Психология продаж

От автора

Хотя автор пишет книгу сам, он подвержен влиянию семьи, друзей, коллег, других авторов, иногда и незнакомых людей. Я хочу поблагодарить всех, кто так или иначе принимал участие в написании этой книги. Нериссу – мою любовь, основную поддержку, спутника жизни и лучшего друга; Мэтта Холта и моих друзей в издательстве John Wiley & Sons, замечательных людей, с которыми мне так приятно работать; Блэра Уоррена и Дэвида Дойча, для которых книги лучшие друзья; Сюзанну Бернс, моего ассистента и публициста, которая так положительно влияет на мою жизнь; Кевина Хогана, который помог мне стать более квалифицированным специалистом по гипнозу; Дэвида Гарфинкеля, Марка Джойнера и всех других участников моей рабочей группы, включая Джиллиан Коулмен-Уилер, Синди Кэшмен, Крэга Перрина, Пэта О’Брайана, Билла Хибблера и Нериссу Оден, оказавших мне поддержку в этом проекте. Спасибо вам всем.

Для большей эффективности вашего предложения

— детальное описание целевой аудитории, их может быть не одна, а несколько.
— знание потребностей каждой группы целевой аудитории.
— знание страхов своей аудитории.

Теперь сформулируйте в 1-2 простых предложениях «выгоды самой лучшей инвестиции» в вашу услугу или продукт. Сделайте это основной идеей ваших рекламных текстов, презентаций, продающих писем.

Например, если Вы строите свой бизнес с компанией прямых продаж, товар косметика. Вы помогаете своим клиенткам лучше выглядеть (для чего?) для того чтобы устроить свои личные отношения (выйти замуж, чувствовать себя уверенными,….) и т.д.

Если ваш товар мягкая мебель. Вы предлагаете удобство и уют (для чего?) для того чтобы квартира превратилась в сказочный уголок отдыха, куда хочется вернуться после трудового дня и расслабиться!

Если Ваш товар услуги коуча по достижению целей. Вы предлагаете клиенту уверенность в достижении поставленной цели и сами верите в его успех.

Как продавать психологические услуги?

Психология принципов продаж используется и для продвижения услуг психологов. Реклама строится на 3 основных принципах:

Четкая концепция, изложенная в слогане, поможет определить целевую аудиторию. Нужно точно описать на что направлена работа специалиста, не ограничиваясь общими понятиями. Клиент должен понимать, какие услуги предоставляет психолог, чтобы его ожидания совпали с реальностью.

Предлагать услуги психолога нужно в спокойной форме. Агрессивная реклама работает в случае с тренингами, деятельность практика не подразумевает использования скидок и акционных предложений

Важно четко и прозрачно изложить информацию об опыте и квалификации, открыв доступ к дипломам и сертификатам.
Описать уникальность квалификации, отличительные особенности. Причины выборы именно этого специалиста могут заключаться в умении коррекции определенных проблем, работы с особой целевой аудиторией.

Психология в продажах

Конкуренция на рынке растет с каждым днем. Производители выпускают аналогичные товары, различающиеся лишь маркой и стоимостью. Психология продаж позволяет представить продукцию в выгодном свете, чтобы покупатель выбрал именно этот бренд. Главным является приобретение не конкретного товара, клиент получает удовлетворение определенных потребностей. За покупкой мебели стоит приобретение комфорта и уюта, парфюм создает иллюзию привлекательности, автомобиль подчеркивает статус владельца.

Психология успешных продаж заключается в правильной презентации товара. Лучшую продукцию сложно оценить без соответствующей рекламы. Донести информацию до покупателя, заставив поверить, что покупка сделает его счастливее — задача профессионалов. Психологи выстраивают стратегию продажи, основываясь на знаниях психологии личности. Для воздействия на покупателя используются методы, влияющие на его сознательные и бессознательные реакции.

