступив которую вы начнёте «плясать под чужую дудку»

В качестве самых ярких показателей того, что вами начали манипулировать, можно выделить изменение жестикуляции, совершение несвойственных вам действий, например, потирание рук и ног, поглаживание бёдер обеими руками или притопывание ногой (опять же рекомендуем вам пройти наш курс по НЛП). Как только вы заметили за собой какие-то такие жесты, знайте: вы находитесь в щекотливом положении (именно здесь нужно сделать перерыв в переговорах).

По сути, противодействовать манипуляциям достаточно легко, если вы научитесь определять те моменты, когда вами начинают пытаться управлять, но в то же время противодействовать манипуляциям абсолютно невозможно, если такие моменты вы определять не умеете.

Исходя из этого, можно сделать вывод, что эффективное противодействие манипуляциям заключается в:

• Максимальной осознанности в процессе переговоров
• Постоянно задействованном внутреннем наблюдателе
• Систематическом отслеживании своих внутренних состояний
• Систематическом отслеживании своих невербальных проявлений
• Умении вовремя взять паузу для обдумывания ситуации и нормализации состояния
• Умении резко пресекать манипуляции при невозможности взять паузу

Здесь нам остаётся сказать лишь то, что вы должны нарабатывать вышеупомянутые умения и навыки, развивать их и делать постоянной составляющей своего поведения. Будьте готовы к тому, что для полного их освоения вам придётся не раз ошибиться и, что вполне вероятно, «попасться на удочку» умелых манипулятров. Но правильное отношение к неудачам позволит вам стать настоящим профессионалом в своём деле.

Учитывая то, что мы тоже стараемся не делать ошибок, с нашей стороны было бы очень опрометчиво, если бы мы не уделили внимания ещё одному бичу жёстких переговоров, с которым сталкивается огромное количество людей. Этот бич знаком нам всем под коротким и звучным словом – ложь. И каждому переговорщику крайне необходимо научиться понимать, когда его оппоненты говорят ему правду, а когда лгут.

Ещё немного о поведении

Несложно заметить, что жёсткие переговоры состоят не только лишь из одного психологического давления, но также включают в себя использование манипулирований, увёрток, хитростей, а в некоторых случаях даже откровенной лжи, запугиваний и шантажа. В этом вопросе огромнейшее значение имеет порядочность человека: если он порядочен, то будет вести себя корректно даже за вашей спиной, но если ему плевать на этикет и моральные устои, он может начать бросать грязь прямо вам в лицо – этим и отличаются жёсткие переговоры от обычных. В жёстких переговорах можно забыть о каких бы то ни было правилах, и вы должны быть готовы к этому.

Всегда берите в расчёт то, что ваш противник по жёстким переговорам будет стараться добиться своего любой ценой, а вы должны верить только тому, что подтверждено документально или как-то иначе, но так, чтобы возможность скрытой игры была полностью исключена – это ещё одна особенность жёстких переговоров.

Также следует сказать о том, что нередко в процессе жёстких переговоров один оппонент всяческими способами старается обескуражить другого, заставить его потерять равновесие, унижая или используя его слабые места. Вы тоже не застрахованы от того, что вам могут сказать нечто такое, что повергнет вас в ярость, негодование, страх или сильно обидит. В ситуациях, подобных этой, вы имеете полное право заявить оппоненту, что он «перегибает палку» — это позволит вам вернуть процесс переговоров в нужное русло.

И ещё кое-что: если в процессе жёстких переговоров вам предстоит отказать, старайтесь делать это с уверенностью, но избегайте хамства, оскорблений, переходов на личности, криков и т.д., причём не важно, насколько сильно задеты ваши чувства. Ваш оппонент может стараться выбить вас из колеи, но вы должны уметь контролировать свои эмоции

Показателем профессионализма является твёрдость и вежливость одновременно.

Если вы научитесь вести жёсткие переговоры, вы никогда не дадите загнать себя в ловушку и не станете жертвой. Выбирать, как себя вести – ваше личное дело, но старайтесь сохранять хладнокровие и трезвость ума – это и есть то, что позволит вам одержать победу и быть во всеоружии даже в самой непредвиденной ситуации.

Но вот что ещё может помочь вам быть во всеоружии, так это подготовка.

Как распознавать ложь?

Все мы прекрасно знаем, что во многих жизненных ситуациях люди говорят не то, что думают на самом деле. Они могут намеренно искажать информацию или недоговаривать чего-то, преследуя какие-то свои цели. И если в жизни такие приёмы могут сойти с рук, то в жёстких переговорах выбирать такую «стратегию» может быть очень и очень опасно, ведь, если оппонент узнает о том, что вы «юлите», в лучшем случае это закончится окончанием переговоров, а в худшем – может стать причиной серьёзных конфликтов.

