Принцип парето

Принцип парето

Сферы использования

По современной жизни мы ошибочно полагаем, что все наши усилия одинаково будут влиять на результат, поэтому часто стараемся прилагать их во всех направлениях, что сильно сказывается на быстроте продвижения проекта. Но если применять правило Парето, то можно увидеть, что некоторые способы продвижения сильнее сказываются на результате.

Если оценить эффективность деятельности человека, то выбирая комбинацию оптимальных ресурсов можно достичь быстрого результата за небольшой промежуток времени. А все последующие усилия будут слабо продвигать вас к цели. Поэтому лучше перед началом деятельности решить вопрос, какой минимум ресурсов вы можете предоставить, и какие действия быстро приведут вас к результату.

Этот метод оказал влияние на труды многих успешных людей в различных областях деятельности:

• тайм-менеджменте;
• саморазвитии;
• финансах;
• эффективности;
• взаимоотношениях и др.

В тайм-менеджменте знаменитые «лягушки» (неприятные, мелкие дела) Брайана Трейси и Глеба Архангельского следует располагать по степени влияния на вашу жизнь. После такой сортировки окажется, что 20% незаконченных дел влияют на 80% вашей жизни. После их выполнения вы можете почувствовать свою продуктивность. И также в течение дня стоит выбирать только те вещи, которые существенно продвинут вас к результату, а всю бесполезную активность просто вычёркивайте.

Для саморазвития также можно применить этот принцип. Вам надо найти область деятельности, которая вам нравится и в которой у вас есть хотя бы небольшие успехи, и в ней развиваться. А те навыки, которые необходимы для достижения результата, если их приобретение даётся вам «со скрипом», стоит постепенно навёрстывать. При этом ни в коем случае не уделять этому всё своё время. Например, если иностранный язык вам необходим, но даётся сложно, то стоит каждый день выделять только по 20% свободного времени на его изучение.

При распределении финансовой части стоит определить: откуда к вам поступают 80% всех денег и сконцентрироваться на проработке дополнительных способов получения выгоды в этих сферах. Исключением будут являться только пассивные источники дохода.

Для проведения эффективного рабочего дня надо разобраться с вашей продуктивностью. Стоит определить своё наиболее эффективное биологическое время и его посвящать тем делам, которые наиболее быстро приведут вас к цели. В таком случае за непродолжительный период времени вы сможете быстро концентрироваться на работе, не будете уставать, и у вас появится свободное время.

При определении взаимоотношений с друзьями и знакомыми тоже применяется принцип. Около 20% интересных людей смогут на 80% повлиять на ваше мировоззрение. Поэтому, почему бы не потратить больше времени на общение с полезными людьми и меньше времени тратить на поддержку связей с остальными.

Диаграмма Парето

Что имеют ввиду под фразой «результаты не распределяются равномерно». Это значит, что по мере выполнения работы только часть из выполненных действий принесёт результат. Остальная деятельность практически не имеет смысла. Например, сидя в офисе, вы физически не сможете все 8 часов непрерывно работать. Что же вы делаете:

• утренняя раскачка;
• серфинг в интернете;
• отвлечённые разговоры с коллегами;
• звонки по личным делам;
• перекуры;
• обед и перерывы на чай;
• непродуктивная работа, когда вы долго обдумываете действие перед тем, как его совершить.

В итоге, из 8 часов рабочего дня, фактически только 1-2 часа будут действительно эффективными. Это можно продемонстрировать на диаграмме Парето:

Как видно из диаграммы, наибольшую эффективность даёт лишь небольшая часть усилий. К примеру, основу компьютерной программы компания может сделать за 2 месяца. Рабочий продукт будет по большей части (на 80%) готов за первые два месяца, но он ещё содержит ошибки и не так красив для восприятия. При этом доведение программы до рабочего состояния, визуальные эффекты и отладка багов (ещё 20% результата) может занять дополнительные 8 месяцев.

