Правило трёх да: техника и примеры выполнения

Правило трёх да: техника и примеры выполнения

Метод, который позволяет выполнять только самые важные и актуальные задачи

История этого метода уходит своими корнями туда, где был изобретен долгий ящик и привычка откладывать документы под сукно.

Если вы не помните, что это — краткая историческая справка:

Долгий ящик 

Выражение традиционно связывают с обычаем, заведенным царем Алексеем Михайловичем (отцом ПетраI) в его резиденции. Перед царским дворцом был установлен длинный ящик, куда опускали свои челобитные(просьбы) все, кто хотел. Эти прошения рассматривались очень долго, поэтому длинный ящик стал называться долгим.

Положить под сукно

 — откладывать какое либо дело на неопределенное время, оставлять его без рассмотрения, не давать ему хода. 

Метод трех гвоздей — это изобретение, которое позволяет выполнять только самые важные и актуальные задачи.

Маркером важности и актуальности является количество напоминаний. Обычно, этот метод применяется тогда, когда количество задач на входе превосходит все мыслимые и немыслимые объемы, а задачи имеют свойство сами собой «рассасываться» с течением времени, или меняться на диаметрально противоположные в короткие сроки. 

Обычно, этот метод применяется тогда, когда количество задач на входе превосходит все мыслимые и немыслимые объемы, а задачи имеют свойство сами собой «рассасываться» с течением времени, или меняться на диаметрально противоположные в короткие сроки. 

В общем, как это ни парадоксально, иногда лучше немного подождать, и задачу обязательно отменят. Для того, чтобы руководству было удобнее, продвинутые работники и применяют метод трех гвоздей.

Заключается он в следующем:

В стену напротив рабочего места нужно вбить три длинных гвоздя. Если офис приличный и портить стены в нем не принято, то для применения метода достаточно сделать это мысленно и трижды щелкнуть хвостом. Гвозди должны располагаться по горизонтали, на равном удалении друг от друга.

• При получении любой входящей задачи ее необходимо нанизать на дальний гвоздь.

• При получении первого напоминания о задаче, ее перевешивают на гвоздь, расположенный посередине.

• И только после двух напоминаний (если о задаче вообще еще не забыли) ее нужно переместить на ближайший к исполнителю гвоздь и в рабочем режиме выполнять.

Офисная народная статистика говорит, что примерно 80% задач не уходит дальше первого гвоздя, по сути своей не являются ни важными, ни срочными, ни обязательными к исполнению.

Метод, безусловно, рискованный и имеет массу ограничений к применению. Однако, в некоторых случаях эффективность его бесспорна.опубликовано econet.ru. 

Ольга Архипова

Остались вопросы — задайте их здесь

P.S. И помните, всего лишь изменяя свое сознание — мы вместе изменяем мир! econet

Как парировать правило трёх Да

Как и сама техника, защита от неё очень проста. Чтобы не дать своему собеседнику вами манипулировать, следуйте трём простым советам:

Точно знайте, чего хотите сами – зачастую люди сами не понимают, чего они хотят. Если человек (в любой сфере деятельности и жизненной ситуации) не понимает, чего хочет, и «гоним ветром» в разные стороны, всегда встретится тот, кто сумеет использовать это для получения собственной выгоды
Осваивайте методики воздействия на людей – как и говорится в известной истине, кто предупреждён, тот вооружён. Когда человек сам владеет информацией на тему того, как можно манипулировать людьми, и умеет использовать соответствующие техники, тогда он всегда сможет распознать ситуации, в которых эти техники направляются против него
Учитесь отказывать – во множестве неприятных ситуаций люди оказываются по причине того, что просто не способны сказать собеседнику «Нет», вследствие чего этих людей начинают использовать

Чтобы не стать одним из них, научитесь отказывать, ведь когда вы говорите «Нет» кому-либо, вы говорите «Да» самому себе и тому, что действительно важно для вас

Желаем вам всегда получать желаемое и никогда не становиться объектом манипуляции окружающих!