Мы же, будучи уверенными в том, что вы – люди добропорядочные, не станем рассказывать вам о том, почему врать это «айяйяй», а поговорим на тему того, как понять, что вам лжёт ваш партнёр по переговорам.

Вообще, распознавание лжи – дело, пусть и интересное, но трудоёмкое. К тому же искусных мастеров говорить не то, что есть на самом деле, сегодня – хоть отбавляй. И, к сожалению, интуиция большинства людей, против которых направлена ложь, развита не настолько хорошо, чтобы вовремя подать сигнал, что их «водят за нос» (кстати, распознать ложь по телефону ещё сложнее, т.к. нет возможности «считывать» невербальные сигналы лжеца).

Но в тёмном царстве всегда есть лучик света – в мире можно найти множество специалистов, задачей которых является создание всё новых способов определения лжи. Среди них встречаются и психологи, и картёжники, и актёры, и политики, и многие другие. Конечно, мы не можем рассказать вам о каждом методе, как можно уличить человека во вранье (звучит не очень лаконично, согласны?), но можем дать несколько очень даже эффективных рекомендаций.

Рекомендации по распознаванию лжи:

Обращайте внимание на поведенческие особенности людей: позы, жесты, мимику
Не верьте в то, что человек, не смотрящий вам в глаза, обязательно – лжец
Не верьте в то, что человек, смотрящий вам в глаза, не может быть лжецом
Очень внимательно слушайте оппонента
Следите за последовательностью поведения оппонента (ведёт ли он себя обычно именно так?)
Показателем лжи может быть использование оппонентом в беседе ваших же слов
Показателем лжи может быть неиссякаемый словесный поток от оппонента
Показателем лжи может быть повторение оппонентом одной и той же информации
Показателем лжи может быть агрессия оппонента и его стремление вступить в оппозицию, чтобы избежать изменений в ходе разговора
Показателем лжи могут быть уклончивые ответы оппонента
Показателем лжи могут быть реакции оппонента, неадекватные поставленным вопросам
Показателем лжи может быть нежелание оппонента допускать к переговорам независимую сторону
Показателем лжи может быть множество ответов и ни одного вопроса от оппонента
Показателем лжи может быть расслабление оппонента при смене темы беседы
Показателем лжи может быть отсутствие возмущения оппонента при обвинении
Показателем лжи может быть чрезмерное возмущение оппонента при обвинении
Показателем лжи может быть саркастичный юмор со стороны оппонента
Показателем лжи может быть вопрос в ответ на вопрос
Показателем лжи могут быть заикания, частые моргания, подёргивания
Показателем лжи может быть выражение со стороны недовольства ситуацией, в которой вы находитесь, и навязчивые предложения перемен
Показателем лжи может быть долгая пауза оппонента перед ответом на вопрос

В качестве дополнительного материала по распознаванию лжи мы советуем вам почитать наши материалы, посвящённые этой теме (этот и этот), а также книгу Пола Экмана «Психология лжи».

А подытожить наш урок мы хотим несколькими советами на тему того, как можно сгладить жёсткие переговоры. Пусть эта информация станет ещё одним вашим оружием, которое вы сможете использовать, внедрив его в свою собственную стратегию ведения жёстких переговоров.

[править] Источники

1. https://www.bibliotekar.ru/psihologia-4/181.htm
2. https://www.psychologos.ru/articles/view/nerefleksivnoe-slushanie
3. https://www.psychologos.ru/articles/view/empaticheskoe-slushanie
4. https://www.novayagazeta.ru/articles/2007/08/29/32159-na-peregovory-idet-silnyy
5. https://psihomed.com/aktivnoe-slushanie/
6. https://yurpsy.com/files/stat/59.htm
7. https://www.plam.ru/camosov/kratkii_kodeks_peregovorshika/p5.php
8. Психология переговоров. Программа и учебно-методический комплекс Асмолов А. Г., Солдатова Г. У., Нестик Т. А., Терехова Е. С., Евдокименко А. С. в сборнике Иннвационные образовательные программы по психологии, место издания МГУ Москва, с. 12-23-55-92

