Достоинство

Что хочет покупатель

Предполагая, что до этого момента в коммерческом визите вы помогли покупателю определить его потребности, задавая вопросы, вполне закономерно, что покупатель захочет получить знание или понимание того, что именно вы можете предложить для удовлетворения его потребностей. Другими словами, изначально оказав помощь клиенту в выявлении его проблемы, вы склоните его захотеть получить информацию о том, как решить данную проблему.

Перегрузка информацией нередко происходит из-за того, что продавец рассказывает о продукте или услуге, фактически не понимая, что хочет покупатель. Также перегрузка информацией возникает в случае, когда специалист по продажам неумело выполняет работу, связанную с выявлением потребностей покупателя.

Для более эффективного объяснения этого вопроса, давайте рассмотрим технику Свойств, Преимуществ и Выгод. Большинство специалистов по продажам знают, что представляют собой Преимущества и Выгоды, но многие из них испытывают трудности с их эффективным применением в коммерческом визите. Способ связывания вами Свойств, Преимуществ и Выгод имеет решающее значение в эффективном информировании покупателя о том, каким образом ваше решение помогает удовлетворить его потребности.

Что такое свойства товара

Свойства товара – это отличительные особенности товара, по которым различают товар. Каждый товар обладает определённым набором свойств. Свойства могут быть:

  1. Внешние характеристики – цвет, размер, дизайн и т.п., например, узкая стиральная машинка сэкономит вам место;
  2. Физические характеристики – материал изготовления,
  3. Комплектующие – например оптика в фотоаппарате или процессор в ПК;
  4. Программная начинка – операционная система, наличие или отсутствие функций, например, функция экономии топлива в авто или спорт режим;
  5. Дополнительные аксессуары;

Продавец должен знать какие свойства наиболее значимы в его товаре, всегда есть свойства, которые имеют решающее значение. Вопросы на определение этих свойств включаются в этап выявления потребностей клиента. Например, продавая стиральную машинку, прежде всего поинтересуйтесь какие размеры подойдут клиенту.

Очень важно чтобы продавец понимал, что любое свойство может содержать определенные преимущества и недостатки. Узкая стиральная машина экономит место, но она шумит и белья в неё влезает мало

Чем отличается свойство и характеристики

Часто встречается термин характеристика товара. Характеристика товара — это точное определение свойств. К примеру «узкая стиральная машина» — это свойство, а «габаритные размеры стиральной машинки 850, 600, 300» — это характеристика. Если свойства клиент ещё может хоть как-то понять, то шанс того что клиент понимает характеристику минимален. По моим скромным наблюдениям, не более 5% населения замеряют нишу для стиральной машинки перед походом в магазин.

В продажах характеристики нужно использовать только по необходимости, лучше говорить о свойствах и выгодах.

Что такое выгода

Дать определение выгоде на самом деле не просто. Прежде всего потому, что не всегда эту самую выгоду можно предельно точно просчитать. А значит и ориентироваться в этом вопросе надо не на общие понятия, на более конкретные. Давайте попробуем это сделать.

Это у нас будет второе свойство выгоды. Еще нужно добавить, что выгода – это то, что вы можете получить в нужное вам время . Ведь то, что вам было нужно сегодня, в чем вы очень сильно нуждались, завтра вам может быть уже совершенно не нужно. Или то, что вам не нужно сейчас, может оказаться очень нужным потом.

Или то, что вчера для вас было полезным, сегодня уже не приносит пользы. В общем, все полезное должно быть ко времени, к месту. Это мы сделаем с вами третьим свойством выгоды. И еще можно и нужно сказать, что применительно к некоторым случаям, выгода – это когда вы получаете больше, чем отдаете. Естественно, получаете что-то нужное, полезное для вас, в чем вы нуждаетесь, а не ерунду какую-нибудь. И чем меньше вы отдаете и больше получаете, тем выше ваша выгода. Это четвертое свойство выгоды.

Ну и давайте добавим пятое. А им я считаю получение человеком чего-то такого, что может реально улучшить его жизнь, а не просто придать ей красивый оттенок. То есть, полезное, действительно должно быть полезным. Это когда мы какие-то жизненно важные ресурсы получаем или экономим, реально меняем себя или свою жизнь. К примеру, полезным, а, следовательно, и выгодным, я считаю не дешево купленную дорогую вещь, а купленную дешево или по адекватной цене нужную вещь.