Порядок выполнения арифметических действий в выражениях со скобками

Выражения часто содержат . В этом случае правило, задающее порядок выполнения действий в выражениях со скобками, формулируется так: сначала выполняются действия в скобках, при этом также по порядку слева направо выполняется умножение и деление, затем – сложение и вычитание.

Итак, выражения в скобках рассматриваются как составные части исходного выражения, и в них сохраняется уже известный нам порядок выполнения действий. Рассмотрим решения примеров для большей ясности.

Пример.

Выполните указанные действия 5+(7−2·3)·(6−4):2.

Решение.

Выражение содержит скобки, поэтому сначала выполним действия в выражениях, заключенных в эти скобки. Начнем с выражения 7−2·3. В нем нужно сначала выполнить умножение, и только потом вычитание, имеем 7−2·3=7−6=1. Переходим ко второму выражению в скобках 6−4. Здесь лишь одно действие – вычитание, выполняем его 6−4=2.

Подставляем полученные значения в исходное выражение: 5+(7−2·3)·(6−4):2=5+1·2:2. В полученном выражении сначала выполняем слева направо умножение и деление, затем – вычитание, получаем 5+1·2:2=5+2:2=5+1=6. На этом все действия выполнены, мы придерживались такого порядка их выполнения: 5+(7−2·3)·(6−4):2.

Запишем краткое решение: 5+(7−2·3)·(6−4):2=5+1·2:2=5+1=6.

Ответ:

5+(7−2·3)·(6−4):2=6.

Бывает, что выражение содержит скобки в скобках. Этого бояться не стоит, нужно лишь последовательно применять озвученное правило выполнения действий в выражениях со скобками. Покажем решение примера.

Пример.

Выполните действия в выражении 4+(3+1+4·(2+3)).

Решение.

Это выражение со скобками, это означает, что выполнение действий нужно начинать с выражения в скобках, то есть, с 3+1+4·(2+3). Это выражение также содержит скобки, поэтому нужно сначала выполнить действия в них. Сделаем это: 2+3=5. Подставив найденное значение, получаем 3+1+4·5. В этом выражении сначала выполняем умножение, затем – сложение, имеем 3+1+4·5=3+1+20=24. Исходное значение, после подстановки этого значения, принимает вид 4+24, и остается лишь закончить выполнение действий: 4+24=28.

Ответ:

4+(3+1+4·(2+3))=28.

Вообще, когда в выражении присутствуют скобки в скобках, то часто бывает удобно выполнение действий начинать с внутренних скобок и продвигаться к внешним.

Например, пусть нам нужно выполнить действия в выражении (4+(4+(4−6:2))−1)−1. Сначала выполняем действия во внутренних скобках, так как 4−6:2=4−3=1, то после этого исходное выражение примет вид (4+(4+1)−1)−1. Опять выполняем действие во внутренних скобках, так как 4+1=5, то приходим к следующему выражению (4+5−1)−1. Опять выполняем действия в скобках: 4+5−1=8, при этом приходим к разности 8−1, которая равна 7.

Изометрические упражнения дома и на работе

Для жителей городов малоподвижный образ жизни на сегодняшний день – печальная действительность. Блага цивилизации обеспечивают нас минимальным количеством движений, а напряженный ритм жизни зачастую не оставляет сил и времени на посещение спортзала.

Однако выход есть. Изометрическое упражнение – простое в исполнении даже за рабочим столом. Приведенный ниже комплекс позволит не только размять мышцы, не отходя от компьютера, но и развить и укрепить их. При выполнении гимнастики рассчитывайте свою силу – относитесь бережно к офисной мебели!

1. Руки вытянуты и плавно давят согнутыми пальцами на стол.
2. Руки согнуты в локтях, ладони сжаты в кулаки. Костяшки пальцев давят на стол.
3. Ладонями давите на крышку стола снизу, будто пытаетесь ее оторвать.
4. Закиньте ногу на ногу. Теперь уже коленом пытайтесь поднять столешницу.
5. Руки за спину. Обхватывая спинку стула, наклоняйтесь вперед.
6. Наклонитесь. Руки крепко держат ножки стула. Напрягитесь и пытайтесь поднять себя на стуле.
7. Локти на стол, ладони упираются в лоб. Давите головой на руки, пытаясь преодолеть сопротивление.
8. Локти в прежнем положении, ладони упираются в подбородок. Старайтесь опустить голову вниз.
9. Руки сцепить и упереть в заднюю часть шеи. Руки наклоняют голову вперед, голова оказывает сопротивление.

