Интенсивное общение

Интенсивное общение

Три правила убеждения

Они названы по именам мудрецов и ученых, использовавших их много столетий назад. Эти правила и сейчас используются в искусстве убеждения.

Правило Гомера. Тщательно готовьтесь к предстоящему убеждению и подбирайте аргументы в свою пользу. Аргументы условно делятся на сильные, средние и слабые. Правило Гомера подразумевает, что начинать убеждение следует с сильных, затем нужно добавить два или три средних, а завершить все лучше самым сильным аргументом. Слабые же не используйте вообще, ведь они не помогут добиться результата. Не начинайте с того, что вы хотите получить от человека, не говорите, что он должен сделать. Это вызовет реакцию отторжения. Поэтому приводите аргументы и именно в указанной последовательности. Правило Сократа, или Правило трех «да». Сократ был мудрецом, который в совершенстве владел искусством убеждения. Его секрет заключался в том, чтобы, задавая вопросы, не дать собеседнику ответить ни на один из них отрицательно. При этом убеждаемый искусно подводится к тому, чтобы самостоятельно принять чуждую точку зрения. Этому приему сегодня обучают консультантов-сетевиков. Так что если к вам заявится человек, который предложит продукцию малоизвестной компании, начиная как бы издали, не поддавайтесь. Вас могут спросить о здоровье: «Согласитесь, каждый мечтает быть здоровым?». Привести очевидные факты: «А знаете ли вы, что организм человека состоит в основном из воды?», «Чистая вода очень важна для здоровья, не правда ли?». А затем перейдут в наступление: «Вы ведь хотите пить чистую воду? И чтобы ваши близкие и дети пили только чистую воду?». Если впредь вы отвечали утвердительно, вам предложат «чудо-фильтр» для воды за бешеные деньги.Правило Паскаля. Сохраните лицо собеседника, не загоняйте его в угол. Не унижайте в убеждении достоинство человека, не посягайте на свободу или авторитет его личности. Человек не соглашается с фактами, порочащими достоинство, а убеждение в отрицательном ключе не работает. Как сказал сам Паскаль: «Ничто не разоружает так, как условия почетной капитуляции». Пример – налоговое законодательство США. В Америке запрещено утаивать сведения от налоговых служб. Обществом это порицается. Однако в инструкции для налогоплательщиков есть пункт: «Заявить можно и о нелегальных доходах, заплатив с них отчисления». И граждане Соединенных Штатов так и делают, зная, что их не назовут преступниками и не наложат на них штрафы.

Искусство убеждения – интересная и увлекательная наука. Но практика оказывается куда более захватывающей и полезной. Теоретическая база усвоена, так что переходите к действиям!

Основные способы переубеждения

Стараемся занять его точку зрения

Для начала изучите этого человека, какие аргументы были бы для него важными. Постарайтесь занять его точку зрения и представить собеседника как личность. Попробуйте понять его и попытаться опровергнуть его слова, если это необходимо. Одни люди больше любят эмоциональные всплески и доказательства, их убеждает убедительность человека в разговоре и грубость. Другие люди больше понимают логические доказательства и аргументы. Если этот человек верующий, то ему можно преподнести религиозные взгляды, если же наоборот, то научные. Определив, какой именно это человек можно начать действовать.

Позицию подкрепляем фактами и эмоциями

Если же этот человек оказался логистом, то все логические способы переубеждения необходимо подкреплять фактами. Иногда полезно взять ту или иную научную статью и почитать ее, чтобы в разговоре вам было на что ссылаться. Вам необходимо не только ссылаться на известных людей, но и доказывать их слова на собственном понимании иначе у вас ничего не получиться.

Если же человек оказался эмоциональным, то к нему необходимо подбирать более яркие метафоры. В данном случае способы переубеждения — красочные эмоциональные доказательства, которые должны опираться на известные метафоры и высказывания. В разговоре с этим человеком можно выражать народную мудрость, пользоваться различными пословицами и крылатыми фразами. Всегда обосновывайте свою точку зрения и пытайтесь прожевать всю информацию для поглощения ее собеседником. Все это должно непременно убедить эмоционального человека.

Запомните несколько важных правил в спорах. Самой большой ошибкой является применение агрессии в спорах. Чем больше вы будете ругаться, тем больше человек будет испытывать стресс, сопротивляться вам и доказывать свою точку зрения. Всегда уважайте собеседника ведь возможно, что вы сами окажетесь неправы. Даже если оказалось что собеседник неправ, не нужно его сильно критиковать ведь все люди ошибаются. Иногда будет полезным делать собеседнику комплименты и хвалить, это поможет склонить его разум к вашим словам. Комплимент — это скрытый способ переубеждения.

