Пирамида Грэма в дебатах: что важнее

Пирамида Грэма в дебатах: что важнее

Грязные уловки

Этикетные правила ведения переговоров не одобряют использования различных обманных ходов, однако бизнесмены могут нарочно прибегать к уловкам для получения выгоды. Всегда стоит быть начеку и уметь правильно нейтрализовать их. Стоит рассмотреть самые распространенные «грязные» приемы:

1. Завышение начального уровня. Эта уловка строится на том, что изначально партнер выдвигает слишком сложные условия сотрудничества, выгодные для него, или те, которые можно безболезненно исключить, а в ходе беседы упрощает их. Таким образом, стороне, против которой используется прием, приходится так же делать уступки со своей стороны. Для того чтобы избежать такой уловки, необходимо перед встречей изучить вопрос переговоров и потенциал партнера.
2. Расстановка ложных акцентов. Эта уловка похожа по своему принципу на ту, которая была описана выше. Разница лишь в том, что в этом случае демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным.
3. Выдвижение требований в последнюю минуту. Данная уловка схожа с вышеупомянутыми, однако использоваться она может только на последней стадии переговоров, когда первые две целесообразно использовать в начале. Этот прием называют еще и «вымогательство». Выдвижение требований в последнюю минуту – очень опасная уловка, ведь когда партнеры обо всем договорились и пришли к консенсусу, одна из сторон выдвигает новые условия в тот момент, когда вторая уже заинтересована в подписании договора.
4. Создание безвыходной ситуации. Этот прием весьма болезненный для той стороны, против которой он используется. При его использовании партнер создание такие условия, при которых вторая сторона может либо согласиться с ситуаций, либо навредить себе в случае отказа. Часто такая тактика поведения приводит к тому, что доверие той стороны, на которую оказывается давление, можно потерять безвозвратно.
5. Ультиматум. Принцип этой уловки в том, что одна из сторон становится в позицию «Или вы соглашаетесь с нашими условиями, или мы покидаем переговоры!». Однако после такой уловки переговоры превращаются в решение вопроса в одностороннем порядке.
6. Салями. Принцип уловки сводится к такому же подходу, как и в случае с реальным колбасным изделием. Салями – продукт, который употребляется небольшими порциями, так как его невозможно съесть целиком и сразу. Одна сторона начинает выдавать информацию об оценке, личных интересах и пр. маленькими порциями в надежде на то, что вторая поступит так же и начнет рассказывать все секреты. В зависимости от того, что говорит партнер, против которого применяется эта уловка, первая сторона начинает вести себя соответствующим образом. По итогу переговоры могут затянуться по времени, а собеседник целиком и полностью узнает мнение, интересы и взгляды второй стороны.
7. Блеф. Из названия уловки становится понятно, что речь идет о том, что одна из сторон дает своему партнеру заведомо ложную информацию. Однако в последние годы к нему прибегают все реже, ведь современные условия позволяют самостоятельно перепроверить все то, о чем говорит собеседник.
8. Двойное толкование. Эта уловка основывается на том, что одна из сторон выдает формулировки с двойным смыслом, которые потом можно будет трактовать в собственных интересах. Хитрость заключается в том, что если во время договора прорабатываются или подписываются какие-либо документы с такими двойными формулировками, одна из сторон не сможет потом не выполнить условия. Такая уловка весьма опасна для той стороны, которая использует ее, ведь благодаря этому можно быстро лишиться хорошей репутации и приобрести плохую.

Правила ведения переговоров гласят, что если в ходе делового общения было замечено, что партнер идет на приемы и уловки, то ни в коем случае не стоит отвечать взаимностью. Нужно понять, почему это происходит и уже после этого выстраивать линию общения. Однако не стоит резко прерывать переговоры, лучше спокойно выслушать все требования и оставить за собой время на раздумье.

Препирательство

«Полный бред, все не так вообще. Я сказал.»