Адекватной в данном случае будет такая цена, которая позволит человеку расстаться с равнозначным по нужности ему количеством ресурсов, выраженных в деньгах или в чем-то еще, тому, что он приобретает. Вот такое длинное, сложное, но зато достаточно точное определение выгоды я могу вам дать

Я бы сделал его покороче и попроще, но учитывая всю важность данного вопроса, нельзя подходить к нему упрощенно. Выгоду свою, друзья, нужно очень, очень хорошо понимать

Иначе вы не сможете ее грамотно преследовать.

Давайте дадим еще одному производному термину краткое определение. Выгодное – это значит нужное и при этом легко полученное. Под легко полученным я подразумеваю затрату меньшего количества ресурсов, в сравнении с приобретенными.

Свяжем все воедино: Техника СПВ или ХПВ

Чтобы увидеть, как Свойства/ Характеристика, Преимущества и Выгоды вместе создают привлекательное адресное сообщение для покупателя, рассмотрим следующие утверждения:

  • Утверждение 1: «Наш новый ультракомпактный сервер включает в себя процессор XYZ».
  • Утверждение 2: «Наш новый ультракомпактный сервер включает в себя процессор XYZ, который в 10 раз быстрее, чем наша предыдущая модель».
  • Утверждение 3: «Наш новый ультракомпактный сервер включает в себя процессор XYZ, который в 10 раз быстрее, чем наша предыдущая модель, что приводит к увеличению продуктивности работы коллектива».

Так какое утверждение оказывает большее воздействие?

Первое утверждение наименее эффективно, так как оно лишь указывает на Свойство – процессор XYZ. Второе утверждение добавляет Преимущество – «в 10 раз быстрее». Хотя это большой плюс, повышенная скорость может не играть роли для конкретного покупателя. Третье утверждение, утверждение СПВ, является лучшим, потому что включает в себя Свойство, Преимущество и Выгоду. Следовательно, оно четко сообщает покупателю, почему конкретное Свойство имеет для него большое значение – то есть, «В чем моя выгода?».

Использование техники CGD является одним из важнейших навыков продаж, так как эти утверждения сосредотачивают коммерческую беседу на том, что важно для покупателя

Выгоды продают

Выгоды описывают, каким образом Свойство и Преимущество связаны с приоритетами покупателя.

Любая покупка зависит от видения покупателем решения, поэтому критически важно, задавая вопросы, раскрывать детали видения покупателем решения для удовлетворения его потребностей. Эти детали дают представление о том, какие Свойства и Преимущества представить, и какую Выгоду получит покупатель

Что делает торговую презентацию привлекательной для покупателя? Очевидный ответ – презентация, четко объясняющая «выгоды» вашего решения. Всем известно, что Выгоды повышают заинтересованность клиента в приобретении, потому что помогают нарисовать картину того, что можно получить, если купить ваше решение.

В число общих выгод входят следующие аспекты:

  • экономия времени;
  • улучшение продуктивности;
  • сокращение затрат;
  • укрепление авторитета.

Выгоды всегда связаны с покупателем, а не с вашим продуктом или услугой

Запомните, это только Выгоды, потому что покупатель сказал, что это очень важно

Так почему бы не создать презентацию, состоящую только из Выгод? Потому что торговые презентации, состоящие только из Выгод, будут восприниматься покупателем как нечто невероятное или слишком хорошее, чтобы быть правдой

Это может привлечь внимание покупателя и нести в себе некий эмоциональный призыв, но в конечном итоге, презентация окажется недостаточно обоснованной. Покупателю предлагается принять Выгоды на веру, поскольку ответа на вопрос «как?» нет

Ответ на вопрос «как?» объясняется соединением Выгод со Свойствами и Преимуществами.

Что такое недостатки товара

Если свойствам, преимущества и выгодам продавцов обучать любят, то недостаткам уделяется намного меньше внимания. Хотя это очень важный аспект развития продавца. Очень много сделок срывается лишь потому что продавец презентует свойства, которые обладают недостатками, с которыми клиент не готов смириться.