Никакой агрессии

Особенно сложно спорить с мужчинами, ведь они часто теряют терпение и могут поступать эгоистично. Порой некоторые мужчины могут из принципа поступать неправильно, чтобы не проиграть и остаться правым. В споре с мужчиной нужно вести разговор так чтобы не задеть его самооценки и не вызвать агрессии. Во всем нужно поступать мудро и тактично и тогда вас ждет успех.

Надеюсь, эта статья принесет вам пользу, и вы сможете добиваться больших успехов в своих целях. Иногда вам придется доказывать свою точку зрения и не всегда вас смогут понять. Поэтому выбирая для себя способы переубеждения человека, старайтесь придерживаться вышеперечисленных советов, и вы обязательно сможете убедить собеседника в своей правоте.

В чем разница между убеждением и внушением

Убеждение – термин с двумя психологическими трактовками. Это и элемент мировоззрения личности, побуждающий ее действовать определенным образом (пример – не вступать в интимные отношения с парнем на первом свидании, потому что так ведет себя хорошая девочка), и процесс передачи элемента мировоззрения другому человеку (пример – убедить подругу, что на первом свидании – никакого секса, и исключительно это правильно).

Такая передача информации или жизненной установки адресату происходит и в процессе воспитания, когда родители или педагоги учат детей поступать честно, приходить на помощь тем, кто в этом нуждается и быть полезными членами общества. В научных спорах же истина рождается тоже благодаря убеждению оппонента в правдивости выдвинутой теории. Как правило, собственную точку зрения при этом говорящий аргументирует, а слушатель осмысливает ее и решает, соглашаться со сказанным или не соглашаться. То есть это осознанный процесс восприятия информации и принятия ее как собственной установки. В процессе убеждения, таким образом, у человека рождается новое собственное убеждение.

Внушение – иной процесс. Это агрессивное психологическое воздействие. Обходя сознание и критическое мышление человека, ему навязывают установку, которую он должен выполнить. Внушение происходит через подсознание, и внушаемому остается только «слепо» усваивать информацию. Внушение происходит при помощи гипноза, давления или эмоционально-волевого воздействия. Считается, что внушить человеку что-либо можно и мысленно.

Выводы из сказанного следующие: убеждение – это осознанное восприятие человеком информации, подразумевающее ее осмысливание, а внушение – это обход критического мышления и воздействие на подсознание. Убеждение требует от желающего передать мысли и установки больших затрат времени и сил, внушение же происходит скорее и легче. Конечно, нужно при этом обладать навыками и способностями к психологическому воздействию такого рода.

Распознавание личности, как инструмент переубеждения

Как переубедить человека? С этим вопросом сталкивались абсолютно все хотя бы раз в жизни. Однако как говорят психологи, если хочется переубедить человека делать или не делать определенные действия, нужно в первую очередь перестать его учить. Люди склонны противоречиво воспринимать нравоучения, тем более когда не давали на это разрешения. Поэтому чтобы быть убедительными, в первую очередь нужно пересмотреть свое отношение к вопросу. Вместо роли учителя лучше в любых ситуациях играть роль друга. В таком случае человек будет воспринимать советы, как некие подсказки

При этом важно также в ненавязчивой форме подчеркивать, что якобы совет был сказал человеку по большой дружбе. Кроме того, самым верным способом научиться убеждать людей является умение распознавать к какому типу людей относится собеседник

То есть прежде чем приступать к отработке тактики переубеждения всегда нужно понимать стоит перед вами экстраверт или интроверт. Как правило, интроверт всегда спокоен, собран и внимателен. А экстраверт совсем наоборот – эмоциональный, его жесты раскованны и размашисты. Так вот, для того, чтобы переубедить экстраверта, ни в коем случае не стоит его перегружать фактами. Таким людям всегда нужны давление, эмоции и примеры. Таких людей обязательно нужно заряжать эмоционально и только тогда они будут соглашаться. А вот интровертам совсем наоборот нужны доводы, аргументы и как можно больше доказательств. Такая уж их природа.

Как переубедить человека своей речью?