Суть метода

Есть личность, которая заняла особое место в психологии, и помогла огромному числу людей справиться со своими сложностями и проблемами. И зовут эту личность Дейл Карнеги, именно он ввёл в обиход это правило, и мало того, постоянно использовал в своей практике. Но изначально оно было придумано Сократом, древнегреческим философом и оратором, почитать можно тут.

Он заметил, что если несколько раз подряд собеседник говорит «да», то, в конце концов, соглашается даже с тем, против чего был настроен изначально. Почему так происходит? Оказывается, после ряда исследований было выявлено, что, когда человек произносит слово «нет», его организм сразу же выпускает порцию норадреналина, гормона, который помогает настроиться на борьбу с целью самозащиты. И обратная реакция при каждом «да», мы получаем эндорфины – гормоны счастья.

Некоторым приходиться поглощать шоколад и заниматься интенсивно спортом, чтобы ощутить радость, а оказывается, её можно получить ещё проще… Так вот, давая положительный ответ, человек получает эндорфины, что делает его более расслабленным, он теряет бдительность и даже может чувствовать доверие, по крайней мере, бороться и спорить точно не захочет. Уловив этот момент, опытный манипулятор легко может добиться своего.

Обычно его используют в продажах, так как он создаёт иллюзию, будто клиент с продавцом находятся в приятельских отношениях, отчего консультант плохого точно не посоветует, и поможет сделать правильный выбор, и мало того, ещё и расскажет, что необходимо и в чём нуждается посетитель.

Пример с детьми

Многие из вас вспомнят примеры их попыток повлиять на вас, похожие на эту:

• Мама, а я сегодня хорошо себя вела?
• Да, милая, хорошо
• Значит, я у тебя послушная, да?
• Да, моя родная
• И ты меня сильно любишь?
• Ну, конечно же, сильно люблю
• Сильно-пресильно?
• Да, сильно-пресильно
• А можно тогда мне купить новый пазл?

Изометрические упражнения Засса

Александр Засс был признан самым сильным человеком в мире, и до сих пор его никто не превзошел. Он не был богатырем в привычном для нас понимании – 160 см роста и не более 80 кг веса. Мышечную массу силач нарастил исключительно ради публики, которая требовала зрелищности.

Американцы называли Александра за его силу Великим Самсоном и стали перенимать его систему упражнений. Основные принципы, которых придерживался атлет в своих тренировках, – это правильное дыхание, контроль над мышцами, сила воли и, как следствие, сила сухожилий.

Изометрические упражнения Самсона до сих пор лежат в основе практически каждого комплекса этой гимнастики, а особенно – упражнений с цепью (ремнем).

Памятка.

1.Молчите! Вы не можете слушать, если говорите.

2. Помогите клиенту почувствовать, что он может свободно говорить, создайте располагающую к общению обстановку.

3. Покажите клиенту вашу заинтересованность, проявляйте свой интерес. Слушайте для того, чтобы понять, а не для того, чтобы ответить.

4. Не отвлекайте клиента.

5. Импотируйте клиенту, постарайтесь представить себя на его месте.

6. Будьте терпеливы, дайте клиенту высказать свою точку зрения, не прерывайте его.

7. Старайтесь уклоняться от агрессии.

8. Избегайте критики и спора, иначе это может вызвать у клиента защитную реакцию, он (она) может «закрыться» или изменить свое отношение к Вам. Старайтесь не спорить: даже если Вы победили, то Вы все равно проиграли.

9. Задавайте клиенту вопросы, это придаст клиенту смелость и он поймет, что его слушают. Это помогает прояснить и развить произносимое.