Недостатки товара – это аспекты свойств, которые не приносят потребителю пользу, а наоборот доставляют неудобство. Недостатки бывают явные и скрытые, существенные и не существенные. Так, например, скрытым недостатком узкой стиральной машинки является её относительная недолговечность. Клиент скорей всего этого не знает (как и большинство продавцов), и не сможет выявить. Но если ему попадётся подкованный друг, он расскажет ему это, и сделка может слететь. В целом преимущества и недостатки — это неотъемлемые вещи абсолютно любого товара. А вот как информировать клиента о недостатках, особенно о скрытых, мы поговорим в другой раз.

Продавец должен выяснять с какими недостатками товара клиент не готов мириться. К примеру, если клиент хочет быстрый автомобиль, но при этом с высоким дорожным просветом круг поиска сильно сузиться.

Какие ситуации требуют присутствия достоинства?

Иногда в жизни приходится действовать быстро, не задумываясь над конечным результатом. Возникновение неприятных моментов никто исключить не может. В некоторых случаях присутствие достоинства может помочь почувствовать себя лучше, справиться с серьезными трудностями.

Незаслуженная обида. Когда человек испытывает внутреннее чувство обиды, все его существо сжимается от ущемления собственного достоинства. Возникает чувство, что вас обидели незаслуженно, напрасно. Данное состояние сопровождается сильным негодованием и нередко желанием отомстить обидчику. Возможны состояние внутреннего опустошения, страха, апатии, появление тревожности, нарушение сна. Честь и достоинство при этом так же страдают и претерпевают значительные изменения. Достоинство личности главным образом начинает колебаться. Находясь в чувстве обиды, невозможно чувствовать себя целостным. Возникает ощущение, что душу растоптали, нередко человек замыкается в себе и какое – то время отказывается от общения.

Отстаивание интересов. В том случае, когда требуется постоять за себя, отстоять свои интересы, достоинство развивается в большей степени, чем в других случаях. Прохождение через трудности закаляет характер, способствует формированию внутренней силы, воли. Здесь тема чести и достоинства выходит на первый план
Много значат произнесенные слова, поэтому им уделяется особенное внимание

Во время ведения разговора с оппонентом, крайне важно не отвечать обидой на обиду и быть искренним до конца.

Конфликты внутри коллектива. Где, как не в коллективе большую часть времени находится личность? Нередко в данной группе людей происходит столкновение интересов, взглядов, мнений
Понадобится большая сила воли и уверенность в себе, чтобы ежедневно преодолевать значимые межличностные конфликты, искать компромиссы. Развитие достоинства обязательно произойдет тогда, когда личность научится отделять собственные интересы от общественных

Необходимо  выработать собственную стратегию поведения в конфликтных ситуациях. На это может уйти немало времени. Но наличие собственного достоинства того стоит!

Какими недостатками обладают женщины и мужчины

Пороки женщин:

  1. Излишне скромна, либо развязана.
  2. Разговорчива.
  3. Двулика.
  4. Шопоголик.
  5. Алчна.
  6. Не воспринимает себя, как девушку.
  7. Черства.
  8. Не умеет управлять собственными эмоциями.
  9. Обидчива и др.

Из-за этих недостатков женщина может заболеть, разладиться у нее личная жизнь. Тем более, неумелое обращение со своими эмоциями стопорит свободный процесс течения женской энергетики и пугает мужчин.

Пороки мужчин:

  1. Дикарь с патриархальным взглядом на жизнь.
  2. Грубый.
  3. Без чувства юмора.
  4. Обладание низким интеллектом.
  5. Скупой и жадный.
  6. Неряшливый.
  7. Трус.
  8. Нецелеустремленный.

Такие недостатки человека создают мужчинам дискомфорт в карьерном росте и в личной жизни.

Что такое выгода товара

Ранее мы уже рассказывали про язык выгод, на котором продавцу следует разговаривать с клиентом. Выгода товара – это преимущество товара, связанное с потребностями клиента. Выгода в отличие от свойств и преимуществ величина не постоянна, она может меняться в зависимости от потребностей клиента. Суть очень простая, все клиенты разные, у всех свои потребности и то что выгодно одному, не интересно другому. Именно поэтому нужно всегда выявлять потребности.