Психологические аспекты продаж:

Покупки часто совершаются под влиянием эмоций, клиент желает удовлетворить потребность обладать. Задача профессионалов показать дополнительные возможности. Так, выбирая именно этот крем, не только можно стать моложе, но и почувствовать себя знаменитостью мирового масштаба. А то, что гонорар звезды заложен в стоимости средства — уже не имеет значения. Покупатель вместе с товаром получает иллюзию успеха.
Подробная информация о продукции или услуге позволяет выявить скрытые преимущества. Клиент не желает рисковать, разочаровываться при несоответствии товара своим ожиданиям. Чтобы сделка свершилась, нужно предоставить полные сведения, включая неоспоримые плюсы, опуская из виду минусы.
Ценность вещи в сравнении с ее стоимостью. У товара есть свое предназначение — польза для покупателя. Каждый клиент делает выбор в соответствии со сложившимися установками. Маркетологи используют психологические рычаги давления для оправдания стоимости товара, даже если она явно не соответствует экономической ценности продукции.
Предпочитая определенный бренд, покупатель оплачивает не только товар. История, репутация, философия марки заставляет верить в качество изготовляемой продукции. Как правило, клиент не останавливается на одной позиции, стараясь собрать определенную коллекцию, становится «поклонником» бренда.
Продавец должен быть внимательным психологом, знать, когда взять инициативу, выбрать момент, чтобы дать клиенту определиться с выбором. Участливое, но не навязчивое отношение вызывает доверие. А убедительные доводы в пользу покупки станут залогом успешной продажи.
Встречаются скрупулезные покупатели, желающие получить максимально полную информацию о товаре. Задача продавца удовлетворить желание клиента по всем аспектам, предоставив достоверные данные от авторитетных источников.
На рынке правят бренды, за которыми стоит целая философия. Покупатель, совершая покупку, может не учитывать характеристики состава, полностью полагаясь на репутацию производителя. Выбор может быть обусловлен не только известностью, надежностью бренда, но и многочисленными отзывами или положительным опытом использования продукции данной марки.

Психология торговли позволяет выгодно продать товар, убедив покупателя в его преимуществах. Учитывая психологические рычаги воздействия, можно увеличить количество продаж, продвигая бренд на новый уровень. Но зная основные аспекты, покупатели могут избежать обмана, явных манипуляций.

Психология покупателя, или как научиться продавать

Успех продаж зависит от подготовки продавца, знания психологии клиента. Чтобы сделка состоялась, стоит использовать ряд рекомендаций:

нужно определить своего «идеального клиента», то есть целевую аудиторию, важно иметь четкий образ перспективного покупателя;
не стоит спешить заключать сделку, рассказывая о цене и преимуществах товара, необходимо предоставить общую информацию без оценочных суждений;
необходимо проявлять интерес, расспрашивая клиента, внимательно и неподдельно его слушая, искренняя заинтересованность значительно повышает вероятность заключения сделки;
нужно преподносить информацию о товаре или услуге, придавая ей эмоциональные нотки, не стоит полагаться на логику клиента.

Один и тот же алгоритм не работает для всех покупателей. Необходимо учитывать психотипы личности для заключения успешных сделок:

Аналитик — активно задает вопросы, проверяя компетентность продавца. Критическое мышление требует предоставления лишь правдивой информации. Держится на расстоянии, избегает зрительного контакта, речь и жестикуляция спокойные, неторопливые. Продавец для успеха сделки должен говорить, четко излагая факты

Важно подстроиться под темп клиента, отражая скорость и громкость речи. Не нужно торопить совершить покупку, это лишь оттолкнет, вызовет подозрения

