Способы подстройки к клиенту

Рефрейминг (переформирование позиции)

Задача этой речевой стратегии перевернуть ситуацию и заставить человека иначе взглянуть на проблему.

Самый простой вид рефрейминга – однословный. Подходит для опровержения ограничивающих утверждений, смягчения критики и замечаний. Замените неугодное слово синонимом с нужным эмоциональным оттенком. И вот бывший товарищ уже не глупый, а наивный; тетка с бухгалтерии не настырная, а требовательная.

Я негативно отношусь к подмене понятий: она не отражает ситуации и не помогает в ее разрешении. Если ребенок осознанно воет на весь самолет, вряд ли настроение пассажиров улучшится, если мать назовет его «энергичным», а не избалованным и капризным.

Еще один вид рефрейминга – группирование. Оно делится на «объединение» и «разделение». В первом случае проблема глобализируется до уровня толпы («Не я один получил двойку по математике, а весь класс»), во втором – делится до частностей («В чем именно заключатся твое несчастье? Не денег, собаки или дома?»).

В «Боковом смещении» для новой оценки ситуации нужно использовать аналогии. Возьмите негативную проблему и найдите аналогию, которая будет обладать новым или расширенным подтекстом.

Проблема заменена на аналогичную в другой сфере. НЛП-практики считают, что как только человек найдет решение по аналогичной ситуации, проблема разрешится

Больше техник рейфрейминга вы прочтете в книге Роберта Дилтса и Джудит Делозье «НЛП-2: поколение Next».

Раппорт

Раппорт (с англ. rapport) — это состояние резонанса, которым в психологии и в НЛП зовется взаимопонимание, эмоциональное и интеллектуальное единство. Проще говоря — люди в состоянии раппорта плывут на одной волне.

Техника «Создание раппорта» — осознанное и контролируемое создание взаимного резонанса для определенных целей.

Последствием этого совместного серфинга будет доверие. Его наличие всегда коррелирует с тем, насколько человек схож с нами: чем больше ты отражаешь меня, тем больше я тебе доверяю. Ведь кому мы доверяем наиболее беззаветно? Конечно же, самим себе.

Раппорт достигается только одним способом — подстройкой под другого человека или группу людей.

Подстройка в НЛП — это инструмент, посредством которого мы достигаем раппорта с нужными людьми. Подстраиваясь, мы как бы согласовываем ритмы, темпы, параметры другого или других, входя с ним(и) в резонанс и настраиваясь на одну волну. Мы становимся похожи.

Все мы занимаемся подстройкой время от времени, а кто-то и вовсе ей и живет (экстремальный конформизм). Мы знакомимся с человеком, нам хочется с ним поладить, и вот мы уже сидим как он, машем руками как он, говорим с такой же громкостью и скоростью. Без умысла, на автопилоте.

Иначе говоря, в НЛП подстраиваться – значит становиться похожим на другого человека для того, чтобы вызвать состояние раппорта, втереться в доверие.

Упражнение № 1. Развитие наблюдательности

В процессе общения внимательно наблюдайте за собеседником. Рассмотрите нос, глаза, рот, подбородок, цвет волос, общую форму головы. При этом проговаривайте про себя, что вы видите, описывайте наблюдаемый предмет. Самое главное – не старайтесь «воспринять» весь объект целиком с первого взгляда. Начинайте с деталей, а не с запоминания общего вида. Это дело последующих опытов, по достижении вами уже некоторого прогресса. Воспринимайте отдельные подробности предмета, запечатлевайте их в своем уме, затем приступайте к следующим подробностям и т.д.

Например, возьмите лицо. Нет ничего досаднее, как забывать лица людей. Ошибка многих из нас заключается в том, что мы пытались запомнить лицо в целом, но не в деталях. Начните упражняться на ваших знакомых, затем переходите на посторонних.

После этого, когда останитесь наедине, письменно восстановите все ваши наблюдения. Попробуйте описать наружность кого либо из ваших самых близких знакомых. Вы будете удивлены неясностью вашего представления. Ведь вы ни разу подробно не всматривались в них. Если это так, как можете вы надеяться припомнить посторонние лица?

