Когнитивный профиль: внутренняя

Когнитивный профиль: внутренняя

Что такое референции?

Не протяжении жизни каждый из нас сталкивается с необходимостью принимать ответственные решения. На то, какой выбор мы делаем влияют наш опыт и опыт других людей, о которым мы знаем, а так же некие случайные факторы текущего момента времени и эмоциональный настрой.

Так или иначе, основные критерии, на которые ориентируется человек при принятии решения, это все-таки свой опыт и опыт знакомых ему людей

При принятии решения чрезвычайно важно учитывать все факторы, именно поэтому мы склонны анализировать собственный и чужой предыдущий опыт. Но не всегда это хорошо

Соотношение между ориентированием на свой и чужой опыт называется референцией.

Виды референций

Референция бывает трех видов:

• Внешняя;
• Внутренняя;
• Смешанная.

Внешняя референция подразумевает ориентирование прежде всего на мнение окружающих при принятии решения. Зачастую, такой подход свойственен слабоарактерным людям, которые слабо представляют себе, как вести себя в той или иной ситуации.

Однако, распространена и ситуация, когда сильная личность ориентируется на чужое мнение, как на мнение специалиста в вопросе, в котором человек не разбирается сам. Или может быть по другому – человек нуждается в поддержке для того, чтобы принять решение. Так или иначе, все такие ситуации подразумевают внешнюю референцию.

Внутренняя референция – это когда человек ориентируется только на себя. Каждый встречал людей, которые не хотят слышать ни единого возражения или совета. Такие люди – пример личностей с внутренней референцией.

Но это очень грубый пример. В действительности, внутренняя референция может быть обусловлена рядом факторов и может быть выражена в спокойной форме, которая будет несколько более социально приемлема.

Смешанная референция – наиболее логически обоснованный и прагматичный подход. Такая референция подразумевает использования всего имеющегося опыта, который если в памяти человека. Другими словами, человек со смешанной референции будет примерно в равной пропорции использовать свой и чужой опыт при принятии решений.

Упражнение ‘Расширение референции’.

Еще один способ расширения возможностей работы с различными видами референции.

Для работы вам необходимо некоторое пространство: комната, зал, можно попробовать на улице, только чтобы никто не мешал.
 

1. Точка Внутренней Референции.

Найдите себе место, которое бы Вам более всего подходит для состояния внутреннего принятия решений. Вспомните ситуацию, состояние, когда вы только сами принимали решение. Вы могли собирать информацию, беседовать с кем-то, но решение принимали сами.

Когда вы это вспомните, максимально войдите в это состояние, прочувствуйте его изнутри.
 

2. Точка Внешней Референции.

Отойдите на 3-5 метров, встаньте и вспомните ситуацию, в которой вы были максимально ориентированы на мнение других людей или другого человека. Скорее всего это был ‘авторитет’ для вас в какой-то области. Вы можете взять ситуацию из детства, когда авторитетом являются родители или старшие братья и сестры.

После того, как вы это вспомните, максимально вчувствуйтесь в это состояние.
 

3. Шкала Референции.

А теперь несколько раз перейдите от точки Внешней к Внутренней Референции и обратно. Старайтесь как бы ‘растянуть’ переход состояний, сделать его плавным.
 

Чем опасны внешняя референция?

Довольно опрометчиво ориентироваться только на свое или только на чужое мнение, согласитесь.

Речь не о том, что вы при этом рискуете или прослыть ведомым и бесхарактерным, или напыщенным и самодовольным. Риск в другом.

Важные решения, которые мы принимаем в течении жизни, ключевым образом могут повлиять на ее качество. Особенно это касается равноценного выбора в области профориентации, например. Или выборы морального плана. Они тоже влияют на жизнь человека крайне существенно.

Примеров тому масса: дети, которые тщетно пытаются воплотить в жизнь мечты родителей, семьи, живущие определенным образом просто потому, что другие живут так же, люди, идущие на ту или иную работу просто потому, что так делают все их знакомые. В большинстве случаев, такие радикальные меры ни к чему хорошему не приводят.

Принятие решений людьми с внешней референцией.