Теперь действительно появляется повод для спора. Оппонент приводит аргумент, который противоречит вашему. Но у него нет доказательств, поэтому он берет напором. — Витя, я тебе как специалист по маркетингу говорю: в прошлом году маркетинг работал отлично. Да, у нас были проблемы с подрядчиками, но по всем нашим кампаниям был отличный отклик. — Леша, вы вообще не старались в прошлом году. Я спрашивал на конференции, кто про нашу компанию слышал — никто не слышал. Вообще. Доказательства сторон — на самом деле никакие не доказательства. Это беспочвенные заявления, замаскированные под аргументы. Скорее всего, ребята спорят о разных вещах.Как только в споре начали препираться, время продиагностировать ситуацию: а о том ли речь? Ребята, качество работы отдела маркетинга у нас обсуждается в другой задаче. Здесь мы отвечаем на вопрос, каким сделать форум. Какие соображения на эту тему?

Функции и цели переговоров

Принято считать, что переговоры существуют для того, чтобы прийти к общему мнению и договориться о чем либо. Несмотря на то что такое мнение весьма логично, можно выделить еще несколько целей.

Переговоры нужны для того, чтобы обсуждать проблемы (существующие или возможные), принимать совместное решение и пр. Помимо этого переговоры могут выполнять информационную функцию, когда люди лишь обмениваются взглядами на определенные вещи.Такой вид взаимодействия можно назвать предпереговоры. Встреча, организованная для налаживания новых связей, задействует такую функцию, как коммуникативная, когда люди встречаются для того, чтобы узнать друг друга.

Переговоры могут иметь и такие функции, как контроль, координация и регулирование. От коммуникативных они отличаются тем, что они необходимы в тех случаях, когда уже имеются договоренности, и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.

Помимо перечисленного выше на практике случае и такое, что переговоры могут устраивать не для того, чтобы обсуждать и принимать решения. Они нужны в качестве отвлечения внимания конкурентов или партнеров

Иногда на такие уловки идут торговые компании, желающие заполучить внимание определенного партнера путем инсценировки налаживания деловых контактов с другими фирмами

Начнем с низов

Прямые оскорбления. Нет никакой сложности в их распознавании. Человек переходит на личности и уж точно не собирается достучаться до истины. Это — сигнал того, что спор пора свернуть как можно скорее. Можно отреагировать нейтральной репликой, юмором, а в сети просто добавить такого оппонента в черный список.

Переход на личности. Здесь у нервного оппонента есть масса вариантов принизить собеседника: это и пренебрежение социальным статусом, и указание на физические недостатки. Часто используются приемы, связанные с расовыми предрассудками или воспоминания о том, как человек оступился в прошлом. Реакция на это должна быть спокойной. Опять же, здесь можно либо свернуть диалог, либо еще раз переспросить оппонента, в чем же конкретно вы неправы.

Претензия к тону. Часто этот прием применяют манипуляторы, не имеющие достойных аргументов. Имея навязчивую потребность сохранить лицо, он переводит разговор в претензию. Истинный мотив такого поведения: человек хочет выйти достойно из спора. Возможно, действительно стоит понизить тон и проявить немного лояльности.

Препирательство. Это бессмысленная дискуссия, когда оба собеседника не желают найти общий язык. Это — спор ради спора. Лучшее, что можно сделать в этом случае — выйти из него.

Контраргумент. Если оппоненты приводят друг другу контраргументы — это признак конструктивного диалога. Можно попробовать подыскать новый аргумент в ответ

Лучший вариант — акцентировать внимание не на человеке, а на аргументах, которые он приводит. Это позволит оппоненту сохранить лицо и не идти на принцип, чтобы не перейти на следующую стадию спора

Опровержение по сути. Это признак почти идеальной дискуссии. Оппонент не занимается подменой понятий, не разводит демагогию, в его словах нет признаков софистики. Если опровержение оппонента действительно разбивает ваши доводы, самое время —  согласиться. В этом случае спор закончится достойно для обеих сторон.

Опровержение в чистом виде. Настолько конструктивно спорить могут лишь немногие. Если человек ведет спор таким образом, то он — внимательный собеседник, который действительно готов выслушать своего оппонента. Этот спор можно сравнить с интересной шахматной партией, и в нем действительно рождается истина.

Стадии переговоров

Правила ведения переговоров обязывают человека знать, какие стадии этого процесса существуют. Благодаря этому во время планирования и ведения делового общения можно добиться больших результатов.

Итак, переговоры состоят из подготовки, самого процесса общения и достижения согласия. Стоит подробнее рассмотреть стадии переговоров и их этапы в таблице ниже.