Чтобы речь стала убедительной, она обязательно должна быть структурированной. То есть речь всегда должна быть продуманной до мелочей, последовательной и, конечно, логичной.  Благодаря структурированности речи можно доступнее и гораздо проще объяснить  основные положения

 Структурированность помогает четко следовать заданному плану, намного лучше воспринимается оппонентом и запоминается, что очень важно

Поэтому изначально чтобы заинтересовать и привлечь к себе внимание, а также установить доверие и создать хорошую атмосферу для беседы нужно всегда использовать эффективное вступление. Оно не должно быть длинным, достаточно трех-четырех предложений четко по делу

при этом стоит понимать, что вступление задает и дальнейшее настроение разговору.  Поэтому если начало будет серьезным, то и дальнейшая беседа будет сдержанной и лаконичной. А вот если вступление будет с нотками юмора, то аудитория мгновенно настроится на позитивный лад и говорить о серьезных вещах будет достаточно трудно.

Как переубедить человека с помощью рефрейминга?

Мало кто понимает, но само понятие «рефрейминг» — это ничто иное, как особый способ изменения того, как люди привыкли классифицировать, категоризовать и объединять всевозможные предметы, события и поведение. К рефреймингу очень часто прибегают опытные политики.  В своей речи политики используют в основном эмоционально заряженные слова, при помощи которых абсолютно любого человека со временем можно склонить к своей точке зрения. Таким образом получается, что рефрейминг  — это специальный психологический прием, который позволяет изменить точку зрения человека на другую. В некоторых случаях она может даже стать противоположной.  То есть благодаря такой технике переубеждения человеку открывают способность видеть ситуацию со всех сторон.

Как переубедить человека: другие эффективные приемы

Как показывает практика, чтобы переубедить человека и настроить его на нужный лад можно воспользоваться и еще одним достаточно хитрым способом. Заключается он в том, чтобы предоставлять собеседнику иллюзию выбора. Кроме того, переубедить человека также помогает и еще один прием – создание у оппонента ореола исключительности. Вообще люди просто обожают, когда их делают исключительными. Однако применять этот прием следует очень изощренно и завуалировано, чтобы такой убеждающий прием не сочли за откровенную лесть.

Подробнее о том, как можно переубедить человека пойдет речь в этом видеоролике. Оставляйте под материалом и не забывайте высказывать пожелания к статье.

Навыки убеждения: так ли они важны?

Умение убеждать – это очень полезный навык, который может быть полезен в большинстве жизненных ситуаций. В домашней обстановке, на работе или в общественной жизни умение убеждать и оказывать влияние на окружающих может стать самым верным орудием для достижения собственных целей и обретения личного счастья. Научившись правильно переубеждать людей, каждый человек запросто сможет повернуть ситуацию в выгодное для себя русло. Ведь зачастую успех любых начинаний во многом зависит от способностей человека убедить оппонентов принять нужную точку зрения.

Однако на практике сделать это не так уж и просто, даже в тех случаях, когда и правда и здравый смысл на вашей стороне. Само по себе убеждение – это некий способ воздействия на сознание людей, который обращен к их собственному критическому восприятию ситуации. Поэтому суть убеждения заключается в том, чтобы с помощью определенной вполне логической аргументации сначала добиться от собеседника внутреннего согласия, а затем на основе определенных умозаключений создать и закрепить  новые установки, которые будут соответствовать действительно стоящей цели.

О некоторых способах переубеждения будет рассказано в этом видеоматериале.

Приемы и методы убеждения

Подбирать метод убеждения в каждой конкретной ситуации нужно по обстоятельствам. Но зная основные приемы убеждения в психологии, вы сориентируетесь в том, когда к ним обращаться.

Наставление. Если убеждаемый (или их группа) настроены благожелательно к убеждающему, если у него сформировался авторитет, он наставляет слушателей, убеждая их вести себя определенным образом. В форме наставления начальник дает указания рабочей группе: «Сделайте это так-то… Мы добьемся того, что…». Так преподаватель, отойдя от темы занятия, говорит студентам о моральной стороне некоторого явления. Делает он это, опираясь на свой опыт и авторитет.Команды и приказы. К ним тоже прибегают, имея перед аудиторией авторитет

Важно, чтобы приказы исполнялись, а для этого убеждаемый не должен критически к ним относиться. Так, на просьбу собрать игрушки, исходящую от папы или от бабушки, малыш реагирует по-разному, если отец строг, а бабушка балует и проявляет мягкость.Совет