10. Будьте ответственны, будьте личностью. Обязательно выделяйте Ваши личностные реакции, используйте местоимение «я».

11. Будьте подлинны, не говорите того, в чем не уверены.

12. Не притворяйтесь.

Кому говорить, а кому слушать

Естественная проблема продавца

Каждый продавец должен знать свой товар, поэтому продавца редко допускают до клиента, если он не выучил характеристики товара или услуги. Чаще всего к таким характеристикам относят технические параметры продаваемого товара или услуги.

Обычно руководство организации увязывает начало работы продавца или окончание его испытательного срока с безупречным знанием технических характеристик товара. В результате чего продавец, приступая к работе, «обрушивает» все свои полученные знания о товаре на покупателя, которому, может, не интересно выслушивать словесный поток цифр и значений.

Продавцу необходимо помнить о том, что покупатель хочет купить не сам товар, а решение своей проблемы посредством этого товара, а также выгоду и эмоции от результата решения проблемы.

Трехэтапная презентация товара

* 1 этап

Назовите ОДНУ техническую характеристику товара с ОДНОЙ важной конкретной деталью. Например, используйте числовую характеристику товара

Пример.

– Этот телевизор работает с частотой 100 Гц.

* 2 этап. Свяжите эту техническую характеристику с выгодой для клиента.

Пример.

– Этот телевизор работает с частотой 100 Гц, благодаря этому качество изображения очень высокое.

* 3 этап. Дайте яркую картинку, которая будет действовать на эмоции покупателя и его правое полушарие мозга.

Пример.

– Этот телевизор работает с частотой 100 Гц, благодаря этому качество изображения очень высокое. Будете смотреть фильм, сможете увидеть, какой тушью накрашены ресницы главной героини.

Лучшие эмоциональные картинки

• зрение.

• слух.

• обоняние.

• вкус.

• осязание.

• кинестезия.

(пространственная ориентация)

• движение.

• сексуальность.

• воображение.

• цвет.

• приятность ситуации.

• ассоциации.

• чувство юмора.

• сильный символ.

• порядок (последовательность)

• преувеличение.

SPIN-продажи

SPIN-selling – результат масштабного исследования, которое проанализировали на десятках тысяч деловых встреч в 23 странах мира. Вывод таков: для заключения крупной сделки продавцу нужно знать 4 типа вопросов (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие) и задавать их в подходящее время.

СПИН-продажи – это, говоря простым языком, превращение любой сделки в воронку вопросов, которые из интереса делают потребность, развивают ее в необходимость и заставляют человека самому прийти к выводу заключить сделку.

СПИН-продажи – это превращение любой сделки в воронку вопросов, которые из интереса делают потребность, развивают ее в необходимость и заставляют человека самому прийти к выводу заключить сделку. Недостаточно описать преимущества продукта – вы должны создать его картину, основываясь на удовлетворяемых им потребностях и решаемых проблемах. Не просто «наши автомобили качественные и надежные», а «закупка наших автомобилей снизит затраты на ремонт на 60%».

Изометрические упражнения с ремнем

Для выполнения этого комплекса упражнений, разработанного Зассом, понадобится крепкий средней ширины ремень. Идеальная его длина для тренировки – два метра. Можно использовать и веревку, но она должна быть достаточно прочной и толстой, чтобы не соскальзывать и не впиваться в ладони. При использовании цепи также велик риск травматизации.

1. Ногой крепко удерживаем один конец ремня. Рука полусогнута в локте и держит другой конец. Тянем руку вверх. То же повторить и для другой руки.
2. Ноги поставьте на середину ремня. Руки согнуты под углом 45 градусов и держатся за концы снаряда. Изо всех сил пытаемся максимально согнуть руки.
3. Ноги на ремне, полусогнуты в коленях. Руки подняты над головой и максимально тянутся вверх.
4. Ноги на ремне, руки вытянуты перед собой. Поднимаем руки вверх.
5. Набросить ремень на перекладину, руки крепко держат его концы. Руки в стороны, опущены чуть ниже плеч. Тянем руки вниз.