Аналогично, постарайтесь описать какое нибудь здание, мимо которого вы ходите ежедневно. Вы сможете составить себе представление об его общем виде, форме, цвете и т.п. Но что касается числа окон в каждом этаже, местонахождения и размера дверей, формы крыши, ворот, труб, карнизов, украшений и т. д., то вы увидите, что не в состоянии дать себе ясного отчета. Вам будет казаться, что вы никогда в действительности не видели дома, не так ли? Вы просто смотрели на него.

Начните же, приглядываясь к находящемуся на вашем пути зданию, воспроизводить позднее мысленно его подробности и посмотрите, многое ли вы запомнили. На следующий день займитесь этим же зданием и рассмотрите новые детали (а их будет немало). Продолжайте таким образом, пока в вас не составится полное представление о здании. Это очень ценный способ для развития наблюдательности.

Речевые стратегии

Журналисты применяли речевые стратегии задолго до того, как НЛП выделилось в отдельное направление. Тем не менее они хороши при живом общении и работают совместно с подстройкой.

Трюизмы

Трюизмы – банальности, не вызывающие желания спорить. Они перекочевали в НЛП из философии, их эффективность не доказана. Человек с критическим мышлением легко оспорит любой трюизм. Уверена, вы сделаете это почти с каждым утверждением ниже:

хорошее не может стоить дешево;
есть вещи, которые нельзя купить;
каждый имеет право на ошибку;
не все йогурты одинаково полезны;
о вкусах не спорят.

В продажах на трюизмах строят скрипты по отработке возражений. На фразу «Это слишком дорогие ботинки» можно ответить «Скупой платит дважды» и посеять сомнение внутри клиента. Редко трюизмы применяют для выявления потребностей в живом разговоре: банальности стандартизирует клиента в его глазах, отбивают желание продолжать беседу. А вот в рекламных плакатах трюизм работает неплохо: он позволяет человеку чувствовать себя частью общества и дает положительные эмоции. Корректных экспериментов на эту тему не проводили и удачный опыт имеет локальные субъективные успехи.

С первого взгляда спорить не с чем. Но если подумать: что даст сила? Для кого она бесценна? Зачем ее чувствовать?

Забалтывание

В стратегию входит несколько техник по созданию плавности и выразительности речи, иллюзорной связи между предложениями. Например, использование союзов «и» и «но». Сравните предложения:

Ваши волосы красивые, но короткие.
Ваши волосы красивые и короткие.

Первое предложение носит негативный оттенок, второе уравновешивает утверждения и является позитивным. Подмена союзов меняет настроение собеседника и действует на него положительно. Никаких подтверждающих фактов этому, разумеется, нет. Но звучит и впрямь лучше.

Вторая техника – использование союза «и» для связки речи. Когда я начинала изучать английский, то записывала себя на диктофон. Прослушивала и ужасалась паузам, нелогичности изложения. Чтобы облагородить представление о себе, я использовала связку and («и») между предложениями. Так набор разнородных фраз превратился в годный для прослушивания монолог.

В русском языке так же. Введите союз «и» и речь заиграет новыми красками: «И так прекрасна ночь. И звезды в небе горят. И время бесконечно течет».

Следующая техника хороша для письменного текста. Ее смысл в указании причинно-следственной связи между утверждениями:

чем меньше женщину мы любим, тем больше нравимся мы ей;
чем больше вы хотите развиваться, тем больше думаете о покупке нового курса;
после того как купите лапшу, сможете купить роллы со скидкой;
я не полечу на Марс, потому что у меня нет столько денег.

Основное правило забалтывания пришло с эриксоновского гипноза – говорить много, перескакивать с вопроса на вопрос, активно посыпать речь предлогами и союзами. Закончить спич просьбой. По легенде НЛПеров человек просто не сможет вам отказать. Мне сложно оценить эффективность этого метода, так как я всегда внимательно слушаю людей и замечаю откровенный бред.

Простите за качество видео, но не поделиться им просто грех. НЛП как оно есть)

Пресуппозиции

Пресуппозиции — речевые уловки, в которых о внушаемом факте говорят как о само собой разумеющемся. Видов пресуппозиций много, поэтому для удобства я привела схему.