Криминальная хроника. Тактико-психологические приёмы ведения переговоров с преступниками — связанное с криминалом понятие
Понятия	Безбилетники (экстремалы) • Вывод активов • Вымогательство • Геноцид • Избиение • Издевательство • Изнасилование • Латентная преступность • Людоедство • Мятеж • Неоказание помощи • Номинальный директор • Преступник не имеет национальности • Преступник славянской внешности • Процент раскрываемости • Пытки • Свидетель (случайный) • Узурпация • Уклонение от армии • Халатность • Чёрная зарплата • Этническая преступная группировка (цыганская)
Убийства	Киллер • Расстрел мирной демонстрации • Сбиение пешехода • Убийство прохожего колесом • Убийство мэра Нефтеюганска
Теракты	в кафе Чародейка • Поджог ночного бара в Ясенево • в Домодедово • на Дубровке
Воровство	Вор • Воровство канализационных люков • Воровство мобильных телефонов • Воровство почтовых отправлений • Дачный вор • Ёлочный вор • Кардер • Квартирный вор • Нелегальная врезка в нефтепровод • Полевой вор • Почтовый вор
Беспорядки	Банда бритоголовых • Бирюлёвский бунт • Драка в Зеленокумске между казаками и чеченцами • Драка в Академии Маймонида • Столкновения на Манежной площади • Межэтнический конфликт в Демьяново • Волнения в Копейске • Конфликт в Сагре
Хулиганство	Взрыв памятника Ленину • Выбрасывание бутылки из окна • Выбрасывание телевизора из окна • Избиение Киркоровым Яблоковой • Осквернение памятника • Порча домофонов • Пранки со сторожами военкоматов • Расстрел прохожего • Телефонный терроризм • Яичная атака
Мошенничество	Автоподстава • Двойное пополнение счёта • Звонок от имени банка • Обвес покупателя продавцом • Обман при приёме на работу • Подставное лицо • Продажа просроченных продуктов • Фальшивомонетничество • Цыганский гипноз
Против животных	Гибель пса на Менделеевской • Дело Ведулы и Полибина • Убийство пса Рыжика
Фигуранты уголовных дел	Андреева • Ассанж • Бут • Казакова • Виктор Коэн • Лоткова • Магнитский • Могилевич • Навального • Паша Цветомузыка • Стросс-Кан • Тимошенко • Ходорковский (Кучма • УДО • Скважинная жидкость) • Юсуп Темерханов
Меры противодействия	Вор должен сидеть в тюрьме • Выстрел солью • ГУЛаг • Казнь без суда • Палач • Полиция • Пожизненное лишение свободы • Приёмы ведения переговоров • СИЗО • Смертная казнь • Сторож • Суд • Сторожевая собака • Цугундер • ШИЗО
Преступные группировки	Братья Иконниковы • Банда Репникова • Ореховские • Преступность в Нижнекамске • Цапковские
Известные авторитеты	Александр Морозов • Андро Топурия • Бобон • Боря Ушатый • Вачикос Шестипалый • Генерал Рудик Бакинский • Гиви Резаный • Глобус • Дато Ташкентский • Евсей Ленинградский • Лаша Руставский • Миша Хохол • Михаил Монастырский • Отари Квантришвили • Сво Раф • Сергей Маникин • Хикмет Сабирабадский • Чингиз Седой • Чирик • Шакро Старый
Списки пожизненно заключённых	В колониях: Белый лебедь • Вологодский пятак • Мордовская зона • Полярная сова • Снежинка • Чёрный дельфин

Завершение и анализа результатов переговоров.

Обычно переговоры заканчиваются подведением итогов и принятием совместного решения, форма которого зависит от вида переговоров. Итогом торговых и экономических переговоров чаще всего выступает заключение договоров, сделок, контактов. Однако переговоры могут выполнять не только функции принятия решений, но и другие функции. Соответственно, иными могут быть и их итоги.

Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрениями, но не готовы еще не совместные действия и решения, считая их невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная, а их результатом будет более близкое знакомство с партнером. К этой функции близка также функция, связанная с налаживанием новых связей, отношений, контактов – коммуникативная. Эта функция в той или иной степени обязательно присутствует на любых переговорах.

К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Она реализуется обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности, а переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.

В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна сторона идет на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но даже обмениваться мнениями. В этом случае не исключено, что переговоры будут играть скорее деструктивную роль (по крайней мере по отношению к одной из сторон), а итоги их будут негативными.

В любом случае критерием успеха переговоров выступает следующее триединство:

1. Переговоры должны привести к соглашению.

2. Переговоры должны быть достаточно эффективны, то есть максимально соблюдаться интересы всех сторон.

3. Переговоры обязаны способствовать улучшению и развитию отношений между сторонами.

[править] Приемы, обеспечивающие сбор информации

Эти приемы включают технику слушания и постановку различного рода вопросов

Техника слушания предполагает:

Рефлексивное слушание

В нем доминируют разум и логика, а не чувства и душевное понимание. Оно предполагает активное слушание.

Активное слушание — это сложное коммуникативное умение, восприятие смысла речи — важно не только говорить, но и воспринимать информацию. Это постоянное реагирование на речь

Уместно, когда необходимо уточнять смысл того, о чем говорит собеседник.