Исключить агрессивную, навязчивую подачу информации, открытая реклама лишь раздражает Аналитика. Нужно показать преимущества товара в плане практичности и экономии.
Целеустремленный — категорично настроен, ищет недостатки в товаре, указывает на них продавцу. Любит элементы соревнования, стремится завоевать лидерство. Часто ведет себя вызывающе, грубо говорит громко, старается показать свое превосходство. Продавцу нужно лаконично подавать информацию, быстро переходить от одного пункта к другому
Необходимо завоевать внимание, указав на преимущества товара, сыграв на возможности повысить свой статус. При этом держаться профессионально, используя нейтрально деловой тон
Работает возможность выбора, а также настойчивость продавца, граничащая с навязчивостью.
Гармонический — тип клиента, с которым нужно создать эмоциональный контакт. Подавать информацию медленно, дружелюбно, задавать вопросы личностного характера. Быть радушным и внимательным, предлагать помощь, консультацию. Главное — избегать настойчивости и спешки, неназойливо преподносить товар, рассказывая о преимуществах.
Эмоциональный — быстро принимает решения под влиянием мимолетных импульсов. Громко разговаривает, активно жестикулирует. Не внимателен к фактам, поэтому информация о составе, технических характеристиках и прочих свойствах пройдет мимо него. Для заключения сделки продавец должен предоставить интересные идеи, мотивировать к покупке. Можно ссылаться на положительные отзывы, мнение экспертов. Важно быстро переходить к делу, не давая время переключить внимание. Держаться уверенно, говорить громко, лаконично без рекламных слоганов.

Чего хочет покупатель?

Главное стремление покупателя: приобрести товар, решающий его проблему. Прежде чем совершить покупку, он должен убедиться, что выбрал лучшее предложение. Менеджер должен определить, с какой проблемой пришел в магазин конкретный покупатель:

Поиск дешевого варианта. Клиента с ограниченным бюджетом бесполезно убеждать в покупке дорогой вещи. Ему изначально следует предложить доступные варианты.
Стремление подчеркнуть статус

Для клиента, ориентирующегося на мнение других людей, важно иметь вещи, подчеркивающие их статус
Они больше обращают внимание на марку, чем на качество.
Соответствие убеждениям. Приверженцы определенных аудиторий, например, вегетарианцы, в первую очередь оценивают товар на соответствие их убеждениям.

Прежде чем сделать предложение покупателю, опытные менеджеры некоторое время наблюдают за ним, оценивают поведение. Часто первое впечатление обманчиво, а внешний вид покупателя не соответствует его достатку.

Психология продаж

Чтобы стать успешным в этой форме бизнеса, необходимо изучать психологию мотивации человека. Тот кто занимается этим бизнесом обязан найти подход к любому человеку.

Понимать поведенческие факторы, повадки, нужды человека. Проводить анализ принятых человеком решений и предлагать свои решения его проблем. Причем так предлагать, чтобы получать положительные ответы и результаты. Так что, без психологии невозможно эффективно строить деловые отношения.

Психология продаж

Поделюсь некоторыми поведенческими особенностями человека, почерпнутыми из разных книг по психологии. Эти знания помогут вам на практике понимать природу человека. И убедиться, что совершаемые людьми поступки часто не всегда очень уж логичные. Скорей — наоборот, ведь искусство заключения сделок — это целая наука.

Эмоциональные покупки.

Люди принимают решения основываясь не только на логике. Их решения основаны и на чувствах, и на своих потребностях, и не без эмоций. Поэтому выгоды нематериальные получаемые человеком, являются ключевым фактором при намерении совершить покупку.

Поэтому совершайте сделку с эмоциональным подъемом. Покупая тот или иной товар, на самом деле человек покупает ваши эмоции. А потому правило при совершении сделки, быть раскрепощенным, а не сдержанным.

Интересные факты о товаре.

К примеру, человек по фотографии товара влюбляется в него. Пусть это будет ноутбук. Однако, он не будет покупать этот ноутбук, полагаясь только на свои чувства. Он захочет получить всю информацию по его техническим характеристикам.

Человек хочет иметь этот ноутбук, так как он абсолютно удовлетворяет все его запросы. Однако он сделает покупку, только оправдав свое приобретение, доказав себе ее рациональность.

Нужно дать человеку интересующие его цифры и факты. Информацией, которой он не интересовался, не перегружайте.

Фактор ценности товара

Знаете ли вы, на что обращает внимание человек, совершая выбор продукта при покупке? Его интересует в первую очередь ценность выбранного им продукта. Следующим этапом он производит соотношение той самой ценности со стоимостью продукта. Вероятность приобретения конкретным покупателем товара тем выше, чем больше ценность этого товара в отношении к его стоимости

При этом надо отметить следующий факт — ценность товара для каждого человека своя.

