МИР ЛОГИКИ
Психология влияния
Краткое содержание книги
Для справки!Роберт Чалдини написал эту книгу для того, чтобы научить своего читателя выявлять манипуляции и не стать жертвой. Но люди стали по-другому использовать методику – в качестве набора действенных и эффективных способов, позволяющих убедить оппонента и «запудрить ему мозги».
Основные мысли из книги
Новое, 5-е издание книги
- Принцип контраста. Его применяют продавцы. Эффективность доказана, но потребители не ощущают его воздействия на себе. Смысл заключается в следующем – клиент покупает дорогостоящую машину, а менеджер предлагает приобрести дополнительно коврики или магнитолу. Скорее всего, они не нужны покупателю, но он их купит, поскольку цена покажется незначительной на фоне стоимости автомобиля.
- Другое мощное орудие влияния на человека – взаимный обмен. Если индивидууму дарят подарок на День рождения, то он должен вручить ответный презент. Общепринятые правила гласят, что люди должны ответить на любезность, которую им предоставили. Чувство признательности развито в любом обществе.Нравственность прогрессирует благодаря умению человека отвечать добром на добро. Этот принцип широко используется в политике. Много деятелей становится у власти, оказывая услуги своим коллегам, которые потом их благодарят. В торговле эффективна бесплатная раздача образцов. Если человеку предложат отрезать кусочек колбасы для пробы, он ее, скорее всего, купит, даже если цена окажется завышенной.
- Следующее правило – обязательства и последовательность. В обществе все стараются соответствовать образцу поведения, который они для себя выбрали. Люди по привычке навязывает это окружающим. Каждая личность пытается быть последовательной. Если попросить человека приглядеть за собакой, то при ее попытке убежать он погонится за ней вслед. Но если просьбы не поступало, то вряд ли он станет догонять животное.
- Принцип социального доказательства заключается в том, что человек считает свое поведение правильным, если окружающие ведут себя аналогично. Подражать любят не только дети, но и взрослые.
- Принцип малого заключается в том, что индивидуум старается завладеть тем, что может потерять. Труднодоступные вещи ценятся высоко.
Виды влияния. Влияние и манипуляция
Человек постоянно находится в едином поле социального взаимодействия, где он выступает и как объект, и как субъект влияния. Воздействуют на нас не только отдельные люди, социальные группы и общественное мнение, но и явления природы, вещи, события, происходящие с нами и с другими людьми. Дождь, начавшийся перед прогулкой, может испортить нам настроение и заставить поменять планы, а вооруженный конфликт, произошедший за сотни километров от нас, способен изменить наше мировоззрение.
Но здесь мы рассматриваем влияния в сфере межличностных отношений. В социальной психологии их выделяют несколько видов.
Осознанное и неосознанное влияние
О сознательном и целенаправленном воздействии говорят, когда субъект влияния точно знает, чего он хочет достичь и как намерен изменить поведение объекта. Осознанное влияние может быть направлено и на взгляды человека, и на его эмоциональную сферу, но конечной целью все равно являются определенные поступки, действия.
Причины, по которым один человек осознанно воздействует на другого, могут быть разные. Если главной из них является получение личной выгоды, то такое влияние называют манипулированием. Но влияние может преследовать и другие цели. Например, педагогическое воздействие направлено на формирование и развитие личности ребенка. На деле оно не всегда приносит пользу объекту влияния, но именно это рассматривается как основная задача воспитания.
В социальной среде в процессе взаимодействия людей постоянно происходит множество актов неосознанного влияния. Человек не только заражает своим поведением других людей, но и сам, не понимая этого, перенимает их привычки, манеры, убеждения. В первую очередь, мы неосознанно подражаем тем, кому симпатизируем и кого уважаем: своим друзьям, родителям, учителям, коллегам, киногероям. Чем более интересным, успешным и харизматичным является человек, тем больше окружающих подпадает под его влияние, хочет он этого или нет.
Открытое и скрытое влияние
Открытое влияние – это такой вид воздействия, когда объект, или как его еще называют, адресат, понимает, что на него воздействуют, побуждая, подталкивая или принуждая к каким-то действиям. Это неприятное ощущение, но в этом случае у человека есть выбор – подчиниться воздействию или уклониться от него, оказать сопротивление. Уклониться бывает совсем непросто, если оказывают влияние люди, обладающие властью. Но тем не менее адресат хотя бы может попытаться отстоять свою независимость и право на самостоятельное решение.