Если между людьми существует близость, доверие, применяется эта форма убеждения. Давать советы нужно уметь. Делайте это участливо, благожелательно.Намек. Его относят к методам косвенного убеждения, т.к. информация сообщается не напрямую, а в форме полушутки, приведении сравнения. Намек обращается не к мышлению человека, а к эмоциям. Прибегайте к этому приему убеждения, когда собеседник находится в игривом настроении.Косвенное одобрение. Если человек в общем действует в правильном направлении, используется этот прием. Его миссия – не дать свернуть с намеченного пути. Почему одобрение лишь косвенное? Если высказать его напрямую, оно походит на лесть, что отпугивает человека. Не всегда уместно с напором, пристально заглядывая в глаза собеседнику, говорить: «Вы такой молодец! Так вы добьетесь своего!». Убедительнее фраза: «Такой подход обычно дает хороший результат». «Плацебо». Эффект плацебо известен в медицине. Больному доктор дает безобидное средство вроде аскорбинки и говорит, что это действенное лекарство, которое избавит от болезни. Человек верит в благоприятный исход лечения и действительно исцеляется. Используя этот прием, можно убедить собеседника в том, что он добьется желаемого. Дайте ребенку талисман, который может быть с ним на контрольной работе или важном спортивном соревновании. Скажите: «Пока эта вещь с тобой, ты сможешь добиться того, о чем мечтаешь, если приложишь усилия». Вот увидите, у вашего малыша все получится.

Эти приемы и методы знакомы каждому, в них нет ничего «эдакого», заковыристого. Но в искусстве убеждения есть и секреты, связываемые с именами трех известных в истории личностей.

К примеру

Болельщик «Спартака» верит, что эта команда самая лучшая. Предложите ему хотя бы на минутку допустить, что «ЦСКА» тоже отличная команда, но при этом ни в коем случае не нападайте на «Спартак». Можно сказать ему так, без наезда, а просто как-будто вас удивляет этот факт: «Почему же тогда у «ЦСКА» так много почитателей?». И нашему болельщику ничего не останется, как попытаться это объяснить с точки зрения приверженцев противной ему команды. Придется искать плюсы «ЦСКА», их заслуги, вспомнить их победы. И вот когда он сам это сделает, его убежденность в первоначальном взгляде существенно снизится.

Можно также не упоминать какую-то конкретную команду, как «ЦСКА», а попросить нашего болельщика допустить существование некой гипотетически возможной команды, которая была бы лучше, чем «Спартак». Пусть он расскажет на каких условиях это возможно и почему. И человек сам объяснит альтернативный вариант, после чего его мнение о «Спартаке», как о лучшей футбольной команде, пошатнется.

В США проводился такой эксперимент. Убежденному консерватору предложили написать эссе в защиту либеральных ценностей. И что в итоге произошло? Его мнение о до этого момента противном ему либерализме «волшебным» образом изменилось в лучшую сторону. Как так? А вот так! Когда человек объясняет что-то кому-то, пускай даже в письменном виде, он в это что-то сам начинает верить.

Поэтому если вы хотите кого-то в чем-то переубедить, сами ничего не делайте. Просто спровоцируйте этого человека самого себя переубедить, то есть объяснить другую точку зрения. Кстати, этот же прием можно использовать, чтобы уберечь ребенка от курения. Попробуйте!

Как научиться убеждать людей

Если вы хотите по-настоящему убедить кого-то, нужно придерживаться правила ответного действия. Если вы предложите что-то первыми, сделаете «красивый жест», у человека возникнет желание отблагодарить или хотя бы «отдариться». Часто люди в такой ситуации дают больше, чем получили

Важно понимать: правило не подразумевает, что вы автоматически добьетесь цели — только то, что вы создадите такой эмоциональный крючок у оппонента. Вот яркие примеры:

• приятные необязательные подарки к сезонным праздникам (или по любому поводу);
• бесплатные образцы товаров, которые заставляют вернуться для «полноценной» покупки;
• услуги, которые вы безвозмездно оказываете соседям, близким, коллегам и которые вызывают чувство необходимости «вернуть долг».

Еще один способ убедить оппонента — использовать закон дружбы. Люди готовы на большее для своих друзей, но нужно правильно сближаться с интересующим вас человеком

Важно искать что-либо, за что оппонента можно искренне похвалить, сделать комплимент, который не будет выглядеть натяжкой и манипуляцией

Чтобы легко сближаться с людьми, всегда следите, как вы выглядите, насколько аккуратна и уместна ваша одежда, уверенно ли вы держитесь. Старайтесь показать, что вы хорошо относитесь к человеку, и он захочет пойти вам навстречу. Наконец, чтобы заставить к себе прислушаться, можно воздействовать на визави психологически — повлиять на его сознание словами и невербальными приемами (помня о вреде манипуляций).