Лёд на проводах

Условие. Напоследок сложная задача, с которой справляются очень немногие. В наших климатических условиях зимой существует опасность нарастания льда на проводах линии электропередач. Со временем образовавшаяся глыба может оборвать своей тяжестью провода, да ещё и повредить то, что находится на земле под ними. Какими методами бороться с обледенением?

Предполагаемое решение

Решение. Как и было анонсировано, решение данного кейса потребовало от изобретателей значительных усилий. Сначала высказывались предложения очищать провода внешними способами, например, с помощью человека. Но такие методы были откинуты в силу своей нецелесообразности. Появилась идея нагревать провода, пуская по них ток под сильным напряжением. Но это рождало новое противоречие, ведь в такое время пользователи не смогли бы пользоваться энергией. В данном случае сам ресурс (ток) был выбран правильно и учёные начали развивать идею нагрева проводов его посредством. Вскоре решение нашли – по всей линии на расстоянии в 5-6 м на провода надели специальные кольца из материала, обладающего магнитными свойствами – феррита. Под воздействием переменного тока магнит нагревался, что исключало обледенение.

Но и это решение не оказалось оптимальным. Дело в том, что провода продолжали греться и в тёплую пору, что было ненужным. Изобретение было усовершенствовано – кольца начали делать из магнита с точкой Кюри (П. Кюри первым заметил, что разные магниты сохраняют свои свойства до разных температур) равной нулю градусов. Такие магниты не грелись, когда температура воздуха поднималась выше 0°.

Больше интересных задач и кейсов по ТРИЗ ищите на официальном сайте фонда Г. С. Альтшуллера, на сайте «Креативный мир», в книге Н. и А. Нарбут «Учебник и сборник задач по ТРИЗ». Желаем вам успехов в практике решения изобретательских задач!

А также предлагаем сыграть в нашу игру на развитие нестандартного подхода в решении задач.

Cтатистика На весь экран

Сергей КрутькоДмитрий Гераськин

СПИН техника продаж: этапы, примеры вопросов, сфера применения

Суть предлагаемой техники заключается в следующем: чем сильнее покупатель недоволен текущими обстоятельствами, тем больше стремление сделать покупку.

Получить все знания в свободное от труда время практически невозможно. Чтобы освоить профессию, потребуется около двух недель стажировки. Выбрать агентство. Чтобы не ошибиться, лучше выбрать наиболее известную фирму, которая отличается качеством предоставляемых услуг.

При использовании этого метода продаж общение продавца и покупателя состоит из четырех блоков вопросов:

• Ситуационные — используются для установления контакта с клиентом;
• Направляющие — завершение сделки, в ходе которой клиент сам говорит о преимуществах вашего продукта для него.
• Проблемные — подталкивание собеседника к пониманию собственной проблемы;
• Извлекающие — позволяют покупателю осознать, что решение проблемы полезно для него;

Таким образом, техника продаж ориентируется на предоставление консультации, а не на рекламу товара.

К примеру, если магазин не удовлетворен своими поставщиками (ценами, сроками поставок, ассортиментом), тем скорее он согласиться на новое сотрудничество.

Марсоход

Условие. Во время научной экспедиции на Марс, космический корабль произвёл посадку в долине. Астронавты снарядили марсоход для лучшего изучения планеты, но как только покинули корабль, столкнулись с проблемой. Дело в том, что по поверхности было сложно передвигаться – этому мешали многочисленные холмы, ямы, большие камни. На первом же склоне колёсный вездеход с надувными шинами перевернулся на бок. С этой проблемой астронавты справились – они прицепили снизу груз, что усилило устойчивость машины, но стало причиной новой проблемы – груз задевал неровности, что усложняло движение. Итак, что нужно сделать, чтобы повысить проходимость марсохода? При этом у космонавтов нет возможности изменять его конструкцию.