Продавцу важно понимать, что для клиента не очевидна выгода от определенного преимущества. Именно поэтому нужно проговаривать выгоды клиенту, ведь он может не понять, что даёт ему преимущество или понять не так как хотел сказать продавец

К примеру, экономить место — это выгодно и вряд ли кто-то с этим будет спорить. Но если ты ставишь стиральную машину на кухню. Где глубина всей мебели 60 сантиметров, то узкая стиральная машина не впишется. Но это не конец игры, если вы убедите клиента в том, что лучше поставить узкую стиральную машинку, например, в ванную, а на освободившееся место на кухне поставить посудомоечную машину, то компактные размеры снова станут выгодой. Это называется формирование потребностей, им можно овладеть если вы хорошо разбираетесь в товаре и понимаете, что такое свойства, преимущества, недостатки и выгоды.

Свойства, выгода, преимущества и недостатки товара

Есть 4 основных термина которые нужно усвоить продавцу – свойства товара, выгода товара, преимущества товара и недостатки товара

При презентации товара клиенту очень важно уметь описывать товар используя эти значения. Важно использовать их в комплексе

Так клиент не поверит в выгоду товара, если не объяснить какое свойство даёт эту выгоду. Не все преимущества могут быть одинаково выгодны клиенту, а некоторые свойства несут недостатков больше чем выгод. Но одна выгода может перевесить все недостатки.

Чтобы не запутаться во всём многообразии терминов нужно сразу научиться отделять зёрна от плевел и свойства от выгод.

Как развить чувство собственного достоинства

Развитие чувства собственного достоинства происходит в детстве, под влиянием окружения и к началу взрослой жизни является сформированной категорией, однако не стабильной, поэтому данное самоощущение можно как потерять (если попасть на длительное время в фрустрирующие условия), так и развить.

Во взрослом возрасте формирование ощущения себя достойным происходит на основании самоотношения, а соответственно работать нужно начинать именно с этой позиции. Первоначально придется объективно оценить себя, познакомиться (возможно, для этого понадобятся отклики окружающих людей, считающих какие-то ваши недостатки достоинствами и наоборот). Нужен этот этап для четкого определения, кем вы являетесь, чтобы отстраниться от навязывания мнения окружающих и переключения этой оценки на внутренний контроль, вместо стихийного внешнего. Смелость признания и принятия себя вместе с недостатками дает мощную внутреннюю силу и вектор изменений

Важно, чтобы намерения изменений (если таковые вдруг затеваются после пересмотра своих качеств) проводилась в соответствии с внутренними ориентирами, а не удобством других людей. Подсчет своих побед и хороших качеств, изменений на пути в лучшую сторону стоит проводить наглядно (можно записывать, можно набирать по десять достижений и устраивать себе за это праздник или баловство) – подобные мероприятия повышают самоуважение

Придется бороться с желанием сравнить себя с другими, допустимо сравнение себя с собой (в начале пути или с тем, куда стремитесь). Чтобы было легче, на первое время можно отключить новостную ленту в соцсети с профилями пестрящими фотографиями успеха, а можно рассматривать каждое цепляющее сравнение, как опыт самопознания. Можно анализировать свои мысленные победы над кем-то на предмет того, что дает эта победа для внутреннего ощущения, как это можно применить. Также можно работать и со сравнениями в негативную сторону, выуживая из зависти свои желания и потребности, а возможно навязанные кем-то образы соответствия.

Прислушивайтесь к своим желаниям и старайтесь исполнять их, постоянное откладывание своих радостей ради других очень тормозит возникновение чувства собственного достоинства, поскольку каждый раз, пусть и по важным причинам, кто-то другой оказывается достоин счастья больше, чем вы. Хотите сейчас попить облепиховый чай в тишине – купить облепиху, заварите чай, закройте дверь в комнату с табличкой запрета входа. И мир не рухнет, даже если у вас маленький ребенок, дедлайн по сдаче проекта или подруга в истерике на кухне.