Этапы	Стадия подготовки	Стадия ведения	Стадия достижения согласия
Первый	Выбор средств ведения переговоров	Обмен информацией	Выбор согласованных решений
Второй	Установление контакта между собеседниками (приглашение или подтверждение участия в переговорах)	Формулировка повестки дня	Окончательное обсуждение выбранной стратегии действий
Третий	Сбор и анализ информации, которая нужна для переговоров	Выявление спорных вопросов	Достижение формального согласия
Четвертый	Подготовка плана переговоров	Раскрытие глубинных интересов сторон	—
Пятый	Формирование атмосферы доверия	Разработка предложений для достижения согласованности	—

Формально можно выделить еще одну стадию – заключительную, когда обе стороны после переговоров анализируют результаты и приступают к выполнению достигнутых соглашений.

Работа с альтернативами

Есть классическая задача: соединить 9 точек, расположенных квадратом, прямыми линиями, не отрывая руки. Это можно сделать, если вывести линии за рамки, чуть продлив их за пределы условного квадрата.

И это иллюстрация работы с альтернативами, которую иногда так и называют: выйти за пределы квадрата. Чем старше и статуснее мы становимся, тем больше себя ограничиваем мышлением в заданных рамках.

Когда человек в конфликте, у него зачастую возникает «единственно верная» позиция — личная. А отсюда и тоннельное мышление, и его зашоренность. Но надо заставить себя подумать о нестандартном решении, поискать альтернативы.

Фото с сайта varlamov.me

Телефонные переговоры: правила ведения телефонных разговоров

Переговоры по техническим средствам связи отличаются от тех, которые проводятся с глазу на глаз. Самое главное правило ведения телефонных переговоров – краткость. Такое деловое общение должно быть лаконичным и не затянутым. Говорить нужно исключительно по существу.

В целом можно выделить несколько основных правил ведения переговоров по средствам связи:

Необходимо быть доброжелательным и приветливым. Телефонные переговоры должен проводить компетентный человек, который разбирается в повестке дня. Перед разговором необходимо настроить голос и при возможности проговорить несколько скороговорок. Голос во время телефонных переговоров должен быть спокойным. При необходимости можно играть голосом, когда необходимо сделать акцент на определенных вещах или при убеждении партнера. Нельзя перебивать собеседника

Это очень важное правило ведения телефонных переговоров. Даже если собеседник говорит неприятные вещи, критикует или выражает недовольство, необходимо дослушать его, а лишь потом начинать говорить

Помимо перечисленного выше стоит помнить, что этикетные правила ведения телефонных переговоров совпадают с теми, которых люди обычно придерживаются при личном общении. Помимо этого, стоит отметить, что если из-за технических неполадок была упущена часть разговора, чего не заметил собеседник, необходимо извиниться и попросить повторить.

Опровержение в чистом виде

«Вот факты, которые доказывают обратное»

Берегите сотрудников, которые не только аргументируют свои идеи, но и прикладывают усилия, чтобы разобраться в идеях других. Часто это люди не только порядочные, но и неравнодушные к вам и вашему делу. От хлеба до Сталина. Типичная ситуация: на кухне за столом начинают говорить о хлебе, а заканчивают — о Сталине. Потому что «хлеб какой-то сырой» — «да сейчас вообще все продукты не такие» — «а при советской власти хлеб был вкусный» — «да при советской власти вообще…» — «а при Сталине» — «а Сталин расстрелял» — «а Сталин поднял Россию» — и понеслось. Вся цепочка разговора — постоянное расширение охвата. В итоге вместо того, чтобы сбегать за свежим хлебом, двое взрослых мужчин сидят и полемизируют об историческом пути СССР. Не надо так на работе. Cледите, чтобы спор сам собой не выходил за пределы намеченной темы и не уходил в сторону. Если уходит — жестко возвращайте его в нужное русло. — Игнат, у нас есть отдельная тема, в которой обсуждают работу отдела кадров. Я добавил тебя туда, чтобы ты мог предложить улучшения. А в этой задаче мы обсуждаем визитки. — Миша, то, что ты говоришь, разумно, но никак не помогает нам составить план для отдела маркетинга. Изложи свои предложения в отдельном сообщении и пришли мне до пятницы. Обсудим в пятницу, в понедельник презентуешь на совете директоров.