Диаграмма Парето показывает, что большая часть результата достигается меньшим количеством усилий

Немного истории

Итальянец Вильфредо Парето (1848-1923), который был экономистом и социологом, в 1897 году исследовал распределение богатств и доходов Англии между слоями населения в XIX веке. Он заметил, что основная часть доходов принадлежит сравнительно небольшому числу людей. Приблизительно распределение было таким: 20% людей владеют 80% богатства.

На этом его исследования не остановились, и Парето начал развивать свою теорию. Следующей математической закономерностью стало то, что 10% населения имеют около 65% ценностей, а 5% людей владеют 50% материальными благами. И конечно, самым удивительным здесь оказалось то, что это распределение не сбалансировано. В современной литературе также можно встретить как принцип Дисбаланса.

При исследовании этим учёным экономики других стран в разные периоды времени было установлено, что данная схема распределения богатств остаётся такой же. Собственно так и появился принцип 20/80 или принцип Парето.

Сам учёный, конечно, пытался объяснить полученные значения и дать трактовку своему закону. Но у него это не получилось, и принцип остался без внимания до 1949 года.

Именно в этом году профессор Джордж К. Зипф из Гарвардского университета открыл принцип наименьшего усилия. Он рассматривал динамику промышленности и анализировал статистику заключения браков между людьми. Поэтому принцип, сформулированный Зипфом, охватывает различные сферы деятельности и был обобщён на различные ресурсы (людям, товару, времени и т.п.). Принцип наименьшего усилия гласил, что 20-30% ресурсов способны достичь 70-80% деятельности, связанной с этим ресурсом. Не напоминает ли это закон Парето?

Двумя годами позже американский инженер из Румынии Джуран исследовал статистику распределения брака на производстве и ещё раз подтвердил неравномерное распределение Парето 20/80. Этот же учёный предложил переносить этот статистический подход не только на различные сферы производства, но и применять для исследования распределения различных процессов нашей жизни.

Как применять принцип 80⁄20 в жизни

Что же нужно делать, чтобы принцип Парето начал работать?

1. Составьте список всех сторон вашей жизни, где правило 80⁄₂₀ вам может пригодиться. Например, список вещей, необходимых для того, чтобы начать бизнес, над которым давно думаете.

2

Выделите из всего списка 20% самого важного

3. Каждый день тратьте свое время именно на эти 20%.

Данные пункты стоит выполнять максимально эффективно.

Принцип 80⁄₂₀ для личностного роста

Рассмотрим как правило Парето поможет в личностном росте. Для начала надо определить самые важные черты характера и умения в вашей жизни. Для это:

выпишите 30 – 40 общих характеристик и поставьте их порядке важности именно для вас;
просмотрите их, выберите первые 20%.

Вот они ваши 20% преимуществ и умений, которые необходимо максимально «заточить». Именно они принесут вам 80% пользы, эффективности, прибыли и результата. Будьте честны, не преувеличивайте, и не преуменьшайте — на кону ваше будущее.

Принцип 80⁄₂₀ для минималистского образа жизни

Разумный и грамотный минимализм существенно упрощает жизнь человека. Правило 80⁄₂₀ тому подтверждение. Согласитесь, что вы часто используете всего 20% своих вещей примерно в 80% разных жизненных ситуациях: одежду, игрушки, игры и другие развлекательные программы, кухонные приборы и т.д. Получается, что многие вещи лежат просто так, и воруют пространство в доме. Но несмотря на это, покупаете снова и снова новые вещи, тратя свои деньги впустую. Чтобы этого не происходило, сделайте следующее:

• подумайте, чем вы пользуетесь, а чем нет;
• те вещи, которые лежат без дела, сложите в коробку и уберите с поля зрения на один месяц, чтобы проверить сможете ли вы без них жить;
• если вы за это время так и не вспомнили про них, то смело можете их продать или отдать нуждающимся.

Это поможет вам очистить свое пространство, улучшить энергию в доме. Вы заметите, как вам станет легче дышать и жить.