Если ваше предложение решает проблему человека, то ценность этого предложения можно поднять. Но для этого нужна одна малость — определить в какой плоскости лежит проблема этого человека в материальной или моральной.

Призыв к действию.

Причина заключения ваших удачных сделок не во власти над людьми. Человек всегда делает то, что сам того хочет. Вы можете сделать призыв к нужному вам действию. Заложить некоторый импульс к тому самому действию со стороны покупателя. Т.е. только побуждать и активировать.

А это значит, что все ваши действия направлены только чтобы как то показать, что ваши предложения будут удовлетворять потребности вашего покупателя как текущие так и перспективные.

Сомнения и подозрения

Многим людям свойственно ставить под сомнения новый товар. Они платят сейчас т.е. рискуют своими деньгами за обещания, что покупка их удовлетворит. Как велико недоверие к вашему товару определить совсем не просто.

Но пользоваться методикой повышения доверия к вашему новому товару логично и необходимо. Вы должны просто “нарыть” научные данные о товаре и результаты исследования.

Обязательно использовать при наличии результаты тестирования. Сюда же добавьте отзывы как авторитетных источников так и простых пользователей вашего нового товара. Такого рода данные помогут вам установить доверительные отношения с покупателей.

Проявление конформизма.

Роберт Энтони пишет

Иначе говоря, многие люди подвержены конформизму. И такое вот следствие. Знакомые мне люди оценили товар, значить он действительно хорош и я его тоже приобрету.

Давайте людям информацию о знаменитостях, пользующихся вашим товаром; о изданиях которые печатают о вашей компании. Давайте всю информацию, которая может родить у людей желание сопричастности к вашей компании.

https://youtube.com/watch?v=LYAb8_MBkJU

Вот такие советы касающиеся психологии продаж, рекомендую применять на практике. Применяя их, Вы шаг за шагом будете оттачивать искусство заключения сделок.

4 голосаСредняя оценка: 5 из 5

Теория продаж. Завершение сделки

Теория продаж в 5 этапах должна завершиться мягким подведением человека к финальной оплате. Для этого можно использовать утвердительные вопросы, на которые можно ответить только «да» или «нет». Это:

Вам подходят наши предложения?
Вы удовлетворены предоставленными условиями?
Вас устроит доставка в течение завтрашнего дня?

Важно воздержаться от вопросов, получение ответа на которые заставляет задуматься. Это «Будете заказывать?» или «Подтверждаем?»

Разговор может отлично закончиться утверждением наподобие «Заказывайте — однозначно не пожалеете» или «Я помогу вам донести покупку до кассы».

Важнейшая составляющая длительно текущей сделки (ремонтные работы, стройка) — это оплата. Некоторые люди могут заключить договор, но так и не расплатиться за услугу. Пять этапов продажи обязательно должны сочетаться с тщательным контролем этого нюанса. Часть продавцов заканчивает транзакцию взятием контактов/рекомендаций. Предлагать дополнительные и сопутствующие продукты лучше при получении утвердительного «да».

Если этапы завершились удачно, рекомендуется обменяться контактами для возможности продлить сотрудничество и привлечь его повторно. Если эта идея вам не нравится, стоит поинтересоваться у клиента, есть ли среди его знакомых лица, которые заинтересованы в покупке ваших товаров. Это значительно ускоряет расширение клиентской базы. Тем более на протяжении долгих лет «сарафанное радио» — это самая действенная реклама в мире.

Психология продаж – методы влияния на покупателя

Производить товар высокого качества является необходимостью, но это не гарантирует его продаваемости, тогда как более низкокачественные продукты, подаваемые покупателю с использованием приемов психологии продаж, могут иметь высокий успех. Повлиять на решение покупателя можно множеством приемов, один из которых заключается в игре с ценами, когда стоимость изначально сильно завышается, человек выслушивает все плюсы и необходимость предложенного, но не способен на столь большие траты, тогда цена резко снижается и на контрасте происходит внутреннее ощущение выигрыша (даже если стоимость со скидкой существенно превышает аналогичную продукцию других фирм).