Предполагаемое решение

Решение. Техническое сформулировано в условии задачи. Идеальный конечный результат – достичь абсолютной проходимости. При этом космонавты действуют в условиях Марса, у них нет возможности изменять конструкцию марсохода. Исходя из этого, ресурсом выступает груз. Не стоит также забывать и о законах развития технических систем, и следить за тем, чтобы изменение одной части не влияло на функционирование других элементов. Памятуя об этом, становится очевидным, что поднять груз в кабину или на крышу невозможно, так как произойдёт смещение центра тяжести и проблему решить не удастся. Спустить воздух из шин также нельзя – устойчивость немного повысится, но пострадает проходимость, усилится тряска.

Чтобы понять, как поступить с грузом, и получить сильное решение, нужно вспомнить, как мы обычно поступаем в условиях нехватки места? Стараемся разместить всё максимально компактно: объединить, сложить одно в другое. В ТРИЗ такой приём получил название «матрёшка». С её помощью задача про марсоход легко решаема: груз (металлические шарики, тяжёлая жидкость) нужно поместить внутрь шин. Этот способ имеет применение на практике, его предложил использовать японский изобретатель П. Шохо, для повышения устойчивости и проходимости кранов и погрузчиков.

2

Техника выполнения и правила безопасности

Перед тренировкой необходимо сделать растяжку.
Тщательно следите за своим дыханием. Упражнение начинайте выполнять только на вдохе

Дыхание должно быть глубоким и спокойным.
Внимание должно быть сосредоточено на всем теле.
Наращивайте силу по мере выполнения упражнения.
Для начинающих будет достаточно задержаться в статической позе на 3-5 секунд. Для продвинутых – не более 2-3 минут.
Стремитесь с первой же тренировки выполнять упражнение правильно

Переучивание займет намного больше времени, чем изначальная постановка техники.
При ощущении резкой боли упражнение необходимо прекратить. После небольшой паузы можно попробовать сделать упражнение снова, однако более плавно и с меньшим давлением.

Суть правила трёх Да

Итак, правило трёх «Да», так хорошо знакомое опытным переговорщикам, по своей сути предельно просто. Заключается оно в том, что нужно просто последовательно задавать вопросы собеседнику, но вопросы должны быть такими, с которыми он просто не сможет не согласиться, т.е. на которые он 100% ответит положительно. Таких вопросов должно быть два. А после того, как собеседник на них отвечает, нужно задать свой основной вопрос – по инерции, а также, будучи подсознательно настроенным на положительные ответы, он, скорее всего, ответит «Да».

Как видно, ничего сложного в представленной технике нет, однако в практической деятельности многие люди применяют её не совсем правильно. Чтобы расставить все точки над «i» и уберечь вас от ошибок, давайте разберём классический пример из области торговли:

— Елена Владимировна, хотели бы вы расширить клиентскую базу своей организации?

— Естественно, да (от такой перспективы мало кто откажется)

— А вы согласны с тем, что профессиональные и опытные специалисты по привлечению клиентов могут расширить клиентскую базу до максимально возможных пределов, причём в короткие сроки?

— Да, согласна, на то они и профессионалы

— Наши сотрудники специализируются именно на этом и за долгие годы практики показали поистине выдающиеся результаты. Думаю, что и для вашей компании эти результаты будут весьма кстати. Ну что, оформляем договор о сотрудничестве?

— Хорошо…да

Естественно, это лишь пример, направленный на то чтобы вы смогли понять механизм работы техники. В этом примере клиент в буквальном смысле подводится к положительному ответу. Согласитесь, если бы мы изначально предложили Елене Владимировне подписать договор о сотрудничестве, она, вероятно, ответила бы отрицательно? Таким образом, «подогревая» собеседника двумя подготовительными вопросами, мы увеличиваем шансы на получение нужного нам ответа на самый главный вопрос.

Не менее интересен и тот факт, что если попробовать «копнуть глубже» и разобраться в механизме работы правила трёх «Да» более основательно, можно встретить даже информацию, обоснованную с точки зрения науки и медицины, которая объясняет, почему после первых двух «Да» вероятность получить третье «Да» возрастает. Согласно одно из версий, это напрямую связано с тем, что время положительных ответов организм человека выделяет гормоны счастья. В том же случае, когда собеседник отвечает «Нет», его организм настраивается на конфронтацию.