Еще один странный, но важный момент, который мы можем понять из этого сверх полезного принципа Парето это то, что нельзя быть максималистом. Со стороны «максималист» звучит хорошо, и многие с гордостью это подчеркивают. Но в большинстве своем максимализм делает жизнь человека менее качественной. Уделяя все больше время не нужным вещам, мало чего добьешься. Ведь в сутках всего 24 ч, и это время не увеличивается. Из них 7 – 8 ч человек спит, 2 – 3 ч ежедневно тратятся на различные нужды. Остальную часть следует потратить так, чтобы получить 80% результата, используя при этом 20% свободного времени. Избавьтесь от того, что приносит 20% результата, и отнимает 80% времени

Поверьте, 80% достаточно всем нам, если акцентировать внимание на чем-то большем. Это сделает жизнь менее эффективной, продуктивной и более стрессовой

Свободное время надо тратить не на то, что приносит нам 20% результата, а на то, что действительно важно

Принцип Парето.

В этой статье хотелось бы рассказать об одном интересном, и самое главное полезном законе. Он настолько жизненный, реальный, что затмевает собой все другие общеизвестные законы – Ньютона, Бойля-Мариотта и т.д. И это – принцип Парето.

Он был выведен умным итальянским человеком по фамилии Парето. Тот был инженером и экономистом, и походу понял один из главных принципов жизни. Итак, принцип Парето гласит: 20% усилий – дают нам 80% результата. А остальные 80% усилий – будут потрачены на достижение оставшихся 20% результата.

Понимаете глубокий смысл этого принципа? Это же ключ ко всему!

Интересное дополнение. Оказывается, не сам Парето придумал и назвал так этот закон. И не он его сформулировал! Это сделал в честь него другой человек, через несколько лет после смерти Парето. Как так вышло? Сам Парето при жизни лишь вывел некую закономерность, как бы собрал  статистику (ведь он был экономистом), о том, что 20% труда на производстве дают 80% результата, и остальные 80% труда дают лишь остальные 20% результата. То есть это было в качестве его наблюдения. И только потом многие поняли, что этот закон в большинстве своем так и работает. В любой области.

Примеры?

Они есть в любых областях жизни человека. Вы даже сами не подозреваете где можно встретить этот принцип. Везде… Например, возьмем некоторые:

Биткойны. Изначально, затратив лишь 20% усилий, приближенные к теме люди (да что там говорить – сами создатели биткойнов) намайнили 80% всего количества битков. И когда это дело стало массовым увлечением, осталось лишь 20% свободных биткоинов. Но чтобы их намайнить – надо приложить 80% усилий. То есть сейчас теряется смысл этого занятия. Конечно, цифры очень и очень примерные и примитивные, но в целом так и есть.

Объяснения. Сложные вещи нужно объяснять, используя принцип Парето. Например, термин API которым пользуются программисты, легко можно объяснить за минуту.

Перекупы авто. Купив проблемный автомобиль, они впоследствии потратят 20% усилий на определенные вещи, чтобы потом снять 80% результата в виде хорошей цены, за которую его можно продать. И это именно тот случай, когда на этих 20% им надо остановиться! Потому что после этой черты потеряется весь смысл затеи. Если перекуп начнет дальше тратить свои силы, деньги и время, то потратив еще 80% дополнительных усилий, он достигнет лишь 20-ти процентной оставшейся выгоды. А это уже не имеет смысла в конечном итоге…

И последний пример. Да хотя бы эта самая статья, которую вы сейчас читаете. Весь этот сайт в принципе построен на принципе Парето. Написав сходу данную статью – я потратил 20% усилий. И достиг 80% результата, в том плане, что посетитель прочитав её – всё понял. Всем хорошо, цель можно сказать достигнута. Конечно, мне можно потратить еще 80% усилий и вылизать статью до идеала, долго искать какие-то еще подробности, факты и т.д. Но это уже будет довольно сложно.  И самое главное, статья не станет от этого намного лучше. Ну, пусть станет на 20% лучше. То есть дальше вложенные силы не будут оправдывать результат.