Подсознание руководит львиной долей мотивации покупки, поэтому психология продаж методы убеждения использует уже после открытия подсознания и обеспечения благоприятных ассоциаций. Это достигается при помощи приятных запахов и атмосферной музыки (кофейни часто оставляют окно открытым, чтобы люди на улице приходили на аромат кофе, а музыка легкая и приятная является неотъемлемым спутником любых торговых точек, т.к. человек в настроении более открыт). Хорошо действует непосредственный контакт с приобретаемым товаром (материальное – нужно дать потрогать, понюхать, потыкать, если это нематериальная услуга – то хорошо проводить бесплатные мини-презентации). Часть людей обладают ведущей тактильной системой восприятия, поэтому если вещь уже попала им в руки, шансы приобретение приближаются к ста процентам, остальные получают дополнительные бонусы для ознакомления. Любой товар следует предоставлять не как продаваемый, а будто ваша задача предоставить человеку полную консультацию по требуемому продукту.

Чтобы запомниться покупателю, актуально использовать не листовки с перечнем услуг, а скидочные визитки – карточку удобно носить с собой, а возможность благодаря ей получить когда-нибудь скидку является мотивацией не отправлять ее в мусорный бак, а задуматься, что может быть необходимо у этого представителя.

Отлично работает непринужденная манера разговора, возможно с использованием сленговых или ругательных слов (в меру) – это сближает и создает ощущение, что общение происходит не с заинтересованным продавцом, а с хорошим приятелем, разбирающимся в теме. Предлагая услуги, старайтесь оповестить о возможности возврата или возмещении средств – нет необходимости придумывать новое. Действуйте в рамках конституции и законодательной базы, но озвучивайте эти возможности человеку. Так создается чувство безопасности и защищенности, ваш образ формируется как ответственный, хотя все подчиняются таким же точно законам. Говорите человеку о том, что ему необходимо: девушке, пришедшей за холодильником об имеющейся доставке и установке; пенсионеру в частной клинике о повторном бесплатном приеме и скидках; студентам об акциях для друзей. Найдите то, что интересует человека помимо заявленного вами и дайте ему это.

Методы влияния на покупателя

Психология продаж предусматривает обучение сотрудников сферы торговли определенным навыкам. Применение на практике обеспечивает рост продаж, также учитываются интересы покупателя. Клиент должен быть доволен покупкой, чтобы вернуться снова. Положительные отзывы помогают привлечь новую целевую аудиторию, сделки обеспечивают успех бренда.

Маркетологи используют психологические методы воздействия для работы с бессознательными реакциями покупателей. Манипуляции применяются на уровне инстинктов, эмоций, логическое мышление не участвует в процессе выбора.

Специалисты выделяют 2 группы эмоций, возникающих при покупке:

положительные стимулируют к действию — альтруизм, гордость, жадность;
отрицательны помогают избежать неудачи — страх, зависть, стыд.

Продавцы работают попеременно с обеими группами, оказывая давление на эмоциональные рычаги. Комбинация зависит от предлагаемого товара и целевой аудитории.

Как работают положительные эмоции:

Гордость — основная цель продавца вызвать гордость у покупателя приобретением товара. За счет совершенной покупки иллюзорно повышается статус, появляется уверенность, поднимается самооценка. Не всегда это товары премиум класса, удачные слоганы работают и с продукцией среднего сегмента.
Альтруизм — используют философию спасения, покупки ради благих намерений. Завышенная цена объясняется высокими целями, например, бренд выступает против тестирования на животных. К этой же группе эмоций привязан слоган об экологически чистой, органичной продукции. Покупатель, совершая сделку, чувствует себя причастным к свершению глобальных действий во имя человечества.
Жадность в психологии покупателя равносильна экономности, бережливости. Желание сохранять капитал является естественным, продиктовано образом жизни, мышлением, воспитанием. Продавцы пользуются эмоциональным состоянием, предлагая «выгодную» покупку по супернизкой цене. Зачастую товар и не входил в планы клиента, которому сложно отказаться от предложения сэкономить. В сознании откладывается чувство удовлетворения — приобретая вещь по заниженной стоимости, мало кто интересуется ее качеством, практичностью применения.