Все о пресуппозиции в одной схеме

Подстройка перед применением речевых стратегий

Цель подстройки – увеличить степень бессознательного (интуитивного) доверия между манипулятором и собеседником. Это достигается через копирование оппонента в момент разговора. Предполагаю, что техника основана на эволюционном наследии: древние люди жили малыми группами, поэтому мгновенно делили сапиенсов на «своих» и «чужих». Здесь та же логика – чем больше схожести между собеседниками, тем проще мозгу отнести манипулятора к категории «своих».

Пример подстройки из фильма «Чего хотят женщины» (2013)

Существует четыре вида подстройки:

под тело: жесты, мимика, поза, движения;
под голос: громкость, манера речи, интонация;
под ритм: дыхание, моргание;
под речь: характерные выражения, стилистика.

Я проходила упражнения на подстройку на актерских курсах и хочу отметить: с разбега в чужую «шкуру» не запрыгнешь. Даже после нескольких недель занятий подстройка выглядела фальшиво и заметно.

Чтобы настроиться на оппонента, закройте глаза и создайте его образ в голове. Сравнивайте с оригиналом до тех пор, пока не найдете идеальное соотношение.

Начинайте ведение собеседника. Меняйте движения рук, сворачивайте вектор разговора, уменьшайте громкость голоса. Если делаете все верно, партнер будет повторять за вами. В противном случае снова подстройте образ в голове. Когда добьетесь максимального сходства в поведении, начинайте применять речевые стратегии. В конце разговора устраните связывающие черты и разговор расклеится.

Очень круто НЛП обыгрывается в сериале «Менталист». Включайте любую серию любого сезона, чтобы насладиться обаянием и великолепными манипуляторными способностями Патрика Джейна (Саймон Бейкер).

Тру-НЛПер Патрик Джейн

Словарь НЛП

Filed in on Дек.19, 2008

A Аналоговый — изменяющийся непрерывно в некоторых пределах подобно плавному регулятору напряжения

Аптайм — состояние, в котором все внимание и чувства обращены вовне. Ассоциация — погруженность в переживание, при воспроизведении которого человек видит события своими собственными глазами, воспринимая его всеми органами чувств

Аудиальный — относящийся к органам слуха. В Ведение — изменение своего собственного поведения в режиме раппорта, необходимого для

Tags: Meta Model, Аналоговый, Аптайм, Ассоциация, Глазные сигналы доступа, Диссоциированный, Конгруэнтность, критерий, Метафора, модальность, нлп техника, Новый код, Паттерн, подстройка, рамка, раппорт, рейфреминг, сознание. части, транс, якорь

Posts Tagged ‘подстройка’

особенное отноешние к целям или упражнение на любовь к цели!

Filed in Книги НЛП, Новости НЛП, Сайты НЛП, Техники НЛП on Апр.27, 2019

Для выполнения упражнения нужен партнер. 1. Каждый письменно пишет признание в любви своей цели. «За что или вопреки чему вы ее любите?» 2. После этого вы говорите свое признание вслух, обращаясь к партнеру так, как будто он – это ваша цель. Не обязательно говорить то, что вы написали. Фактически, читать вообще не рекомендуется. Предварительное написание

Tags: Аналоговый, анипулировать, аутизм, гриндер, Диссоциированный, достижение, женщины, изменения, кризис, мужчины, подстройка, раскрутки, секта, семинар, сознание. части

Техника моделирование: бессознательная ассимиляция из второй позиции

Filed in Новости НЛП, Психология и НЛП, Техники НЛП, Цитаты НЛП on Апр.10, 2019

Вторая позиция восприятия — ощущение себя как другого человека. Похоже, но не совсем то же самое: сострадание, сопереживание. Нейрологический базис: зеркальные нейроны. Вторая позиция широко используется в НЛП для подстройки и моделирования. Моделирование: бессознательная ассимиляция из второй позиции 0. Заключите контракт с бессознательным. Типичная форма контракта (по Д.Гриндеру): ««Бессознательное, мой внутренний брат. Я хочу моделировать

Tags: Ассоциация, бессознательное, визуализировать, возможности, вторая позиция, копировать, моделирование, нлп, подстройка, раскрытие