Защита и нападение. На работе плохо и то, и другое. Если кто-то ненароком обидел коллегу, последний может впасть в ступор и начать защищаться. И ладно, если просто защищаться — бывает, начинают нападать в ответ. — Доставка у нас работает кое-как, но мы ведь об этом не будем писать на сайте. — Ах у нас доставка работает кое-как? Кто бы говорил. Как будто отдел продаж… — А что ты имеешь против отдела продаж? Мы, между прочим,… — Да как ты смеешь… И понеслось. А обсуждали содержание страницы «Доставка и оплата» на сайте магазина.Если такой конфликт завязался, его нужно сразу же разрешать: — Ваня, ты явно недоволен работой службы доставки. Здорово, что тебе это небезразлично. Сейчас мы не можем это нормально обсудить, потому что обсуждаем другую тему. Предлагаю вот что: запиши, что именно тебе не нравится и как ты видишь улучшения. И приходи в гости, я познакомлю тебя с отделом. Вмести придумаем, как все улучшить. Никогда не обсуждайте рабочие вопросы, если вы разгневаны и обижены.

Это не рекомендация и не совет —
это железное правило:НЕ ОБСУЖДАЙТЕ НИЧЕГО, КОГДА
ВЫ РАЗГНЕВАНЫ И ОБИЖЕНЫ

О том, как работать с гневом, я напишу отдельную статью с участием экспертов. Сейчас же достаточно вовремя заметить, что рабочая дискуссия превратилась в эмоциональный конфликт. И остановить его. Помощь Человек со стороны способен адекватно и быстро разрешить ситуацию, если два человека сцепились в перепалке. Начальник отдела, директор компании, руководитель кадровой службы — кто угодно, у кого есть авторитет в глазах спорящих. — Ребята, меня разочаровывает предмет вашего спора. Вместо того, чтобы развивать свои отделы, вы доказываете друг другу, что другой дурак. Детский сад. Если есть мысли по теме вопроса — пишите до конца дня. Если нет — занимайтесь работой. У обоих рыльца в пушку.

Правила разрешения споров

Всем нам доводилось вступать в спор. Но вот успешно его вести без знания правил разрешения споров получается далеко не у каждого. У кого-то выходит сделать все с чувством такта, приводя обоснованные аргументы и спокойно добираясь до истины, в то время как другие с пеной у рта доказывают свои убеждения, переходя на оскорбления и перебивая собеседника. Вы можете использовать любой подход, в зависимости от поставленных целей, они оба имеют право на жизнь и являются составляющими системы, пирамиды Грэма.

Американский бизнесмен Пол Грэм стал известен благодаря своим взглядам на природу спора, которые он представил широкой аудитории, опубликовав несколько эссе. В 2005 году была написана статья «Как правильно возражать», которая по праву считается одной из самых лучших и известных его работ. В тексте предприниматель представляет свою систему, иерархию аргументов в споре, своеобразные маркеры, ориентируясь по которым, можно понять, приведет ли словесная перепалка к чему-то хорошему для вас, или ее не стоит продолжать дальше.

Несколько правил убеждения собеседника

Несколько правил убеждения, о которых мы вас сейчас расскажем, смогут сослужить вам хорошую службу в любых ситуациях, когда вам потребуется убедить партнёра в своей правоте или весомости своих аргументов.

Чтобы быть наиболее убедительным в процессе ведения переговоров, возьмите на вооружение следующие рекомендации:

Уделяйте особое внимание тому порядку, в котором вы приводите аргументы – их очерёдность прямым образом воздействует на вашу убедительность. Самым оптимальным порядком аргументации является следующий: сильные аргументы – аргументы средней силы – самые сильные аргументы (что и называется в обиходе «козырем») Чтобы получить нужный ответ на важный для вас вопрос, сделайте так, чтобы этот вопрос шёл на третьем месте – изначально задайте два простых вопроса, отвечать на которые оппоненту будет не только легко, но и приятно, а затем задайте главный вопрос Даже если вы чувствуете своё превосходство над оппонентом, не стоит загонять его в угол – оппонент должен иметь возможность остаться с «высоко поднятой головой» Помните о том, что статус и имидж говорящего всегда отражаются на его убедительности (это правило также очень эффективно использовать при подготовке к переговорам) Независимо от того, какова ситуация, не давайте загнать себя в угол – вы всегда должны стараться сохранить свой собственный статус (лучше всего, конечно, повышать его) Независимо от того, каков статус партнёра (выше или ниже вашего), никогда не стремитесь его понизить (это может отрицательно сказаться как на репутации вашего оппонента, так и на вашей собственной) Отношение к аргументам оппонента не должно быть снисходительным (как бывает при переговорах с приятным партнёром) или с предубеждением (как бывает при переговорах с неприятным партнёром) – оно всегда должно быть адекватным, как и реакция на аргументы Начинать переговоры с целью убеждения лучше всего с тем, в которых вы с вашим оппонентом согласны, и только потом переходить к темам, во взглядах на которые есть разногласия Старайтесь проявлять эмпатию – входить в такое состояние, в котором вы будете сопереживать своему оппоненту (более подробно об эмпатии читайте здесь) Воздержитесь от любых слов и действий (в том числе и бездействия), которые способны повлечь за собой возникновение конфликтной ситуации Отслеживайте свои позы, жесты и мимику (чтобы не дать оппоненту «прочитать» вас –узнать внутреннее состояние, настрой и т.д.), а также позы, жесты и мимику оппонента (чтобы иметь возможность «прочитать» его) Аргументируйте свою позицию и точку зрения так, чтобы оппонент чувствовал, что в ваших доводах что-то соответствует его собственным интересам. Естественно, эти правила, способствующие убеждению людей, не являются в своём роде единственными

На самом деле эта тема очень обширна, и различным методикам убеждения посвящено немало всевозможных материалов, по причине чего в дополнение к представленному курсу мы рекомендуем вам ознакомиться с нашими статьями на тему ТАП-аргументации и техник и методов НЛП, а также с книгой Роберта Дилтса «Фокусы языка»

Естественно, эти правила, способствующие убеждению людей, не являются в своём роде единственными. На самом деле эта тема очень обширна, и различным методикам убеждения посвящено немало всевозможных материалов, по причине чего в дополнение к представленному курсу мы рекомендуем вам ознакомиться с нашими статьями на тему ТАП-аргументации и техник и методов НЛП, а также с книгой Роберта Дилтса «Фокусы языка».

В нашем следующем уроке мы поговорим о переговорных стратегиях, а также об этике переговорного процесса, глобальных условиях ведения переговоров и некоторых других не менее важных вещах, касающихся переговоров.

Работа с интересами, а не с позициями

Есть разные виды переговоров, но Гарвардский метод хорошо использовать в случаях, когда вам:

• Нужно сохранить деловые отношения с вашим контрагентом
• Соблюсти интересы обеих сторон
• Избежать разбирательств в суде (с помощью этого метода удобно уходить в медиацию)
• Сохранить время и средства

Пункт «Сохранить деловые отношения с вашим контрагентом» — ключевой. Но если для вас это не имеет значения, можете использовать всеми любимые на постсоветском пространстве «жесткие» или «позиционные» переговоры.

Гарвардский метод ищет глубинные причины поступков. Их может быть очень много, список для каждой ситуации открытый. Это может быть уважение, финансовая безопасность, репутация, самореализация, свобода, месть и др. То есть за позицией, которую мы озвучиваем публично, может стоять все что угодно.

При конфликтной коммуникации свои истинные интересы и потребности мы, как правило, не раскрываем: это не всегда можно, не всегда нужно, не всегда безопасно, потому что появляется риск манипуляции со второй переговорной стороны.

Американцы предлагают представить переговорный процесс в виде айсберга. Его верхушка — это проблема, тема переговоров. А значительная часть айсберга скрыта от глаз, но именно с ней и надо работать. Она представляет собой интересы, потребности и нужды.

Здесь уместно вспомнить Пирамиду Маслоу с иерархией потребностей в мотивации человека — начиная от биофизиологических потребностей и заканчивая моральными аспектами.