Носители типа внешняя референция, очень сильно зависят от их социального окружения – внешних мнений, оценок, авторитетов. Обычно, принимая решения, учитывают советы родителей, друзей, учителей, охотно доверяют газетам или телевидению. Не утруждая себя самостоятельным решением своих проблем – они сразу же звонят советчикам. Довольно часто от них можно услышать: «я читал в газете», «мне сначала надо посоветоваться».

Всему этому есть объяснение – такой тип личности не в состоянии взять на себя ответственность и сделать самостоятельный выбор. Им проще переложить груз ответственности на чужие плечи и следовать чужим нормам, правилам и направлениям действий. В противоположном случае правильность своих действий для них будет под сомнением.

Оценивая других людей, человек с внешней референцией, опирается на формальные, внешние подтверждения: сертификаты, рекомендации, дипломы. В идеале полученные от весьма авторитетных лиц. Именно по этой причине руководитель с этой метапрограммой обязательно спросит: «давно ли вы работаете в этой отрасли?», «кого знаете?», «кто знает вас?». А если человек с внешней референцией еще и детальный, вероятность таких вопросов только вырастет.

Человек, ориентированный на внешнюю референцию, положительно воспринимает слова: многие, все, большинство людей. Ему очень сложно не поддаться на комплименты, особенно на похвалу, одобряющую их действие или правильность поступков. Это поощрение н только приободрит их, но и воодушевить на достижение дальнейших успехов. Для поддержания работоспособности людей, принимающих решение по типу внешней референции, их необходимо постоянно стимулировать.

А как на практике?

Для чего необходимо знать тип референции человека? Так вы сможете выработать правильную тактику общения, будете знать, чего от него стоит ждать и как с ним взаимодействовать.

Как будет вести себя гость, которого «пичкают» яствами, а он не голоден или просто не любит предлагаемое блюдо. Индивидуум с внутренней референцией просто откажется от блюда и никакие увещевания не смогут его убедить съесть хоть немного приготовленной еды

Ему не важно, обидится или расстроится хозяйка, он не хочет есть и это самое главное, остальное второстепенно.

А как будет вести себя в подобной ситуации человек с внешней референцией? Даже если он на дух не переносит то блюдо, которое вы ему предлагаете, он не сможет дать вам прямой отказ, будет изворачиваться, придумывать различные отговорки или на крайний случай, незаметно переложит нелюбимое блюдо на тарелку соседа

Такие яркие различия в поведении объясняются просто: первому человек плевать на мнение окружающих людей, а второму очень важно, что про него скажут и подумают.. Индивидуумом с внешней референцией невозможно манипулировать

На него не действуют такие фразы, как «я обижусь» или «я старалась», не пытайтесь повесить на них чувство вины – это бесполезная трата времени и нервов. Они уверены, что всегда ведут себя правильно, а что думает визави – это не их забота. Ваша настойчивость их только нервирует. Подобное поведение с человеком, имеющим внешнюю референцию, приведет к тому, что в глазах собеседника вы будете выглядеть надоедливым неадекватом. Если у вас отсутствуют железные аргументы в пользу своей позиции, то не стоит даже начинать спор.

Индивидуумом с внешней референцией невозможно манипулировать. На него не действуют такие фразы, как «я обижусь» или «я старалась», не пытайтесь повесить на них чувство вины – это бесполезная трата времени и нервов. Они уверены, что всегда ведут себя правильно, а что думает визави – это не их забота. Ваша настойчивость их только нервирует. Подобное поведение с человеком, имеющим внешнюю референцию, приведет к тому, что в глазах собеседника вы будете выглядеть надоедливым неадекватом. Если у вас отсутствуют железные аргументы в пользу своей позиции, то не стоит даже начинать спор.

Неужели для таких людей чужое мнение не имеет никакого значения? Это не так, просто они не прислушиваются к позициям всех и каждого, а сами выбирают тех, чье мнение для них важно. Однако если индивидуум, к позиции которого они прислушиваются, выразит прямо противоположное мнение и при этом не приведет весомых доказательств своей правоты, он тут же будет «исключен» из списка тех, к кому необходимо прислушаться

Люди с внешним фокусом внимания доверяют только себе. Если иное мнение услышит человек с внутренней референцией, он скорее засомневается в своей точке зрения, чем в словах собеседника.

Мотивация ОТ.