Прочие примеры.

Так же дело обстоит, например, с раскруткой сайтов. Достаточно приложить стандартные 20% усилий классического SEO, чтобы получить 80% возможной посещаемости. Но если начать заморачиваться слишком сильно, то остальные 80% усилий будут потрачены на достижение всего лишь 20% сверх результата. К тому же, там есть все шансы попасться в руки СЕОшников, и тогда вообще пиши пропало..

Что такое принцип Парето?

Итак, что такое принцип Парето? Как работает закон Парето в управлении и в жизни? Как применить правило Парето для увеличения эффективности любого процесса? Ответы на все эти вопросы в сегодняшней публикации, обо всем по порядку.

В качестве небольшого вступления хочу сказать, что принцип Парето 20/80 оказывает очень существенное влияние на формирование всех жизненных и рабочих процессов любого успешного человека, даже если он сам об этом и не подозревает. Ну а если человек знает, как работает закон Парето, и сознательно применяет его на практике, это в значительной мере повышает его шансы на успех. В то же время, использовать правило Парето 20/80 на полную мощь мало кому удается.

Закон Парето в первую очередь следует применять во всех областях менеджмента (в т.ч. в управлении финансами, в бизнесе, в управлении персоналом), в торговле и сетевом маркетинге, при планировании рабочего времени, и т.д. Итак, что такое правило Парето?

Что представляет собой жизнь по принципу 80/20?

Наиболее полно эта тема раскрыта Ричардом Кохом (книга переведена на русский язык). В рамках настоящей статьи мы ограничимся упоминанием основных идей, высказанных в ней и апробированных миллионами руководителей во многих странах мира.

Кох Р. Принцип 80/20 / Пер. с англ. Д.И. Капгкан. 2-е изд. Мн.: ООО «Попурри», 2004.

Как пишет Кох, принцип Парето базируется на двух центральных идеях: закон фокуса (меньше значит больше) и закон прогресса (мы можем создавать большее посредством меньшего).

Первый закон заключается в следующем. Нужно научиться фокусироваться на самых главных для конкретного человека задачах (по его мнению, а не по мнению окружающих людей). Для кого-то такой задачей будет карьера, для кого-то — семья, деньги, путешествия, хобби или что-то другое. Научитесь определять вещи, которые имеют для вас наибольшее значение и делают вашу жизнь неизмеримо богаче. Для этого надо честно ответить на вопрос: «Что для меня является самым главным в жизни?». Возможно, раньше вам казалось, что главное — карьера, а на самом деле выяснится, что это не так. Возможно, обнаружатся более простые способы достижения своей мечты. В этом и заключается закон «меньше значит больше» — больше для себя, а не для кого-то постороннего.

Примечание. «Многие могут оказаться в раю, затратив лишь половину усилий, благодаря которым они попали в ад» (Бен Джонсон).

Вторая идея — создание большего посредством меньшего — не так очевидна. Закон прогресса утверждает, что мы в состоянии добиваться и приобретать больше с меньшими затратами энергии, усилий и волнений. Идея, что человек не только может существенно улучшить свою жизнь, но и сделать это с меньшими усилиями, почти революционна и идет вразрез с традиционной мудростью (чтобы добиться большего, надо больше работать). Однако вспомним слова миллиардера Уоррена Баффета: «Вовсе не обязательно совершать экстраординарные поступки ради получения экстраординарных результатов».