А вот скрытое влияние – это, с одной стороны, менее этичный вид воздействия, а с другой – наиболее эффективный. Не зная, что на него оказывают влияние, объект даже не сопротивляется и ничего не может противопоставить субъекту. Осознанное, целенаправленное и скрытое влияние – это манипулирование, самый опасный вид воздействия.
Разрушительное и созидательное влияние
Мы привыкли считать, что любое влияние – это всегда плохо, так как предполагает давление на личность. Поэтому, осознав оказываемое на нас воздействие, мы начинаем активно сопротивляться, часто делая «от противного», назло, совершаем опрометчивые поступки, ошибки, а нередко и откровенные глупости.
Но не каждое влияние разрушительно, не каждое приводит к ущемлению прав и свобод личности. Нередко оказывающий воздействие человек заинтересован как раз в том, чтобы сохранить личность своего адресата, предотвратить ошибки, которые он может совершить, помочь ему выбрать правильный путь. Родители, воспитывающие ребенка, учителя, формирующие у ученика правильную картину мира, близкие и друзья, желающие избавить дорогого им человека от вредных привычек – все это примеры созидательного влияния.
Социальное влияние на человека
1.Обаяние. Люди, у которых правильно поставленная речь, чаще добиваются успеха, чем те, что орудуют верными аргументами еле ворочая языком. Человеку нравится делать выбор, который покажется ему правильным, достойным его. Например, красивая, ухоженная девушка просит о помощи молодого человека и, естественно, что он не откажет ей. Другое дело, если бы это была пожилая женщина неряшливого вида
Наверняка каждый встречал торгового представителя и обращал внимание на его внешний вид: красивый костюм, дорогие часы, вычищенная обувь
2. В психологии побуждения имеют отдельную очень важную роль. Если дать человеку идею, то он и горы свернёт ради её исполнения. Таким образом, если подать человеку мотивацию, пусть даже отдалённое вознаграждение, то это побудит его работать на благо побудившего. Например, на предприятии сказали, что за выполнение энного плана всем начислят премию. Рабочие не знают процента выполнение плана, а потому работают усерднее весь месяц.
3. Очень коварный метод – совет. Люди очень зависят от мнения окружающих, а потому любой совет или критика воспринимаются эффективнее приказа или принуждения. Например, мама хочет, чтобы её ребёнок ходил зимой в шапке и всё равно, что отпрыску уже 20 лет. Вместо принуждения, которое здесь неуместно, она говорит: «Ты так хорошо выглядишь в шапке, если не хочешь носить, отдай мне, я бы на твоём месте обязательно ходила в ней».
4. Взаимный обмен
Когда нам что-то дарят, оказывают внимание просто так, на подсознательном уровне нам хочется отплатить той же монетой. Например, вы даже и не думали поздравлять своего соседа с Новым годом, но увидев открытку от него, быстро пойдёте покупать что-то взамен
Таким же образом устроены дегустации в магазине: людям непривычно быть у кого-то в долгу, а потому они или откажутся от предложения, или захотят за него чем-то расплатиться. В Древнем Риме, к примеру, было запрещено получать подарки от нижестоящих по службе, а среди равных людей действовало правило дарения одинаковых по стоимости презентов. Узнать больше конкретных примеров можно в книге Роберта Чалдини «Психология влияния», читать которую интересно и полезно для человека любой сферы деятельности.
Авторитет, как оказывается, тоже имеет влияние на человека. Как правило, видя человека более успешного, остальные стараются ему подражать, исполнять его приказы. Например, одно исследование показало, что люди готовы потакать ошибкам своего начальника только потому, что он для них авторитет. Именно поэтому нужно быть бдительным, ведь все люди ошибаются и слепо верить в одного начальника – крайне глупо.
Ещё одна сторона этой медали авторитета – самохвальство. Да, есть определённая группа людей, что сама себе или своим услугам, товарам делает авторитет. Самое интересное – люди верят подобным утверждениям, не задавая вопросов, не проверяя аргументов.