Но давайте отойдём от научных обоснований, а вернёмся к практике.

Здравствуйте Добрый день

Вежливость – хорошее качество, оно обычно нравится в продавце

Но этот модуль абсолютно неуместен в ситуации, когда покупатель рассматривает витрину или конкретный товар, ибо при этом внимание покупателя переключается с товара на продавца, а это невыгодно

Поэтому вышеуказанные модули можно использовать только в двух ситуациях: приветствовать покупателя, когда он входит в магазин/ торговый зал (далее в момент рассматривания товара использовать модуль присоединения), и когда товар находится на витрине за спиной у продавца. Тогда покупатель как бы рентгеном смотрит сквозь продавца на витрину и приветствие его не сможет отвлечь.

Правило трёх Да

Каждое действие человека выполняется им далеко не случайно, ведь, так или иначе, он всегда .

Возьмём самое простое: в магазин мы хотим для совершения покупок, готовим еду – для утоления голода, общаемся с друзьями и близкими – чтобы получить удовольствие, узнаём новую информацию – чтобы применить её в перспективе. В том же случае, если достижение нами цели находится в зависимости от каких-то людей, мы прибегаем к манипуляции ими.

К примеру, если нам нужно, чтобы кто-то из знакомых в чём-то помог, мы можем просить его пожертвовать своим временем, поставить нас в приоритет – объясняем причины своих затруднений и серьёзность ситуации, давим на жалость и т.д. Можно без обиняков сказать, что практически любое взаимодействие с окружающими людьми тем или иным образом связано с воздействием на них.

И, соответственно, с течением времени появились особые техники, позволяющие осуществлять это воздействие должным образом.

Система Брюса Ли

Брюс Ли стал легендой своего времени и образцом для подражания дворовых мальчишек и профессиональных спортсменов. Необычайные способности актером были достигнуты не путем тренировок в спортивном зале, а с помощью использования силы статики.

На заре своей карьеры Брюс Ли испытывал, по его мнению, недостаток силы и выносливости. Он стал искать способ как это исправить – много читал, общался с профессионалами, обратился к бодибилдингу. Есть предположения, что он взял за основу изометрические упражнения Засса, но этот факт пока остается недоказанным. В итоге он создал собственную концепцию тренировок для развития силы.

Изометрические упражнения Брюса Ли доступны в исполнении даже новичку. Всем знакомы такие упражнения, как выпады, приседания, «ножницы», подтягивания, отжимания от пола и стены. Стоит начать выполнять их согласно правилам изометрической гимнастики, и вы занимаетесь по системе Брюса Ли.

Лекарства для космонавтов

Условие. Не многим известно, что «морской болезнью» страдают не только моряки и путешествующие по морю, но и космонавты. Лекарства от данного недуга существуют, но есть оговорки по его применению в условиях космоса. Так, малые дозы нужно принимать часто, что неудобно, а большие – вредно. Как решить эту проблему?

Предполагаемое решение

Решение. Противоречие заключается в необходимости подачи в организм нужного количества лекарства без постоянного отвлечения на этот процесс космонавта. Для его решения был применён Лекарство представили как толпу людей, желающих попасть в нужное место. Очевидно, что для совершенствования этого процесса нужна определённая организация – очередь, постепенное продвижение. Эту идею реализовали в препарате, придя к выводу, что он должен усваиваться по частям, а не сразу. По этому принципу и были изобретены таблетки со скополамином, помогающие космонавтам справиться с «морской болезнью». Они имеют форму плоского диска, который, как пластырь, крепится за ухом. При этом активное вещество вследствие диффузии нормировано попадает в организм.

5

Продолжение таблицы.

Произносите правильно

• абзАц, -а.

• агЕнт, -а.

• аргумЕнт, -а.

• бюрокрАтия, -и.

• гарантированный, -ая, -ое.

• герб, гербА, мн. гербЫ, -ов.

• дЕньги, дЕнег, дЕньгАм, деньгАми, о деньгАх.

• договОр, договОра, мн. договОры, договОров.

