Манипyляции сознанием дpyгого человека

Переговоры… обреченные на успех. техники нлп в действии

Техника заезженной пластинки

Типовая ситуация — конфликт со сферой обслуживания. Предположим, вы купили себе (вроде бы) прекрасные ботинки, но не прошло и недели, как подошва отклеилась. Можно, конечно, и починить, но магазин находится ближе, чеки у вас сохранились, так что разумнее потребовать замены. Право на вашей стороне, но вам никто не гарантирует, что в этом конкретном магазине на ваше требование ботинки заменить (выраженное, естественно, в форме вежливой просьбы) вам сразу же улыбнутся и вручат другую пару. Вполне вероятно, что и продавец, и вызванный по вашей просьбе (такой же вежливой и такой же твердой) заведующий секцией будут упираться. Как это делается, вы, наверное, знаете. Вас могут:

Техника заезженной пластинки

Техника заезженной пластинки.

Техника заезженной пластинки — способ добиваться своей цели, повторяя свои требования и настаивая на своих доводах.

отвлекать на размышления из позиции первой: «Посмотрите сами, это просто такая партия!», а то и: «Вы всегда такой скандалист?» сбивать на вторую позицию: «Войдите в наше положение!» или: «А откуда мы знаем, что эту вещь вы не испортили сами?», стыдить третьей: «Неужели вы не видите, как глупо вы выглядите?», а также: «Посмотрите, какую очередь вы создали!»,

Ваша задача здесь одна: не застревать ни на одной из этих точек зрения и активно продвигать взгляд свой: «Ваши действия противоречат правилам, и я хочу, чтобы эту вещь вы мне заменили. Пожалуйста, будьте любезны!»Что бы вам не говорили, вы держите перед своим взглядом свою цель, и, сколько бы ни было попыток вас от нее отклонить, вы возвращаетесь к ней возвращаетесь: «Да, возможно. Замените эту пару, пожалуйста!»

На беседу уходит обычно не более десяти минут, результат достаточно предсказуем, и, скорее всего, ваша новая пара ботинок отслужит вам свой положенный срок.

Метод заезженной пластинки в воспитании детей

Смотри Заезженная пластинка

Метки: противоречие

Трюизмы.

Очевидное иногда работает невероятно… невероятно эффективно. И этим не стоит пренебрегать. Если вы в пpоцессе пеpеговоpов говоpите оппонентy: «…иногда люди пpинимают pешения под влиянием чyвств…», «…люди часто чyвствyют облегчение после того, как заключат договоp…» и так далее, вы маскиpyете опpеделенные инстpyкции под pассyждения. И это pаботает! И эта речевая техника – использование тpюизмов (банальных истин).

Попpобyйте pади споpтивного интеpеса создать подходящие для вашего бизнеса тpюизмы и использyйте их в пеpеговоpах. Тpюизмы пpименяются для того, чтобы вызвать желательнyю для вас поведенческyю pеакцию.

Примеры просты.

Муж хитрит с женой, узнавшей о его измене:

– Люди умеют забывать то, что они знают

– Все мужчины полигамны.

– Физическая близость ничего не значит…

Гипнотизеры часто говорят:

– Каждый погружается в транс по-своему.

Учителя увещевают учеников:

– Опыт – великий учитель.

– Тяжело в учении, легко в бою.

– Вначале студент работает на зачетку, потом – зачетка на студента.

– Учиться, учиться и еще раз учиться…

Все эти очевидности очевидно не дают никаких преимуществ и далеко не всегда верны. Но они так плотно засели в нашем сознании, что воспринимаются как что-то родное и входят в наш мозг, словно смазанные маслом. Человеку, разделившему с нами очевидные вещи, в заезженные штампы почему-то очень хочется верить.

Допущения.

В деле манипуляций сознанием вам поможет следующая техника – допущения.

– Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох.

– Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох.

– Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы.

– Прежде чем вы захотите пройти у нас семинар по эриксоновскому гипнозу, прочитайте внимательно всю эту статью.

Вот типичные обороты речи, которые используются в этой технике:

• до того как…

• после того как…

• в течение…

• по мере того как…

• прежде чем…

• когда…

• в то время как…

Противопоставления.

Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей.

– Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно.

– Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение.

– Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение.

Выбор без выбора.

– Ты будешь ужинать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки? (сопротивление бесполезно)

– Ты хотела бы заняться любовью в позе наездницы или на боку? (как будто женщина уже вышла из душа с горящими глазами)

– Вы хотите заплатить наличными или чеком? (как будто вопрос о покупке уже решен)

– Вы будете подписывать контракт шариковой ручкой или чернильной? (партнер по бизнесу за такую заботу вам еще и спасибо скажет).

Так вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.

Право выбора.

При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом вы оказываетесь в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть ваш успех

Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка измените голос, когда будете произносить ту реакцию, которую собираетесь вызвать.

– Вы можете сделать заказ по телефону или прямо сейчас, или не делать вовсе.

Отличие от предыдущего приема в том, что вы говорите и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее принебрежительным тоном.

Заезженная пластинка

Заезженная пластинка — исключительно эффективный способ, но она наиболее уместна там, где вы можете опереться на установленные законом нормы, или при таких обстоятельствах, когда в определенной степени не зависите от оппонента.

В определенной мере заезженная пластинка может быть с успехом применена и в некоторых семейных ситуациях. Весьма неплохо она работает в тех случаях, когда вы находитесь в доминантном положении.

Принцип действия техники заезженная пластинка основан на ясном, однозначном и наиболее лаконичном выражении своих требований. Пусть противоположная сторона говорит что угодно, мы будем твердить свое — как игла на поврежденной грампластинке. Мы не позволяем увести себя в сторону от нашей проблемы, не защищаемся, не доказываем, что мы вовсе не плохие и несносные люди и не создавали этих трудностей сами.

Но даже самой заезженной пластинке можно дать вторую жизнь, украсив при этом свое жилище.

Отказ имеет более широкое применение, нежели заезженная пластинка. Он в равной степени приемлем во всех ситуациях, когда вы что-либо отклоняете на законном основании

В тех случаях, когда речь идет исключительно о вашем моральном праве и спор разыгрывается между близкими людьми, было бы неплохо соблюдать осторожность в формулировках, то есть разумно ограничиться одним лишь отказом и исключить какие-либо высказывания, унижающие достоинство оппонента. Однако четкое и ясное нет, выраженное сразу, скорее избавит вас от многих более сложных проблем, нежели если вы позволите втянуть себя в манипуляции противоположной стороны.

Таков ассертивный этюд Томаша, демонстрирующий технику, образно именуемую заезженная пластинка.

Непосвященный может решить, что в случае, если оба студента окажутся знатоками ассертивности, то их разговор может продолжаться до бесконечности, ибо один изберет тактику заезженной пластинки, а другой — перманентного отказа.

Может быть, я начинаю напоминать заезженную пластинку, но это действительно важно.

Быть ассертивным не означает вывести из равновесия партнера по браку, а тем самым и себя многократным повторением просьбы Пойди вынеси ведро на помойку. Быть ассертивным означает умение решить, разумно ли мне в данный момент усердствовать в применении заезженной пластинки и провоцировать конфликт.

Подчеркивайте, что хотя дело вам видится именно так, однако вы понимаете, что ситуацией можно овладеть и рядом других, по-человечески не менее значимых способов. Не забудьте похвалить партнера за все, что хоть сколько-нибудь достойно похвалы. Не забудьте согласиться со всем, что, по меньшей мере, выглядит правдоподобно и, в сущности, не имеет отношения к решаемой вами проблеме. Наверное, можно было бы и не напоминать, что на сарказм и иные проявления агрессии наложено табу, Собственно, речь идет не о чем ином, как об усовершенствованном варианте техники заезженной пластинки в сочетании с перманентным отказом.

Между тем было бы Неассер-тивно полагать, будто теперь, овладев ими, вы без особого труда преодолеете все рифы человеческих взаимоотношений. Подобное утверждение заключало бы в себе немало но. Прежде всего необходимо научиться понимать, когда и какую технику уместно использовать. Скажем, вполне допустимо просить супруга вынести мусорное ведро с помощью техники заезженная пластинка.