Словарь НЛП

Filed in on Дек.19, 2008

A Аналоговый — изменяющийся непрерывно в некоторых пределах подобно плавному регулятору напряжения

Отстройка и пере-раппорт

Так сладок мед, что, наконец, и гадок. Избыток вкуса отбивает вкус (с) У. Шекспир, “Ромео и Джульетта”

Состояние всецелого раппорта – это, конечно хорошо. Но что «слишком хорошо», то легко и быстро перерастает в «плохо». Представьте себе мужчину, который задаривает девушку подарками, проводит с ней всё время, во всём соглашается, поступается своими потребностями и принципами ради её прихотей. Звучит заманчиво, но не обманывайтесь. Так уж мы устроены: скоро девушка в приступах тошноты бросит беднягу.

Поэтому, чтобы избыток вкуса не убивал вкус, иногда самое лучшее решение — временно отстроиться.

Отстройка в НЛП – это надорванный раппорт, призванный отстраниться эмоционально и энергетически от человека / людей на необходимое время. Она возможна только тогда, когда УЖЕ есть стабильный раппорт.

Отстройка — это супер-важный элемент “взбудораживания” любых отношений, особенно романтических. Не зря это один из любимейших приёмов профессиональных пикаперов.

Отстраиваться без побочных эффектов — то еще искусство. Резко прерывая уже крепкую и полюбившуюся второму лицу связь без внятных причин можно вызвать шквал обиды и недовольства.

Тем не менее иногда резкая отстройка может быть даже на руку. Умеючи сделанная, она может вдохнуть жизнь в любые отношения и даже поспособствовать вашим деловым переговорам. Именно в этом и состоит цель и могущество пере-раппорта.

Представьте себе: мы подстраиваемся к человеку по всем важным для него критериям, входим в доверие, создаём совместный раппорт и… исчезаем. На звонки отвечаем односложно, отказываем во встрече под предлогом занятости и так далее.

Почему и зачем?

Для того, чтобы:

дать возможность по себе соскучиться
вызвать страх потерять отношения
поднять ценность этих отношений

Продолжением эмоции радости всегда будет эмоция отвращения. Отстройка же “откатывает” эмоцию радости “к заводским настройкам”, не давая ей шанса перерасти в отвращение.

Но не все могут так просто взять и отстроиться, ведь не так просто сказать великое и ужасное “нет”. Способность сделать это означает, что вы не нуждаетесь в человеке настолько, чтобы во всем ему потакать. Если же вы не можете отстроиться или сказать “нет”, это говорит о том, что нуждающаяся сторона — вы. Способность отказывать есть только там, где есть ресурсы справиться с последствиями отказа. Потому обязательно масштабируйте количество ресурсов в своей жизни — быть «вечносогласным» для других значит быть «вечноотказным» для себя.

Что делать, если вы отстроились, а за вами никто не бежит? Если вы ведете, а за вами не идут?

Всё просто: значит, раппорт не случился. Он был только в голове у того, кто подстраивался. Знаете, как бывает:

— Я тебя бросаю.

— А мы встречались?

P.S.: а вы чувствуете, как другие подстраиваются к вам? Часто ли сами подстраиваетесь сами для достижения раппорта, или наоборот — предпочитаете, чтобы подстраивались под вас?

(На основе материалов Алуники Добровольской. Под редакцией Анны Асаевой)

Закладка

Тонкости

Обоснование смены позы

Когда вы меняете свою позу — «обоснуйте» это. Люди обычно меняют позу после «раздумий», или демонстрируя, что старая надоела. Например, изобразите некоторую задумчивость, отклонитесь назад, а только потом положите ногу на ногу.

Учтите, что

люди напряжённо реагируют не необычное поведение.

А то, что вы подстроены по позе — вполне нормально. Понаблюдайте за окружающими — они постоянно подстраиваются друг под друга по позе. Совершенно бессознательно

И не обращают на это внимание. Но если кто-то сначала будет пристально вглядываться в человека, а потом начнёт резко менять позу — вот это вызовет некоторое напряжение

«Мужские» и «женские» позы

На самом деле тут описываются различия между кинестетическими и визуальными позами. Но, в нашей культуре, мужчины в среднем более кинестетичны, а женщины более визуальны. Но про эти различия чуть позже — когда будем говорить о модальностях.