Чем больше человеку нравится продавец, его манеры и отношение к покупателю, тем больше шансов на покупку. Опять же, благорасположение к продавцу делает неловким ситуацию отказа. Даже если у человека нет денег в этот момент, он в следующий раз обязательно оставит их в кассе этого магазина. В книге «Психология влияния» показаны разные эксперименты, которые показывали, что уровень того, насколько успешны отношения человек-торговец прямая пропорциональность успеху реализации
И это понятно, не забываем то, что чувство значимости очень важно для человека и за уважение к себе он готов идти на всё.
При формировании личности, оказывают влияние такие различные факторы, как культура, физическое окружение, социальное окружение и личный опыт. Зная особенности каждой целевой аудитории и человека в целом, создаются методики по влиянию над человеком. Манипуляторы точно знают слабые места в воспитании, социальном строе и, надавливая на эти «болевые точки», они получают желаемый результат. Особенно подвергаются давлению неопытные люди или группа социально незащищенных, например, студенты, безработные, молодые родители, пенсионеры.
Внушение
Этот метод не имеет под собой аргументов и фактов. Он действует на личность иначе. С его помощью можно навязать человеку свое мнение и заставить действовать в ваших интересах.
Внушение бывает прямым и косвенным. В первом случае вы прямо высказываете свою точку зрения и ждете повиновения. Этот метод используется родителями, воспитателями, учителями. Во втором случае выбираются приемы, ненавязчиво подталкивающие к действию. Таким методом пользуются создатели рекламы.
На эффективность внушения влияют следующие факторы:
возраст человека или целевой аудитории;состояние (усталость, утомленность);ваш авторитет;тип личности человека, на которого оказывается психологическое воздействие.
Внушение можно считать успешным, если вам безоговорочно верят и следуют указаниям, не требуя объяснений.
Допустимые методы психологического воздействия на человека
Знание о том, как психологически воздействовать на человека, можно использовать не только во вред окружающим. Приведем несколько психологических хитростей в общении, применение которых не принесет никому вреда, но поможет сделать взаимодействие более эффективным:
Не обсуждайте неудачи и промахи другого человека, если не можете предложить действенной альтернативы. Эта рекомендация укладывается в краткий совет «Критикуешь — предлагай». Если вы понимаете, что в сложившейся ситуации ничего нельзя изменить, или если вам просто что-то не нравится в действиях человека, но вы не можете предложить достойного варианта на замену — воздержитесь от негативных комментариев в его сторону, потому что они не сделают ваше общение приятнее и эффективнее.
Заканчивайте разговор на позитивной ноте. Так у человека сложится приятное впечатление, и в следующий раз он с большей охотой начнет с вами контактировать, нежели вы бы заканчивали общение на негативе.
Если нужно кого-то критиковать, не забывайте подчеркивать достоинства. Этот пункт является дополнением к первому: если нужно объяснить, «как не надо делать», всегда подкрепляйте это позитивным примером и перечислением того, «как надо».
В дискуссии обращайтесь только к аргументам. Не унижайте личность собеседника — это самый низкий и нетактичный прием при ведении спора. Не обращайтесь к «авторитетам», если только их мнение не является подкрепленным фактическими доказательствами. Чтобы вести спор аргументированно, следуйте голым фактам и опирайтесь только на конструктивные элементы диалога.
Помните правило трех «да». Если предстоит вести дискуссию, готовьте аргументы таким образом, чтобы собеседник обязательно с ними согласился как минимум три раза подряд. После того как психологический порог в три «согласия» пройден, человеку гораздо проще будет и далее принимать вашу позицию.
Следите за языком тела и мимикой собеседника. Непроизвольные движения мышц лица и тела во время беседы помогут вам выявить аргументы-«триггеры». Это наиболее болезненные для оппонента точки, на которые можно продолжать давить и получать ответную реакцию
Обращайте также внимание на жесты «да» и «нет» — кивки, отмахивания, покачивания головой. Это поможет понять, что чувствует человек на самом деле, сходится ли это со словами.
Манипулировать можно в различных целях, с разной степенью искусности. Не стоит забывать лишь об одном: чтобы сохранить спокойствие и чистую совесть, нельзя использовать те методы, которые оставляют оппонента в ситуации страха, безвыходности, беспомощности. А если подобные методы вывели из равновесия вас, следует обратиться к психологу, чтобы он помог восстановить душевный покой и научиться впредь обходить подобные «ловушки». Полезно также изучать специальную литературу о том, как повлиять на человека психологически — не только для извлечения выгоды из манипуляций, но и для защиты от подобных «грязных» приемов.