Фото с сайта lib.rus.ec

Из практики юриста, независимо от страны, самый задействованный пласт пирамиды Маслоу — там, где стоит признание, самоутверждение, доверие, уважение. Может также быть что-то и из высших потребностей (верхняя часть пирамиды) или безопасности (например, финансовой) — это более низкие слои. Личные потребности тоже никто не отменял, особенно в трудовых спорах или корпоративных спорах между партнерами.

Как разграничивать позиции и как попытаться понимать истинные интересы? Позиция всегда отвечает на вопрос: что? Если вы будете его задавать, то получите рациональные объяснения из «верхушки айсберга».

Вот несколько реальных примеров из переговоров в процессе медиации.

Пример 1. Позиция: хочу от вас немедленно $ 10 тыс. Интерес отвечает на вопрос, зачем вам эти деньги: допустим, оплатить долг перед контрагентом. Тогда потребность — это поддержание финансовой безопасности.

Пример 2. Или возьмем позицию в трудовом споре: хочу, чтобы проект был сделан работником за 5 дней. Возможно, реальный интерес в том, чтобы шеф, который возвращается из отпуска через неделю, видел, что я работал.

Возможно, здесь задействована репутация менеджера. Поэтому переговорщик по Гарвардскому методу в последнем случае будет работать с репутацией: вопрос сводится к тому, как другими методами, исключая нереальные сроки для сдачи проекта, доказать вашему начальству, что вы не сидели сложа руки.

Фото с сайта www.dogdrip.net

Все это звучит достаточно просто, но почему-то получается далеко не у всех, — хочется сразу войти в позиционные переговоры (с конфронтацией сторон). В суды, как правило, приходят с позициями (противостоянием). На самом деле это столкновение интересов.

Но за противоречивыми позициями могут, как ни парадоксально, стоять общие интересы. И это часто встречается в спорах между собственниками, у которых общий бизнес, но разные взгляды, а поэтому — растущие долги у компании.

Тогда переговорщик по гарвардскому методу спросит: а как то, что вы сейчас делаете, способствует вашему главному интересу — получению прибыли?

Примеры из медиативной практики Татьяны Беляевой по использованию гарвардского метода при урегулировании споров

Отделение людей от проблемы

Обоснование этого правила лежит у нас в прямом смысле в голове: разные участки нашего мозга отвечают за разные функции. Есть самый старый, рептильный мозг, который отвечает за выживание — физиологию и безопасность. Более поздний мозг — лимбический, отвечает за эмоции на уровне животных. Самый молодой отдел — неокортекс, отвечает за мышление и сознание, за то, что делает нас людьми.

Рептильный мозг самый сильный и включается автоматически при угрозе опасности — мнимой или реальной. Есть 3 основные реакции — бей, беги, замри:

• Ударить в ответ (пусть и словесно)
• «Не отсвечивать» в опасной ситуации
• Бегство из сложной обстановки (невербальные импульсы отстраненности в ходе переговоров, предложение перенести рассмотрение вопроса из-за недостатка времени)

Переговоры — это уже определенный конфликт. И когда послания личные, то их восприятие идет рептильным мозгом и выдает одну из трех реакций. А вам нужна реакция из неокортекса.

На это отцы-основатели Гарвардского метода сказали: чтобы не включать у людей рептилию, уберите в ваших переговорах из посланий личное. Чтобы человек чувствовал, что атакуют не его, а проблему, возникшую между вами. И тогда переговоры пойдут конструктивно.

Фото с сайта www.pnc.com.ua

Возвращаясь ко второму примеру из предыдущего правила — работник не лентяй, а существует проблема рационального использования его рабочего времени. И тогда стоит «спросить» у неокортекса: как повысить производительность труда на этом рабочем месте? Если вам, конечно, в дальнейшем нужен этот работник…

1. Переговоры

Переговоры
являются одной из главных составляющих
в профессиональной деятельности юриста.
Первая встреча с клиентом, его
интервьюирование, консультирование,
представление интересов клиента в
каждом из перечисленных этапов работы
юриста присутствуют элементы переговоров.
Юрист должен уметь вести переговоры,
соблюдая определенные правила, используя
различные приемы и стили.

Что
такое переговоры?

Существует
большое количество определений понятия
«переговоры». Чаще всегопереговоры
определяются как
процесс поиска соглашения между людьми
через согласование их интересов.