Как рассуждает в своей книге Ричард Кох, современная жизнь — это ошибка. Имеется в виду не потрясающий прогресс в науке, технологиях и бизнес, позволивший лучше питаться, дольше сохранять молодость, бороться с болезнями, путешествовать и наслаждаться большим комфортом, чем предыдущие поколения. «Ошибка кроется в организации личной и социальной жизни. Вместо того, чтобы работать ради жизни, мы живем ради работы. Если бы мы обладали большей уверенностью в себе и руководствовались верной философией, смогли бы добиться еще большего прогресса и получать наслаждение от своей работы, работая при этом меньше и сохраняя большие запасы энергии для семьи и активной социальной жизни. В действительности оптимальный способ получать больше — это делать меньше. Больше значит меньше, это когда мы концентрируемся на немногих по-настоящему важных вещах, не на последнем месте среди которых располагается наше личное счастье и счастье наших любимых и близких».

Если разделить 100 человек на две команды (в одной — 80, в другой — 20), согласно традиционным ожиданиям команда из 80 человек должна достичь в четыре раза большего результата (при подборе людей наугад, возможно, так бы и получилось). Но представьте необычный мир, где 20 человек достигают больших результатов, чем 80. И что еще более странно, 20 человек добиваются результатов в четыре раза больших, чем это делают 80 человек.

Вот еще пара убедительных примеров. 80% внимания средств массовой информации уделяется менее 20% звезд в сфере искусства, а 80% всех издаваемых книг принадлежат перу 20% авторов.

Сила принципа 80/20 — в его алогичности. Его действие прямо противоположно тому, на что рассчитывает человек. Мы как будто запрограммированы (может быть, социалистической или либеральной культурой, а может, врожденным чувством справедливости) ожидать положения дел, отображенного на рис. 1, где причины и следствия находятся в абсолютном равновесии:

Вильфредо Парето

Вильфредо Парето (15 июля 1848 – 19 августа 1923) – итальянский инженер, социолог, экономист, политолог и философ. Родился в Париже, в семье дворянина, инженера по профессии, который по политическим убеждениям был вынужден иммигрировать из Лигурии. Мать – француженка.

В 1858 г. семья вернулись в Италию, где В. Парето получил образование. Учился в Политехническом университете Турина. В 1869 г. защитил докторскую диссертацию в области машиностроения на тему «Основополагающие принципы равновесия в твердых телах». Его будущий интерес к равновесию в социологии и экономике можно проследить уже на примере этого труда.

После завершения учебы работал инженером-строителем, сначала в качестве госслужащего итальянской железнодорожной компании, а затем в частной промышленности. Позже стал управляющим металлургическим заводом «San Giovanni Valdarno», входящим в группу «Iron Works», а через некоторое время главным управляющим всей итальянской «Iron Works».

До 40 лет В. Парето мало интересовался наукой, в частности её теоретической стороной. С 1886 г. он начал преподавать экономику и управление в университете Флоренции, заявив о себе как о яром противнике государственного вмешательства в свободный рынок. С 1893 г. и до конца жизни работал в Лозаннском университете.

В 1906 г. впервые сформулировал в общих чертах принцип 80/20, который получил его имя позже. Кроме того, наряду с Г. Моска, разработал теорию элит, широко известную в политологии и социологии. Основоположная концепция – циркуляция элит. В. Парето называл политическую историю «кладбищем аристократов», имея в виду, что власть всегда находится в руках элиты, а не большинства. Когда одна элита приходит к упадку, в среде неэлиты выделяется новая. Так происходит круговорот. Детальнее о теории элит .

Завершая краткую библиографическую справку, отметим, что В. Парето в некоторой мере опередил свое время. Большинство его работ по экономике больше напоминают современные труды, чем исследования начала ХХ века. Изучавшие творческое наследие биографы говорят о сложных расчётах, графиках, диаграммах, собранной со всего мира статистике, которые автор проводил и размещал на страницах своих работ. Неудивительно, что некоторые его выводы актуальны и сегодня.

Анализ 80/20

Метод основан на статистическом выявлении закономерности Парето в любых сферах жизни. С его помощью мы будем находить те факторы, которые в большей степени влияют на результат. Вам понадобятся 2 набора данных: данные об объекте исследования (например, ваши друзья) и определенный параметр, соотносящийся с объектом (в нашем примере – потребление пива). И если стандартные статистические анализы выявляют какие-то средние значения (или же их распределение), то анализ 80/20 нацелен на поиск крайностей, наиболее выделяющихся параметров.