Комментарий к пятому изданию книги «Психология влияния»
За время, прошедшее с момента опубликования первого издания «Психологии влияния», произошло многое, на мой взгляд, заслуживающее внимания. Теперь мы знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс
Я не только пересмотрел и обновил материал, но уделил особое внимание информации об общественной культуре и новых технологиях, а также исследованиям межкультурного общественного влияния – тому, насколько схоже или различно влияние в разных культурах
В новом издании я также использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии этой книги. Многие осознали, что в определенные моменты столкнулись с рычагами влияния, и в письмах рассказали мне о своих случаях. Насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в повседневной жизни, вы убедитесь в «Отчетах читателей», приведенных в конце глав. Я глубоко признателен людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями – Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Они не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.
Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных или нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэны. Я благодарен людям, способствовавшим выходу книги в свет. Джон Стэйли был первым профессиональным издателем, который признал высокий потенциал проекта. Джим Шерман, Эл Готэлс, Джон Китинг, Дэн Вагнер, Далмас Тэйлор, Венди Вуд и Дэвид Уотсон дали первые положительные отзывы и тем самым вдохновили как автора, так и редакторов. Мои редакторы в «Эллин и Бэкон», Кэролайн Меррил и Джоди Девайн, были неизменно приятными, всегда готовыми помочь и понимающими. Кроме того, я хочу поблагодарить некоторых читателей, приславших свои отзывы: Эмори Гриффита (Уитон колледж); Роберта Левина (Калифорния, Фресно); Джеффри Левина и Луиса Мора (Университет Джорджии); Дэвида Миллера и Ричарда Роджерса, Дэйтона Бич (Комьюнити колледж). Настоящее издание существенно выиграло от замечаний Ассаада Аззи (Йельский университет); Роберта М. Брэди (Университет Арканзаса); Брайана М. Коэна (Техасский университет в Сан-Антонио); Кристиана Б. Грэнделла (Университет Флориды); Кэтрин Гудвин (Университет Аляски); Роберта Г. Лоудера (Университет Брэдли); Джеймса У. Майкла-младшего (Вирджинский политехнический институт и Университет Вирджинии); Юджина П. Шихана (Университет Северного Колорадо); Джефферсона Э. Сингера (Коннектикутский колледж); Сэнди У. Смита (Университет Мичигана). Кроме того, я благодарен высококвалифицированному редактору Лауре Маккенна.
Наконец, за все время подготовки книги к печати никто не оказал мне такой ощутимой помощи, как Бобетта Горден, которая поддерживала меня каждым своим словом.
Я также хочу поблагодарить людей, которые – либо непосредственно, либо через преподавателей посещаемых ими курсов – способствовали появлению в этом издании «Отчетов читателей». Это Пэт Боббс, Анни Карто, Уильям Купер, Алисия Фридман, Уильям Грациано, Марк Хастингс, Эндайэху Кенди, Данута Лубничка, Джеймс Майклс, Стивен Мойзи, Пол Р. Нэйл, Алан Дж. Резник, Дэрил Рецлафф, Джефри Розенбергер, Дэн Свифт и Карла Васкс.
Мне хотелось бы предложить читателям этой новой версии представить свои отчеты для публикации в следующем издании. Их можно послать мне по адресу: Департамент психологии, Университет Аризоны, Темп, AZ 85287-1104 (Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104) или Robert.Chialdini@ASU.EDU. И наконец, если вас интересует дополнительная информация по теме «психология влияния», посетите сайт influenceatwork.com.
Расписание тренингов и семинаров50
|
21 марта Москва |
Тренинг «Психология влияния и лидерство»
|
|
21 марта Санкт-Петербург |
Семинар-практикум «Бизнес профайлинг. Технология «7Радикалов». Базовый курс
|
|
21 марта Москва |
Полный Курс Гипноза и гипнотерапии «Эриксоновский, Мгновенный, Классический гипноз». Сильнейшие техники Московского Института Гипноза 2009–2020 гг.