Многие из вас подозревают, что мужчины от женщин отличаются. Строение разное. И, как сказали в одном фильме, центр тяжести в другом месте.

Все дальнейшие примеры «для большинства», «скорее всего» и «вероятно».

Мужские позы обычно более ленивые — они постоянно стараются максимально снять нагрузку с мышц. Мужчина, если сидит в кресле, скорее всего обопрётся, а то и откинется на спинку. Женщина скорее будет сидеть с прямой спиной, не опираясь.

Мужчина, стоя у стены, скорее всего к ней прислонится, чтобы снять часть нагрузки с мышц. Если мужчина сунет руку в карман, то «обопрётся» рукой о него, чтобы снять нагрузку с руки. Женщина использует карман скорее для обозначения, где рука должна быть. И на стену опираться не будет.

Есть различия в строение мышц ног — многие женщины способны обогнуть одну ногу вокруг другой. А вот среди мужчин такая гибкость встречается весьма редко.

Прямая и зеркальная подстройка

Способы подстройки к клиенту

Подстройка под позу может быть прямая (правое – правое) и зеркальная (правое – левое), когда вы просто «отражаете» человека. Какая лучше – сказать не берусь, эффективна и та, и другая. Но если вы сидите или стоите напротив, то удобнее зеркальная, а если сбоку – то прямая.

Самое важное условие: вся подстройка — и руки, и наклон туловища, и ноги, и наклон головы и т.д — либо целиком прямая, либо целиком зеркальная. Смешивать не стоит

Под какие позы подстраиваться не стоит

Большинство поз каких-то особенных сообщений не несут. Но есть «сигнальные» позы, которые сообщают что-то вроде: «Я главный», «я — женщина» и т.п. Прежде чем под такую позу подстраиваться стоит подумать, хотите ли вы такой сигнал посылать. Например, «поза начальника»: откинувшись назад, ноги вытянув вперед, руки за головой. Это просто заявление: «Я здесь главный» — видовая поза превосходства. Если вы её отзеркаливаете, то дальше начинается выяснение, кто именно здесь главный.

Или сигнальная поза «я женщина»: грудь вперёд, зад назад (то, что проститутки изображают в западных фильмах). Мужчина, подстроившийся под эту позу может быть довольно неправильно понят. Да и женщина тоже.

Прием «Подстройка по голосу»

В психологии есть такое понятие, как подстройка. Если два собеседника ведут себя похожим образом, эта похожесть поведения сближает их и делает контакт между ними более прочным.

В частности, один из важных параметров для установления контакта — похожесть голосовых характеристик. Подстройка обычно происходит сама собой: один собеседник начал говорить чуть тише — и второй вскоре переходит на полушепот. Один начал говорить быстрее и более возбужденно — второй вслед за ним тоже ускорился и заговорил более энергично.

Но умение подстроиться к интонации собеседника полезно иногда потренировать и специально.

Как-то раз мы консультировали менеджера по продажам, который все никак не мог наладить контакт с клиентом. Став свидетелями очередной попытки договориться о встрече, мы заметили, что темп речи менеджера был раза в 3 быстрее, чем темп речи клиента. «Я стараюсь как можно быстрее проговорить свое предложение, чтобы сэкономить время у столь занятого человека», — так объяснил он свою торопливость. Клиента это, похоже, раздражало, и он раз за разом откладывал встречу. Стоило нашему менеджеру в следующем телефонном разговоре замедлить темп речи до уровня клиента, как дело сдвинулось с мертвой точки, и встреча была назначена.
У другого менеджера была иная проблема. Обычно он говорил очень медленно, и тех клиентов, которые привыкли к быстрому, даже стремительному стилю обмена информацией, это просто бесило, когда им м-е-д-л-е-н-н-о и неторопливо что-то объясняли. Стоило менеджеру чуть увеличить темп своей речи, как раздражение клиентов сошло на нет.

Подстраивайтесь, как минимум, по таким параметрам, как темп и громкость, если хотите, чтобы вы воспринимались как «свой», а не как «чужой»

Упражнение: Быстро-медленно

Упражнение для увеличения скоростного диапазона и тренировки умения быстро менять темп речи.