Успешность
любых переговоров, как ни странно,
зависит oт
того стиля, в котором они ведутся.
Различают три стиля ведения переговоров:
агрессивный,
пассивный
и с
установкой на сотрудничество.
Переговоры с установкой на сотрудничество
—
это золотая середина между агрессивным
и пассивным стилями поведения.

Агрессивный стиль ведения переговоров
Положительный аспект	Отрицательный аспект
Вы добиваетесь своего. Вы укрепляете уверенность в себе. Люди стараются не спорить с вами. Вас не критикуют. Вы заставляете считаться с собой.	Вы производите неблагоприятное впечатление на партнера. Партнер отказывается впредь иметь дело с вами. Вы настраиваете людей против себя. Добившись чего-то сегодня, вы рискуете навсегда испортить отношения с партнером. Вы провоцируете других на ответную агрессивность.
Пассивный стиль ведения переговоров
Положительный аспект	Отрицательный аспект
Вас воспринимают, как милого человека, с которым приятно иметь дело. Уступая в чем-то сегодня, вы сможете отыграться завтра. Все решается очень быстро.	Вас не воспринимают всерьез и в следующий раз постараются выжать из вас еще больше. Вы теряете уверенность в себе. Вы уступаете по всем позициям без исключения.
Особенности агрессивного поведения и установки на сотрудничество
Агрессивность	Установка на сотрудничество
Определение: намерение добиться своей цели любой ценой, не учитывая интересов другой стороны. Цель: только победа. Поведение: игнорирование интересов, нужд и мнений других людей: человек говорит тоном, не терпящим возражений; идет напролом к поставленной цели; основной упор на собственное «Я»; громкий голос; резкая интонация; острые вопросы, провоцирующие ответную резкость; человек не дослушивает партнера до конца, постоянно перебивает его.	Определение: намерение добиться своего с учетом интересов других. Цель: поиск компромиссного решения, устраивающего обе стороны. Поведение: учет интересов, потребностей и мнений других людей; постоянный интерес к мнению других; желание услышать и понять точку, зрения своего оппонента; терпеливое обсуждение общей проблемы; спокойный, доброжелательный тон, отсутствие агрессии и колких замечаний.

Агрессивный
стиль предполагает победу только одной
стороны, переговоры с установкой на
сотрудничество настраивают на поиск
решения, которое может удовлетворить
каждую из сторон, участвующих в
переговорах.

Существуют
различные классификации переговоров.

		Переговоры
По сфере деятельности		по цели		по характеру взаимоотношений между сторонами
– дипломатические – политические – экономические – военные –производственно-технические – торговые – административные		– о заключении соглашения, договора – о продлении действующих договоренностей – о координации совместных действий – об изменениях в договоре, перераспределении взаимных обязательств – о выполнении соглашений – о нормализации отношений, снятии конфликтных моментов – для успокоения оппонентов при затягивании решения проблемы – для привлечения внимания общественности к обсуждаемым вопросам		– партнерские – конкурентные –конфронтационные

Несмотря
на многообразие представленных видов,
все переговоры имеют много общего,
характеризуются рядом признаков, которые
необходимо учитывать в практической
деятельности.

Важнейшая
особенность переговоров заключается
в том, что мнения участников частично
совпадают, а частично расходятся. При
полном совпадении взглядов оппонентов
переговоры не нужны, необходимы совместные
действия для решения поставленных
задач. Если же позиции сторон диаметрально
противоположны и участников общения
на данный момент ничто не объединяет,
за стол переговоров садиться нельзя.
Нужно определенное время для сближения
позиций противников и появления точек
соприкосновения взаимных интересов.

Использовать в переговорах объективные критерии

Это достаточно очевидный постулат, но почему-то его применяют редко.

Объективность — это все то, что не зависит от воли сторон, к примеру:

• Рыночная цена
• Судебный прецедент
• Научная оценка
• Профессиональная норма
• Себестоимость
• Моральные принципы
• Традиции
• Средняя зарплата

Понятно, что объективность критериев должна признаваться обеими сторонами. И эти критерии должны быть законными и неподверженными внешнему влиянию участников спора. А по мелким вопросам можно договариваться с помощью подброшенной монетки — это «сохраняет лицо». Но к «орлу» и «решке», как правило, обращаются уже в конце переговоров.