Психология убеждения, обращенная к сердцу: 3 самых «податливых» чувства

1. Страх

Это чувство часто используют в своей деятельности медики и коммерсанты, нередко превращая психологию убеждения в информационный террор. Достаточно напугать больного ужасными последствиями его болезни, как он тут же согласится приобрести предлагаемое лекарство. Так же легко можно повлиять и на покупателя, если объявить ему, что определенные товары или услуги скоро исчезнут.

2. Благодарность

Люди всегда отвечают взаимностью тем, кто ранее оказал им услугу или внимание. Считается, что если вас пригласили в гости, то и вы должны ответить тем же

Алаверды полагается и в служебных отношениях, если сослуживец, а тем более начальник, сделал одолжение. Человек чувствует себя обязанным в этих случаях, и скорее скажет «да» своему благодетелю, когда тот его о чем-нибудь попросит.

3. Личная ответственность

К этому чувству часто взывают защитники окружающей среды. Одно дело – просить всех потребителей выбрасывать предметы из пластика в специальный мусорный контейнер, другое – рассказать конкретному покупателю о том, какой вред нанесет природе приобретенная именно им пластиковая бутылка.

Когда эффективна психология убеждения?

Очевидно, что максимального результата в искусстве убеждать можно достичь в ситуациях, когда интересы говорящего и потребности слушающего стопроцентно совпадают. Огромное значение в достижении успеха имеет личность коммуникатора: сила его убежденности, быстрота реакции, умение разбираться в людях, способность «заражать» каждого собеседника индивидуально подобранными доводами.

Теория социального научения

Эта теория гласит, что предубеждения по отношению к аутгруппам формируются и развиваются у людей в процессе социального научения. Чаще всего дети видят предубеждение у своих родителей и сами начинают негативно относиться к той же социальной группе.

Большую роль здесь играют и социальные нормы. Также различные предубеждения могут поощряться, что будет способствовать их развитию.

Почти все люди приспосабливаются к своему окружению. Если весь круг общения ребёнка имеет какое-либо предубеждение, то он практически наверняка тоже будет его иметь. При переходе в другую среду некоторые предубеждения могут исчезнуть, а некоторые наоборот – возникнуть.

Например, маленькая девочка идёт с мамой. Мимо них проходят представители другой национальности. В этот момент у матери проскальзывает микровыражение отвращения, которое отлично считывает ребёнок. Желание быть, как мама, и стремление повторять за ней могут стать причиной предубеждения у этой девочки.

Очень важно понимать основные механизмы формирования предубеждений, чтобы избежать неоправданно негативного отношения к другим социальным группам. Нельзя относиться к людям плохо только по той причине, что они принадлежат другой группе

Желаем успехов и правильного мышления!

«Свои» и «чужие»

Мы делим людей на две категории: «свои» (ингруппа) и «чужие» (аутгруппа). И, как правило, люди считают ингруппу лучше аутгруппы. У нас существуют предубеждения, что «мы» лучше чем «они».

К своей группе мы относимся благосклоннее и терпимее, чем к чужой группе. Часто мы связываем аутгруппу с противоположными нам точками зрениями, то есть сами делаем её враждебной, встаём в оппозицию.

На этой почве зиждется ложный патриотизм, расизм, ненависть к другим социальным слоям, презрение к болельщикам другой футбольной команды и т.д.

При оценке поведения своей и чужой социальной группы люди часто прибегают к фундаментальной ошибке атрибуции: положительные действия ингруппы мы объясняем её свойствами, а негативные – обстоятельствами. С аутгруппой наоборот.

Говоря об аутгруппе и ингруппе, также необходимо упомянуть об иллюзии однородности группы. Это когнитивное искажение, суть которого заключается в том, что мы считаем всех «чужих» одинаковыми, без особых различий, иначе говоря, они все типичны для нас.

В то же время существует противоположное воззрение – дифференцированность группы. Мы считаем, что наша группа менее однородна, её члены могут сильнее отличаться друг от друга. То есть «мы» – индивидуальности, «они» – однородная масса.

Уже это может стать источником предубеждения: один негативный представитель аутгруппы может создать плохое мнение обо всей группе (ведь все они одинаковые!) Да, у различных групп действительно есть какие-то общие, объединяющие черты, но делать вывод обо всех на основе одного – ошибка.

Как убедить человека: ключевые принципы

О том, как учиться убеждать, существует много литературы, но одна лишь теория помогает мало. Надо осваивать практические способы воздействия. Это полезно со всех сторон: вы научитесь убеждать сами и сможете противостоять манипулированию, распознавая приемы оппонентов.