Между тем было бы неассер-тивно полагать, будто теперь, овладев ими, вы без особого труда преодолеете все рифы человеческих взаимоотношений. Подобное утверждение заключало бы в себе немало но. Прежде всего необходимо научиться понимать, когда и какую технику уместно использовать. Скажем, вполне допустимо просить супруга вынести мусорное ведро с помощью техники заезженная пластинка.

Техника заезженной пластинки

С трудными собеседниками можно использовать еще один знаменитый прием.

Обычно главное требование высказывается в самом начале переговоров. А потом визави начинает хитрить, мудрить, крутить, молоть чушь, запугивать, отказываться… Все это не просто глаголы и даже не просто действия оппонента, все это – психологические приемы и техники. Ведь ваш визави тоже играет. Тоже отстаивает свои интересы.

Итак, после каждого хода противника делайте утверждение:

– Да, я с вами целиком согласен. Но я хочу…

– Все это очень интересно и убедительно. Однако моя позиция…

– Совершенно верно… Но давайте вернемся к нашим баранам…

– Я вас очень хорошо понимаю. И все-таки…

– С вашей точки зрения, конечно… С моей стороны это выглядит…

Вежливо, корректно, но настойчиво. И так, пока собеседник не согласится…

Какие доводы убеждают людей

Желая убедить людей, необходимо приводить доказательства, которые соответствуют их собственным убеждениям, эмоциям и ожиданиям. Ведь наиболее важным элементом воздействия является убеждение.

Как можно убедить людей?

1. Факты.

Факты неоспоримы. Статистика, конечно, лжет, но все-таки эмпирические данные являются убедительным фундаментом.

2. Эмоции.

Люди позитивно реагируют на обращения к эмоциям – любви, миру, семье, патриотизму.

3. Персонализация.

Люди обожают примеры на личном опыте, на собственной шкуре. Часто даже рубрики в СМИ называют «Проверено на себе». И этому люди верят.

Когда поэтесса Майя Ангелоу говорит о бедности, то люди слушают и испытывают уважение к женщине, вышедшей из грязных и бедных окраин глубокого Юга времен сегрегации.

Но кто пойдет на консультацию к психологу, которому двадцать лет? Любая матрона скажет:

– Что эта девочка знает о жизни? Она и пороху-то не нюхала. У нее ни мужа, ни детей. Мне ее слушать смешно! Вот у соседки моей, бабы Ани, жизненный опыт! Бабе Ане семьдесят пять!

И уровень образования юного психолога ни на что не повлияет, потому что… люди верят описаниям.

4. Описания.

Многие из вас наверняка ходили на тренинги. Но кто попросил своего тренера показать дипломы об образовании? НИКТО! Все поверили на слово тому, что он весь из себя гештальттерапевт Откуда вы знаете? Да, он вам сам сказал! Ну, даже если допустить, что в его кабинете на стенах развешаны все эти сертификаты, дипломы и грамоты, откуда вам знать, что они не поддельные, не напечатаны в соседней типографии?

Конечно, если так заморачиваться, можно перестать верить людям, можно стать невротиком и психопатом. Люди берегут свою психику и верят описаниям. Пользуясь этой верой, сочиняйте, описывайте, приукрашивайте свои достижения и возможности. От этого они не изменятся, но гораздо ярче заблестят.

Стратегия прорыва

В переговорах с трудными людьми есть еще одна хитрая НЛПерская штучка. Суть стратегии прорыва состоит в непрямом действии. Вы пытаетесь обойти сопротивление оппонента. Вместо того чтобы внедрять новую идею со стороны, вы помогаете ему самостоятельно нащупать путь. Вместо того чтобы говорить человеку, что делать, вы предоставляете возможность ему самому принять решение. Переговоры прорыва – это искусство позволить другому человеку делать так, как хотите вы, но, сохраняя иллюзию того, что он сам избрал этот путь.

Переговоры прорыва могут быть использованы с любым оппонентом: со вспыльчивым начальником, взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом. Эту систему часто используют дипломаты, пытающиеся отвести опасность войны, юристы, стремящиеся избежать дорогого судебного разбирательства, или супруги, желающие сохранить семью.