Формы уточнения: вопросы говорящему, просьба повторить фразу, перефразирование, резюмирование.

Задачами рефлексивного слушания являются:

усвоение и разумная переработка передаваемой информации. Это слушание является содержательным и предполагает вопросы по типу «где, когда, сколько, какие обоснования и что из этого следует?». В рефлексивном слушании нормы и приветствуются разбор, анализ, разумная критика и подсказки.

А также при рефлексивном слушании необходимо добиться большой точности и полноты понимания.

Нерефлексивное слушание

Правила нерефлексивного слушания:

• Невмешательство в речь собеседника
• Безоценочное восприятие того, что говорит собеседник
• Сосредоточение внимания на словах собеседника, а не на своих мыслях и чувствах по поводу его слов

Эмпатическое слушание

Это слушание, при котором мы можем понять, что в данный момент переживает собеседник. При эмпатическом слушании акцент ставится на чувствах, эмоциях и переживаниях, а не на словах и их логическом объяснении. При активном слушании в данном случае сочетаются понимание и сочувствия-переживания.

Список использованной литературы

1. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник. – М.: Гардарика, 2005.

2. Герчекова И.А. Менеджмент: Учебник. – М.: Бизнес и биржи, 2004 г.

3. Е.В. Маслов. Управление персоналом предприятия. – М.: Инфра-М, 2004 г.

5. Кнорринг В. И. «Теория, практика и искусство управления». Учебник для вузов по специальности «Менеджмент». М.: НОРМА-ИНФРА, 2005.

6. Мокий М.С., Скамай Л.Г., Трубочкина М.И. Экономика предприятия: Учеб. пособие / Под ред. проф. М.Г. Лапусты. — М.: ИНФРА-М, 2003.

7. Моргунов Е. Корпоративный университет как институт становления научающейся компании//Управление персоналом. – 2004. — №1-2. – С. 46-50.

8. Производственный менеджмент. Учебник для вузов / Под ред. проф. Ильенковой С. Д.. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003.

9. Раицкий К.А. Экономика организации (предприятия). Учебник. Издательство: Дашков и К, 2003.

10. Румянцева З.П. Общее управление организацией. М., 2006.

11. Сафронов Н. А » Экономика организации». Издательство: Экономистъ, 2003.

12. Управление организацией (предприятием): учебник/ А.А.Раздорожный. – М.: Издательство «Экзамен», 2006.

13. Управление организацией: Учебник /под ред. А.Г. Поршнева. З.П. Румянцевой – 2-е издание, Москва, 2003 г.

14. Управление персоналом организации: Учебник/ Под ред. А. Я. Кибанова. М.: ИНФРА-М, 2006.

15. Фаицкий К.А. Экономика предприятия: Учебник для вузов- М.: ИВЦ «Маркетинг», 2004.

Управление организацией (предприятием): учебник/ А.А.Раздорожный. – М.: Издательство «Экзамен», 2006. с. 528.

   .. 
834 
835
836   ..

Заключение

Мы не перестаем вести переговоры ежедневно, порой даже не задумываясь над этим: с коллегами по работе, партнерами, друзьями, Общими словами суть этого вида неформальных отношений можно изложить в таком виде: переговоры обязательно включают в себя элемент торга – обмен чего-то на что-то, подразумевая, что это равноценные по значимости предметы и что такой обмен принесет одинаковое удовлетворение обеим сторонам, участвующим в переговорах.

Все может быть, и не всегда достичь соглашения с ближним так просто, как кажется. И просить у приятеля машину, договориться с женой и уговорить коллегу помочь нам с докладом – все это и многое другое требует не только определенных усилий, но и немалого мастерства и даже искусства, особенно, когда мы непременно хотим получить желаемое. Приходиться признать, что это не всегда возможно, и очень часто проигравшей стороной оказываемся именно мы с вами.

Д. Карнеги справедливо замечает, что эффективный способ убедить кого-либо заключается в том, чтобы суметь преподнести свою точку зрения так, чтобы партнер смотрел на нее как на свою собственную, чтобы подлежащие решению проблемы воспринимались как свои собственные. Если в резкой безапелляционной форме сказать собеседнику, что он не прав значит нанести удар по чувству самоуважения, который потом не
сгладить никакими логическими доводами. Существует только один способ выиграть спор — избежать его. Если есть необходимость что-либо опровергнуть, то лучше смягчить это фразами типа: «предполагаю», «давайте проверим факты», «я могу ошибаться, но это представляется таким образом» и т.д. Прежде чем критиковать, лучше упомянуть о своих собственных ошибках. Замечания лучше делать в косвенной форме. Это позволит партнеру сохранить чувство самоуважения, даже если он примет точку зрения, отличную от своей.