Фундаментальный принцип убеждения — сочетание логических аргументов с эмоциями и особенностями человеческой психологии. Это открыл еще Аристотель, создатель классических законов риторики. В основе убеждения лежит использование трех составляющих:

• пафоса — эмоциональный компонент, влияющий на чувства, создающий у собеседника нужное настроение; логоса — убедительные аргументы, которым сложно возразить;
• этоса — ссылка на общепринятые авторитеты, позиции, близкие человеку, людей, которых он уважает.

Еще один важный инструмент влияния — умение быстро понимать, какая позиция близка визави, создавать у человека впечатление, что вы разделяете его мнение. При этом нельзя опускаться до манипуляций.

Виды убеждения

Итак, воздействовать на человека мы решили, не обходя его сознание. Как убеждать? Отталкивайтесь от видов убеждения. Это «база», изучив которую, можно применять приемы и методы для скорейшего достижения цели.

Информирование. Адресату предоставляется полная информация об объекте или явлении. Если есть преимущества, о них рассказывают в первую очередь. Так продавец в магазине бытовой техники рассказывает покупателю о возможностях заинтересовавшего его пылесоса или фена.Разъяснение. Этот вид убеждения используется, когда некоторые моменты следует уточнить. Тот же продавец расшифрует покупателю технические характеристики мощности выбранной модели, переведет цифры в преимущества, которые этот пылесос имеет перед другими похожими.Доказательство. К нему обращаются, когда данные просят сопроводить наглядным представлением или настоящими фактами. Так учитель химии показывает детям «Йодные часы», демонстрируя обратимые реакции. Жидкость в колбе становится черной, а при ее размешивании получается прозрачная «водичка».Опровержение. Если мнение убеждаемого отличается от того, которое он должен заиметь в результате воздействия, используется этот вид убеждения. В иных случаях люди сами желают получить опровержение информации. Так поклонники «Игры престолов» ждут опровержения смерти Джона Сноу в любимом сериале. Только вот ни актеры, ни создатели проекта его не дают.

Этот «каркас» убеждающего воздействия – база, над которой надстраиваются ситуационные условия. При идеальном совпадении умений убеждающего и окружающей обстановки и готовности адресата воспринимать информацию воздействие обречено на успех. Расслабленные люди и личности, чувствующие сходство свое и убеждающего легче поддаются процессу.

Роль воспринимающего в психологии убеждения

Кого легче и быстрее можно склонить на свою сторону? К категории наиболее внушаемых относятся следующие группы людей:

• индивиды, обладающие заниженной самооценкой, склонные к затворничеству, испытывающие отчужденность и неприкаянность;

• юные создания с розовыми очками на глазах: они пребывают в мире своих фантазий и легко идут на сближение с незнакомцами;

• конформисты, руководствующиеся навязанными стереотипами, а не жизненным опытом;

• импульсивные личности, лишенные стрессоустойчивости, либо те, кто в данной ситуации находится в состоянии крайнего возбуждения, усталости или тревожности;

• представительницы прекрасного пола, следующие женской, то есть непредсказуемой, логике;

• особы, не страдающие от избытка интеллекта, не способные критически воспринимать информацию.

Общие теоретические причины некоторых когнитивных предубеждений

• Ограниченная рациональность — границы оптимизации и рациональности
  • Теория перспектив
  • Ментальная отчетность
  • Адаптивное предубеждение — принятие решения на ограниченной информации и искажение их на основе стоимости ошибки.
• Замена атрибута — принятие сложного и тяжелого суждения, подсознательно заменяя его на более простое
• Теория атрибуции
  • Искривление
  • Наивный реализм
• Когнитивный диссонанс, и связаны:
  • Управление впечатлениями
  • Теория самовосприятия
• Эвристика в суждениях и принятии решений, включая:
  • Эвристика доступности — оценка вероятности на основе того, какие воспоминания более доступны в памяти, что влечет искажение в пользу более ярких, необычных и эмоционально окрашенных событий
  • Эвристика репрезентативности — оценка вероятности на основе сходства
  • Эвристика аффекта — засновування решение в эмоциональной реакции, а не на расчете рисков и выгод
• Некоторые теории эмоций:
  • Двухфакторная теория эмоции
  • Гипотеза соматических маркеров
• Иллюзия интроспективы
• Неправильная интерпретация или неправильное использование статистики; неспособность к счета.