Многих с детства учили скромности, обесцениванию комплиментов и скрыванию имеющегося (хоть материального, хоть поездок, хоть достижений). Подобные стратегии поведения заставляют меньше ценить себя и сжиматься в размерах, пытаясь быть хуже, рассказывая об успехах только самым близким. Но собственное достоинство подразумевает принятие похвалы искренне и радостно, рассказ о своих достижениях, без обесценивания. От вашего самопреподнесения зависит отношение к вам и ценность для социума. Хотите хорошего отношения, чувствуете, что достойны его – говорите о себе хорошо. А можно начать от обратного и рассказами о своих позитивных качествах сформировать достойное отношение, что автоматически подтянет внутреннее чувство собственного достоинства.

А пока это чувство еще не может сопротивляться нарушителям со стороны, то ограничьте круг людей и сфер общения, где возможны нарушения человеческих прав, свобод и достоинств, где встречаются едкие и обесценивающие замечания, где нарушают ваши границы, нагружая сверх меры, что бы освободить собственное время. Мало культивировать подобное отношение в себе, нужно избавиться от факторов, способствующих уничтожению такого адекватного самовосприятия.

Как же быть с самим собой?

А как быть, если вы вдруг обнаружили, что этот «жалобщик», задавленный грузом нерешаемых проблем, – вы сами?

Во-первых, не обвинять себя, и неважно, находите ли вы в своей плохой ситуации те самые «вторичные выгоды», или на самом деле искренне желаете все изменить, но не можете. Самобичевание может быть увлекательным занятием, но, к сожалению или к счастью, оно абсолютно бесполезно для решения проблем.

Во-вторых, по возможности без лишних эмоций и мыслей о «жестоком несправедливом мире» проанализировать происходящее в вашей жизни (возможно – с помощью психотерапевта, письменных практик или иных способов)..  

Даже если вы с ужасом обнаружили, что все же получаете некие вторичные выгоды – это не приговор, не грех и не делает вас ужасным человеком. Это всего лишь повод начать изменять свою жизнь в лучшую сторону.

Достоинство и свобода человека

Как достоинство связано со свободой? Можно ли сохранить достоинство, будучи человеком зависимым, ведомым? Жизненная практика показывает, что нет. Если личность настолько не уверена в себе, что позволяет другим управлять собственной жизнью, вряд ли ее можно назвать полноценной и счастливой (читать про неуверенность в себе). Но что означает свобода и почему за нее человек иногда готов бороться не на жизнь, а на смерть?

Свободу во все времена признавали главной ценностью личности. Без нее невозможно вырастить достоинство в достаточной степени. Не будь свободы, все достижения, которые имеет человек, в конечном итоге оказались бы напрасными. Все, чего мы достигаем, мы делаем ради того, чтобы развивать собственную индивидуальность, выражать себя во всей полноте. И наличие достоинства здесь очень поможет. Кем – то поначалу движет желание получить уважение окружающих, другие начинают гордиться собой (читать про гордость). Как бы то ни было, чувство наличия свободы помогает развить достоинство, сформировать уверенность в своих силах. На самом деле невозможно продуктивно действовать без осознания собственной индивидуальности. Нельзя стать счастливым за другого или реализовав чужие мечты, а не свои цели.

Честь и достоинство человека

Честь и достоинство – неотъемлемые ценности каждой уважающей себя личности. Несколько десятков лет назад слово «честь» ассоциировалось  с понятиями честность и умение быть искренним до конца. Сегодня оно практически не изменилось и обозначает стремление человека достигать своих целей чистым путем посредством плодотворной работы над собой. Честный человек поступает по отношению к себе и другим с достоинством, он непременно извинится, если причинит другим значимые или мелкие неудобства.

Достоинство соотносится с понятиями собственной значимости и самоуважения. Во многих ситуациях сама жизнь часто требует от личности большого умения сохранять внутреннюю свободу и быть независимым. Честь и достоинство являются важными составляющими адекватного восприятия действительности. Когда человек может с уверенностью смотреть в завтрашний день, принимает свои достижения, которые имеются на данный момент времени, он становится подлинно независимым и счастливым. Если бы не существовало понятий чести и достоинства, сделалось бы невозможным принятие себя как личности, самореализация. Достоинство – это путь к полноценной жизни. Без достоинства невозможно никакое развитие.