• докумЕнт, -а, мн. докумЕнтов.

• доложИте, -ложУ, -лОжишь, прош. доложИл.

• жалюзИ (нескл.)

• занятОй (занятой человек)

• зАнятый, -ая, -ое; краткая форма зАнят,

• занятА, зАнято, зАняты.

• звонИть, звонЮ, звонИшь.

• инструмЕнт, -а.

• каталОг, -а.

• квартАл, -а (во всех случаях)

• красИвее.

• курЯщий, -ая.

• мАркетинг, -а.

• намЕрение, -я.

• одолжИть, одолжУ, одолжИшь.

• отчАсти (наречие)

• положИть, -ложУ, -лОжишь; прош. положИл, пов. положИ.

• понЯвший, -ая, -ее.

• предложить, ложУ, -ложИшь, прош. -ложИл.

• предпринявший, -ая, -ее.

• премировАние, -я.

• премированный, -ая, -ое.

• премировАть, -рУю, -рУешь.

• приговОр, -а.

• призЫв, -а.

• процЕнт, -а.

• рАкурс, -а.

• рАпорт, -а.

• рЕкрут, -а, мн. рЕкруты, -ов.

• срЕдство, -а, мн. срЕдства, срЕдствам, о срЕдствах.

• стеногрАфия, -и.

• тамОжня, -и, род. мн. -жен.

• экспЕрт, -а.

Разность поведения людей.

Как работают команды продаж

Несколько моментов, о которых важно помнить. • В командах продаж существуют свои роли

Можно делить менеджеров по продажам по Белбину, а можно использовать другой подход

• В командах продаж существуют свои роли. Можно делить менеджеров по продажам по Белбину, а можно использовать другой подход.

• В командах продаж нет равенства. Есть лидеры и последователи. Каждый менеджер обладает своим индивидуальным и уникальным набором навыков и техник и отличается от других.

• Команда продаж хорошо работает тогда, когда есть общие цели. Если цели сугубо индивидуальные, команда начинает распадаться, и люди действуют поодиночке.

• Гуру менеджмента считают полезным стимулировать персонал, основываясь на групповых задачах, а не только на индивидуальных.

Понятие продукта

Продукт – все, что может быть предложено на рынке с целью удовлетворения чьих-либо желаний и потребностей. Это могут быть материальные товары, услуги, опыт, отдельные личности, места, объекты собственности, организации, информация и идеи.

(Котлер, 2000)

Продукт имеет две составляющих:

• материальную;

• нематериальную.

Поэтому не существует товаров и услуг в чистом виде. Каждый товар содержит в себе элементы услуги, а каждая услуга, в свою очередь, содержит в себе какой-либо товар.

Услуги обладают уникальными свойствами, из-за которых их продажа (в отличие от продажи товаров) усложняется:

• неосязаемость (услугу невозможно потрогать руками или опробовать);

• несохраняемость (зависимость от спроса);

• неотделимость (услуги потребляются и производятся одновременно);

• непостоянство (услуги производятся и оказываются людям).

Об авторе

Дмитрий Потапов – ведущий бизнес-тренер тренинговой компании Центра «R-менеджмента», заместитель директора по развитию персонала в крупном холдинге.

Сочетание классического университетского образования в области математики и профессионального сертификатата Открытого Университета Великобритании в области менеджмента позволяет ему выстраивать замечательные тренинговые схемы для обучения. Его подходы уже помогли персоналу многих десятков компаний обучиться продажам, маркетингу, креативу, менеджменту, коммуникациям, NLP. Сильно экстравертированная подача и энергичный стиль ведения тренингов мотивирует слушателей, не оставляя никого равнодушным.

В данной книге Дмитрий этап за этапом раскрывает секреты профессиональных продаж, рассматривая и личные, и телефонные продажи, и работу в торговом зале. Правильные способы присоединения к клиентам, умелое активное слушание, приемы продаж, построенные на обращении к эмоциям – все это образует неповторимый подход, который запомнится и будет полезным и опытным, и начинающим менеджерам по продажам.

•    2020,