Негативные эмоции работают не менее эффективно в психологии торговли и продаж. Маркетологи используют чувство самосохранения, мозг покупателя фиксируют информацию, чтобы избежать неприятностей

Поэтому негативные слоганы быстрее завоевывают внимание и запоминаются

Отрицательные эмоции помогают ускорить процесс совершения, являются более убедительными аргументами:

Зависть — создает иллюзию, что с приобретением товара меняется статус клиента. Также маркетологи привлекают для рекламных компаний звезд, известных личностей. Покупатель после совершения сделки бессознательно приравнивает себя к селебрити. Используют и психологию толпы, продавец приводит статистику, скольких людей уже «осчастливил» данный товар.
Стыд вызывает комплексы, неуверенность, ощущение собственной малозначительности. Продавец утверждает, что все успешные, прогрессивные люди уже приобрели данный товар. Мало кому хочется быть в списках неудачников, как будто маркером успеха является наличие определенной продукции.
Страх помогает создать ажиотаж вокруг товара или услуги. Продавцы используют ряд ухищрений — остался последний размер, данная модель уже снята с производства. Могут применять антирекламу других брендов, информируя о низком качестве, ненадежности, токсичности. Свой товар представляют как единственный эффективный и безопасный.

Маркетологи виртуозно играют на чувствах покупателей. Применяют различные комбинации для воздействия на эмоции целевой аудитории. Скрытые и явные технологии используются как недобросовестными, также и порядочными продавцами.

Как продать товар клиенту?

Психология и маркетинг — главные составляющие успешных продаж. Опытный продавец легко считывает информацию, позволяющую заключить успешную сделку. Существует ряд уловок, помогающие продать любой товар или услугу:

Якорь — это первое впечатление о товаре. Изначально подается позитивная информация, вызывающая интерес клиента. Якорем может стать реклама по телевидению, в интернете, положительные отзывы. Имеет значение и внешняя оболочка — размещение, дизайн торговой площадки, внешний вид продавца.
Приманка используется при возникновении сомнений. Так, если клиент делает выбор между двумя товарами, продавец предлагает ему альтернативу — третий. Возможность выбора привлекательна, продавец плавно подводит к необходимости заключения сделки. Компромисс создает иллюзию принятия правильного решения, оставляя ощущение удовольствия от приобретения.
Рифмованные слоганы легко запоминаются и возникают каждый раз при упоминании определенного товара. Знакомый бренд вызывает чувство доверия, формируется положительная реакция, увеличивается вероятность покупки.
Страх упущенных возможностей — последний экземпляр, эксклюзивность продукции вызывают паническое состояние. Отключается логика и здравый смысл, нет времени анализировать, нужно срочно покупать. Используют этот метод для акционных предложений, распродаж. Яркий пример — «Черная пятница», ажиотаж и паника заставляет брать все, не анализируя практичные качества.
Кривая Эббингауза основывается на свойствах памяти, включает метод «Якоря». Если в начале запустить положительные эмоции и закончить на позитивной ноте, у клиента останутся хорошие впечатления от сделки. Информация о товаре может включать и негативные аспекты, для совершения продажи размещаются в середине смыслового ряда. Память человека фиксирует позитивные начало и конец, а отрицательные моменты примут нейтральное значение.

Представители компаний часто используют метод «кокон заботы». Регулярные рассылки, информация об акциях и новинках, телефонные звонки создают впечатление личностного контакта. Также изучают вкусы целевой аудитории, предоставляя «эксклюзивные» товары, разработанные с учетом индивидуальных потребностей клиента. Главное — создать эмоциональную связь, при этом не вызвать раздражения. Агрессивная, навязчивая реклама может привести к обратному эффекту.

Психология продаж включает еще один метод. Когда информационная составляющая заменяется экономической выгодой. По такому принципу работают промокоды и акционные предложения. Клиент стремится воспользоваться предложением, ведь он может приобрести товар дешевле. Также используется ограничение временного интервала. Нужно быстро использовать свой шанс, чтобы не упустить возможность.