Этот человек уходит от негатива, от того, что ему не нравится

Это не означает, что у него нет цели, просто в первую очередь он обращает внимание на то, что ему не нравится, чего он хочет избежать. Он ‘уходит со старой работы’, а не ‘идет на новую’.Эти люди хорошо определяют, чего им стоит избегать, и с трудом – к чему они стремятся.Превосходно обнаруживают ошибки и будут хорошо работать, например, контролерами качества

Мотивация К-ОТ.

Возможно наиболее важная мета-программа при рекламе – мотивация. Как именно мотивировать человека совершить нужный рекламодателю поступок: купить, продать, позвонить родителям, отнести деньги в банк, проголосовать за (против)…

Людям, мотивирующимся К для этого нужно создать представление прекрасного будущего в результате совершенного действия:

— Пылесос Kaiff сделает вашу жизнь счастливой!

— Вы хотите иметь красивые и здоровые волосы? Покупайте шампунь Milo!

— Если вы положите деньги в НАШ БАНК, то будете получать по 110% прибыли ежемесячно!

Мотивирующиеся К хорошо представляют, что они хотят получить, это их привлекает и тянет к себе. И чем приятнее и прекраснее ‘это’, тем сильнее их мотивация. Именно поэтому в рекламе такая куча описаний достоинств предложения, зачастую весьма нереальных и неэкологичных:

— Только наш товар сделает вас совершенно счастливыми.

— Жуя исключительно жевательную резинку Rezina вы будете иметь белые красивые зубы.

Людям, мотивирующимся ОТ для этого требуется создание ужасающей картины, и чем ужасать она будет сильнее, тем сильнее будет мотивироваться человек данного типа. Ужасающая картина кариеса или не менее поражающее воображение появление перхоти приводящие по представлениям создателей рекламы чуть ли не к преждевременной смерти достаточно характерный пример этого. Предложенные выше рекламные лозунги направленные на мотивирующихся ОТ будут выглядеть приблизительно так:

— Без пылесоса Kaiff ваша жизнь превратится в каторгу!

— Ваши волосы стали хрупкими, ломкими? И вы хотите избавиться от перхоти? Покупайте шампунь Milo!

— Если вы не положите деньги в НАШ БАНК, то не будете получать 110% прибыли ежемесячно!

Эти люди обычно прекрасно представляют чего нужно избегать, но то, чего они хотят достичь им определить несколько труднее.

В быту это может быть так.

Мотивирующийся К для того, чтобы заставить себя помыть пол представляет себе все прелести сверкающей чистоты, похвалы родственников и ощущение достижения.

Мотивирующийся ОТ для того же самого будет представлять себе все ужасы полного захламления, ругани живущих вместе и осуждения соседей а так же суровые укоры самого себя.

Естественно, что некоторые люди пользуются обеими способами мотивации. И некоторые сначала говорят, от чего они уходят, а потом – к чему стремятся.

— Ваши волосы стали хрупкими и ломкими? А вы хотите видеть их здоровыми и сильными? Покупайте шампунь Shampunn!

Может быть и обратная ситуация – когда человек сначала говорит к чему стремится, а потом от чего уходит

Важно здесь, как и при определении других мета-программ именно преобладание, то, с чего человек начинает и чем больше пользуется в данном контексте

При этом можно сказать, что люди с мотивацией К более ориентированы на ‘плюсовые’ стороны жизни, а люди с мотивацией ОТ – на ‘негативные’. Поэтому с этой точки зрения более гармонизировать эту мета программу можно следующей техникой.

Мои разноцветные очки.

И хотя название достаточно образное, в том смысле что связано со зрительными образами, но подобрать подходящий аудиальный термин мне не удалось. ‘Мои критические и подбадривающие голоса’ – очень длинно и не совсем понятно о чем речь.