Оратор начинает рассказывать какую-то историю на максимально возможной для него высокой скорости, а через две минуты быстро переключается на максимально медленный для него темп речи. Такой контрастный душ для речи позволит расширить диапазон скорости говорения.

Упражнение: Подстройка под интонационный рисунок (моделирование голоса)

Включите телевизор и постарайтесь максимально точно воспроизвести голос и интонации ведущего. Или, если у вас есть партнер, попросите его говорить, меняя интонации. Повторяйте фразы партнера, стараясь максимально точно передать их интонационный рисунок.

Желательно, чтобы еще кто-то наблюдал за упражнением и комментировал, насколько точно у вас получается моделировать голос другого человека.

Руководитель и ведущий тренер

«Университета Риторики и Ораторского Мастерства»

Почему описанные техники не сработают у вас

НЛП – это свод техник, которые будут работать при определённом стечении обстоятельств, приложенных усилий и личных качеств. Для их срабатывания нужно:

Научиться мыслить системно и понимать, для чего и в какой момент может быть использована та или иная техника. Бездумный рефрейминг или заговаривание не дадут результата, если нет понимания базовой психологии.
Использовать техники в осмысленном комплексе.
Многие техники НЛП вышли из эриксоновского гипноза. Наивно полагать, что человек в здравом уме мгновенно перестроится на рефрейминге. С ним надо либо долго работать, либо вводить в транс.

Вы, наверное, заметили, что мое отношение к НЛП скорее негативное. Я считаю, что в России низкая культура применения психологических техник. Ими пользуются для манипуляций в неэкологичных бизнесах, сектах и пирамидах, на тренингах по саморазвитию и пикапу. У многих изымают деньги, некоторым ломают жизни. Поэтому цель статьи не научить вас манипуляции, а уберечь от нее – предупрежден, значит, вооружен.

Для сторонников НЛП повторюсь: я не отрицаю, что техники работают в руках специалистов – психологов или искусных ораторов. Но в руках дилетантов они превращаются в адскую машину.

Техники подстройки

Успешность подстройки отталкивается от одного — качественная калибровка человека.

Задача №1 — считать человека, его манеры, состояние, жесты, эмоции, а также предикаты в его речи. Предикаты – это слова, характеризующие его способ восприятия мира (визуальное, аудиальное, кинестетическое и т.д.).

Например:

Я вижу красочные перспективы с явной выгодой (визуал);

Он громко заявил себя в бизнесе, сразу расставив все акценты (аудиал);

Ситуацию нужно чувствовать и управлять ею твердой рукой (кинестетик).

Услышав главенствующий тип восприятия по предикатам, вы сможете говорить на языке собеседника и ложечкой закладывать ему в голову желаемое так, чтобы быть понятым.

Подстраиваясь, не перегните палку — это может вызвать обратный эффект в виде недоверия и отторжения. Никто не спешит устанавливать раппорт с копировальной машинкой, посему подстраивайтесь мягко, не тычьте человеку в лицо схожесть с ним. Разделите его эмоциональное состояние (хотя бы внешне) — с гипертимным человеком будьте веселее, с шизоидом держите дистанцию и будьте потише. Потом внедряйте в свой лексикон его предикаты, подстраивайтесь под его темп и т.д.

Эффект удваивается, если подстраиваться под человека не только физически, но и ментально: по брендам, по болезням, по пристрастиям в еде, по увлечениям. Достаточно сказать «О, и я тоже!», «О, и у меня тоже!» и так далее. «Тоже» и «Мы» — слова волшебные, они погружают нас в состояние раппорта практически безотказно. Потому, не знаете что сказать — «тожьтесь».

Если вы уже думаете “и нафиг так заморачиваться”, то остановитесь:

Во-первых, если человек не социофоб, то он и так заморачивается раппортом и подстройкой в разной степени, просто не замечает этого;

Во-вторых, как те же социальные существа, мы зависим от других людей, и нравясь им мы увеличиваем шансы на успех в этом мире.

Вывод: сознательно раппорт делать нужно лишь тогда, когда этого хочется / это выгодно.