|
|
21 марта Москва |
Тренинг для женщин «Путь к богатству»
|
|
21 марта Москва |
День открытых дверей в современной школе коучинга CTP-School. Грандиозное событие в честь открытия нового пространства
|
|
21 марта Москва |
Пятичасовой тренинг «Марафон Эмоций»
|
|
21 марта Москва |
Семинар-практикум «Сила мысли. Возможности человеческой психики»
Скидка 500Р |
|
23 марта Москва |
Тренинг «Работа с дебиторской задолженностью. Практикум по возвращению долгов»
|
|
23 марта Москва |
Тренинг «Стресс-менеджмент: как быть эффективным и не сгореть на работе»
|
|
23 марта Москва |
Курс Гипноза VIP «Обучение мгновенному гипнозу, классическому гипнозу и методы спецслужб». Курс-практикум живой легенды советского гипноза Б.Г. Афанасьева
|
|
23 марта Москва |
Индивидуальная диагностика негативных поведенческих программ и жизненных сценариев
|
|
23 марта Москва |
Мастер-класс «Как начать создать свою жизнь и начать достигать цели»
Бесплатное |
|
24 марта Москва |
Тренинг «Ассертивность: инструмент эффективной коммуникации»
|
|
24 марта Москва |
Открытая лекция Изотовой Елены Ивановны «Тренды и проблемные зоны психического развития современного дошкольника: эмпирический коллаж»
|
|
25 марта Москва |
Тренинг «Развитие навыков критического мышления»
|
|
25 марта Москва |
Тренинг «Путешествие в прошлую жизнь за изобилием»
Подать заявку |
|
25 марта Москва |
Индивидуальная диагностика негативных поведенческих программ и жизненных сценариев
|
|
26 марта Москва |
Тренинг «Стресс-менеджмент: приёмы и методы эффективного управления стрессом»
|
|
27 марта Москва |
Индивидуальная диагностика негативных поведенческих программ и жизненных сценариев
|
|
28 марта Москва, Лосиный остров |
Последний в этом году выездной тренинг «Путь коуча. Мост к новым знаниям»
|
Ошибки манипуляции
Не всегда получается правильно пользоваться методами воздействия на людей. Некоторые распространенные ошибки раскрывают мотивы людей, и способы воздействия становятся не действенными:
- Первая ошибка заключается в том, что собеседник замечает, что им манипулируют. Такое возможно, если собеседник сам владеет подобным навыком общения, либо если манипулятор перестарался. В некоторых сферах общение подразумевает манипулирование, например, в трудовой среде между начальником и подчиненным, в семейной среде между родителями и детьми.
- Манипулятор не учел влияние дополнительных факторов. Любое психологическое воздействие может сработать или нет под влиянием различных моментов: собеседник владеет техникой защиты от психологического воздействия, собеседник отвлечен своими мыслями или любые другие причины. Техника иногда может не сработать, но это не значит, что недейственна в целом.
- Манипулятор надеется оказать влияние на подсознание человека и забывает про его логическое мышление. Если техника может сработать на подсознательном уровне, то достаточно развитая логика может ухватиться за деталь и вызвать сомнение, отчего психологическое воздействие может не иметь успех.
Методы воздействия делятся между собой на способы: эмоциональные и физические. Каждый из них более эффективен среди отдельных групп людей и для достижения разных целей. Сами цели манипулятора могут быть намеренными или нет, на практике в большинстве случаев манипулятор преследует эгоистические мотивы. Обучиться технике воздействия можно на приеме психолога или самостоятельно, используя курс практик по пособиям или аудиокнигам.
Заражение
Это третий основной метод воздействия на личность. Он направлен на массу людей, а не на одного индивидуума. Ярким примером психологического воздействия посредством заражения являются религиозные секты и фан-клубы.
О том, что существует метод заражения, люди знали еще в на заре цивилизованного общества, когда вокруг идола или алтаря проводились массовые обряды с ритуальными танцами и вхождениями в транс.
Сегодня этот метод широко изучается. Он больше известен как психология массы или феномен толпы. Редкая личность сможет противостоять общему порыву и пойти против толпы.
Заражение можно определить по следующим признакам:
отключение сознания;переход в состояние бессознательности;направленность мыслей и чувств в одну сторону;желание осуществления идей в реальность прямо здесь и сейчас;утрата личности;отключение логики;нежелание быть ответственным за свои действия.
Убеждение, внушение и заражение – «три кита», на которых основано психологическое воздействие. Но и остальные методы пользуются популярностью среди тех, кто желает управлять поведением и разумом людей.