Есть события, которые происходят вокруг нас, и та оценка, которую мы этим событиям даем. Когда люди надевают ‘черные очки’ мир для них становится злобным и агрессивным. А есть люди, которые носят исключительно ‘розовые очки’ и не замечают ни чужих проблем, ни собственных ошибок. Но это крайности. И вопрос не в том, какие очки вы предпочитаете носить, а в том, кто кем управляет. Вы сами их надеваете и снимаете или очки надеваются сами, когда им вздумается.Если у вас есть эти очки, они вам нужны. Когда у человека нет черных очков, а есть только розовые, то он не способен учиться, потому что ‘и так все хорошо’, не способен заметить собственные недостатки и проблемы других людей. Очень часто это энтузиаст, который всех завет за собой, в неведомые дали к светлому будущему, и только оказавшись по шею в болоте, может сказать:

— Где-то мы не туда повернули.Если же у человека нет розовых очков, он не способен радоваться и доверять другим. Мир становится жестким и агрессивным. И он тоже не способен учиться, так как учиться не у кого, да и не за чем. Впереди только чернота. Этот человек может часами рассказывать самому себе либо такому-же черноочковому о том, какие вокруг все сволочи, никто никого не любит, и все только и думают как бы друг друга обмануть. При более широком взгляде на проблему, может получиться рассказ о том, какой поганой стране мы живем, с какими погаными людьми и не менее поганым правительством. Правда ‘у них’ то же все погано. А особенно погано…

Но человек обычно способен пользоваться и теми и другими очками. Просто иногда он начинает предпочитать только одни в каких либо ситуациях. Один самого себя видит только ‘в розовом свете’, а для другого все родственники ‘темные личности’.

Если говорить не об очках, а о голосах, то это может быть приблизительно так. Громкий гнусавый скрипучий голос повествующий о том, что плохого было, есть и будет по любому поводу и без него. Если он заглушает все остальное, что есть в человеке, то последний постепенно начинает смотреть на все и вся исподлобья и с глубоким подозрением. Еще можно испортить жизнь имея тихий настойчивый голос сообщающий об обилии опасностей этого мира, и тогда любая вещь превращается в источник травм и увечий. А человек старается как можно меньше выходить на улицу, не стоять у края тротуара и с подозрением смотреть на крыши близлежащих домов.

Если вы собираетесь превратить жизнь в кошмар, у вас есть прекрасная инструкция к действию. И ваша жизнь может закончиться в психиатрической лечебнице!

С другой стороны громкий жизнерадостный голос, сообщающий исключительно о том, как радостно светит солнце и исключительно хорошо поют птицы может вам рассказать и о том, что ‘без денег даже лучше’ (вложился в ‘МММ’), а Мересьев без ног летал (заглядевшись на голубое небо попал под трамвай). И хотя выглядит этот человек обычно гораздо лучше ‘черноочкового’, травматизм у него обычно не в пример выше, а жизнь родственников может превратиться в ад, в котором при этом будет раздаваться все тот же жизнерадостный голос, повествующий о счастливой жизни.

Я надеюсь, что вы не относитесь ни к одному из крайних типов, но если вы считаете, что вы воспринимаете жизнь слишком мрачно или слишком жизнерадостно, то вы можете попробовать предлагаемую далее технику.

Внутренняя референция

Человек опирается только на личное мнение, ориентируется лишь на свои знания и убеждения. Он главный «судья» своим словам и поступкам

Мнение собеседника для него важно до тех пор, пока оно идентично с его точкой зрения.

Таким людям крайне сложно участвовать в командной работе, поскольку на любой вопрос они имеют свое мнение. Желания и чувства постороннего человека для них на втором месте. Им не нужны управленцы и руководители, они сами прекрасно справляются с мотивацией. Любую инструкцию они воспринимают не более, чем поток информации. Привыкли собирать сведения из внешнего мира, при этом принимая решение, ориентируются только на себя.

В штыки воспринимают любую попытку собеседника, принять за них решение или выполнить какое-то действие. Абсолютно не восприимчивы к критике. Стоит вам высказать недовольство работой человека с внутренней референцией, и вы узнаете много нового о людях, которые с ним трудились и «помешали» качественно завершить то или иное дело.

Декартовы Координаты.

Еще одно упражнение. Я уже говорил, что мотивирующиеся К хорошо представляют себе чего хотят достичь и с трудом – что им может помешать. У мотивирующихся ОТ проблема обратная – они вполне прекрасно представляют себе проблемы которые могут возникнуть, но то, чего они достигнут им дается с большим трудом.
Когда возникает необходимость что-то выбрать, то вам надо ответить на 4 вопроса:

Что будет, если это произойдет?

Что будет, если это не произойдет?

Чего не будет, если это произойдет?

Чего не будет, если это не произойдет?

Несмотря на то, что эти вопросы в чем-то определяют приблизительно одно и то же, но определяют это с разными оттенками.