Психология продаж

Психология продаж в том, что вызвать желание совершить покупку можно, акцентируя внимание на результатах и преимуществах. Спорами о стоимости это желание можно погасить

20. Никогда не забывайте о том, что в глазах потенциального покупателя утверждения и заверения торговых агентов не являются доказательствами. Потенциальные покупатели не принимают ваши слова на веру, для них они ничего не значат.

21. Предлагая совершенно новый товар или услугу, предоставьте потенциальным покупателям возможность опробовать их.

22. В эффективности завершения сделки с помощью бланка заказа нет ничего удивительного. Чем больше информации потенциальный покупатель сообщает о себе и позволяет вам зафиксировать это на бумаге, тем больше он проникается желанием приобрести предлагаемый ему товар или услугу.

23. Все решения о покупках принимаются именно посредством правого полушария, поэтому вы должны учитывать особенности его функционирования, разрабатывая подход к потенциальному покупателю.

24. Рекомендации в 10-15 раз увеличивают эффективность работы торгового агента.

25. Если клиент не жалуется, значит, по какой-то причине он не очень доволен. Его «отлично» свидетельствует о нежелании вступать с вами в дискуссию.

26. Лучшие торговые агенты оценивают свой доход на основании почасовой ставки и стараются из каждого часа выжимать максимум.

27. Торговые агенты зарабатывают соответственно достигнутым результатом. Как говорят охотники, «ты питаешься только тем, что смог убить».

28. В сфере продаж тремя аспектами, которые обеспечивают почасовую ставку (независимо от продукта), являются: поиск потенциальных покупателей, презентация и завершение сделки. Суть вашей работы заключается как раз в этих трех ключевых аспектах.

29. Забудьте о совместных трапезах с коллегами. Это пустое занятие, которое только отвлекает от основных аспектов работы.

30. Люди не тратят времени на обдумывание вашего предложения. Они вообще забывают о вашем приходе, едва за вами закрывается дверь.

31. Высококлассные торговые агенты наизусть заучивают технические характеристики своего продукта.

32. Поставив перед собой цель – каждый перерыв на кофе посвящать какому-нибудь полезному занятию, вы сможете добавить к своему доходу заработную плату за один месяц.

Желаем продаж и высоких доходов!

Помогите своим друзьям — поделитесь с ними этими невероятно практичными рекомендациями!

Психология секреты успешных продаж. Психология клиентов и успешные продажи

Психология продаж Если компания заинтересована в привлечении клиентов, то без изучения их психологии не обойтись. Проанализируйте их мышление, и вы сможете влиять на него. Кстати, наша телемаркетинговая компания предоставляет услуги исследования анализа целевой аудитории.

Изучение психологии клиентов позволяет сэкономить деньги рекламной кампании.

10 секретов успешных продаж с психологическим подходом:

Классификация клиентов

Один из самых главных секретов эффективной техники продаж! В мире маркетинга существует множество способов классификации клиентов. Все они имеют свое место и актуальны в применении. Определившись с методом классификации, менеджер выясняет, к какому типу относится тот или иной покупатель. Если речь идет о холодных клиентах, то его тип можно проанализировать уже с первых секунды разговора.

Среди популярных способов классификации метод Ицхака Адизеса «РАЕI»:

Р – Производитель. Типаж, для которого важны выгоды и гарантии результатов. Ведется на скидки и другие способы экономии.
А – Администратор. Для него важны детали. Интересуется процессом до малейших подробностей. Хорошо обдумывает каждое решение.
Е – Предприниматель. Яркий и эмоциональный клиент. На которого действуют броские фразы.
I – Интегратор. Очень деликатный в общении, не способный самостоятельно принимать решения. Легко поддается влиянию, поэтому во всем требует советчика.

Такой метод классификации часто используют наши операторы. Определяя типаж, он знает его уязвимые точки и способы манипулирования его решением. Это влияет на долю успешных продаж.

Есть также и другие эффективные способы классификации клиентов. К примеру по мере расходования денег (актуально для потенциальных клиентов):