Вы спрашиваете своих друзей от том, сколько пива они употребляют в течение недели, а затем располагаете данные в порядке убывания. От первого друга (45 бокалов пива за неделю) – до последнего (0 бокалов). После этого вы рассчитываете процентное соотношение. В нашем случае 20% друзей выпивают 70 % пива.

Как можно использовать результаты анализа?

Первая область применения – сконцентрироваться на 20% наиболее эффективных объектов. Если 20% клиентов вашей пивоварни выпивают 80% пива, вы должны в первую очередь стараться удовлетворить именно их потребности. Если 80% удовольствия вам приносит бег, а не гимнастика – уделяйте больше внимания первому виду активности.

Вторая область – подумать, как улучшить эффективность остальных 80%. Предложите малопьющим клиентам слабоалкогольное пиво. Подумайте, как можно получить больше удовольствия от гимнастики, если уж вам приходится ее делать.

Теория Парето

Не многим известно, что принцип Парето был введен в научный оборот не самим В. Парето. Он первым открыл закономерность, посчитав, что 80% всех богатств Италии принадлежат 20% людей. Существует и история, что перед тем как провести глобальный расчет, Парето, работая на грядке, заметил, что 80% горошин находятся в 20% гороховых стручков. Трудно сказать, правда это или нет, но как бы там ни было, факт его заинтересовал и в процессе дальнейшей разработки и сопоставления данных, экономист пришел к выводу, что подобная тенденция распределения богатств сохраняется в различные исторические эпохи вне зависимости от государственного строя. Собрав подтверждения, ученый так и не предложил теоретическую основу для своего открытия и о нем на некоторое время забыли.

В 1941 г. американский бизнес-консультант в области управления Дж. Джуран наткнулся в труде Парето на заинтересовавшее его правило распределения. Сопоставив данные со своей практикой, он убедился в действенности принципа и назвал его в честь итальянского ученого. Распространение названия «20/80» произошло благодаря книге Р. Коха «Принцип 20/80: секреты достижения больших результатов при затрате меньших усилий», которая была впервые издана в 1997 г., а позже переведена на 34 языка.

Перейдем к теоретической сути принципа Парето: небольшая доля причин, вкладываемых средств или прилагаемых усилий, отвечает за большую долю результатов, получаемой продукции или заработанного вознаграждения. В более привычном для нас понимании, с подачи авторов Википедии, она звучит так: «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий – лишь 20% результата». Из этого определения следует:

• Значимых факторов немного, а факторов тривиальных множество – лишь единичные действия приводят к важным результатам;
• Большая часть усилий не даёт желаемых результатов;
• То, что мы видим, не всегда соответствует действительности – всегда имеются скрытые факторы;
• То, что мы рассчитываем получить в результате, как правило, отличается от того, что мы получаем (всегда действуют латентные силы);
• Обычно слишком сложно и утомительно разбираться в том, что происходит, а часто это и не нужно – необходимо лишь знать, работает ваша идея или нет, и изменять ее так, чтобы она заработала, а затем поддерживать ситуацию до тех пор, пока идея не перестанет работать;
• Большинство удачных событий обусловлено действием небольшого числа высокопроизводительных сил; большинство неприятностей связано с действием небольшого числа деструктивных сил;
• Большая часть действий, групповых или индивидуальных, являет собой пустую трату времени. Они не дают ничего реального для достижения желаемого результата.

Принцип Парето – эмпирическое правило. Говоря другими словами, его истинность можно подтвердить на практике.

Он находит свое применение во многих областях. Но, памятуя о том, что правильно выбрав 20% необходимых действий можно получить 80% желаемого результата, стоит учитывать и то, что последующие усилия могут не принести результата вовсе. Эту идею иллюстрирует кривая Парето (изображение взято с сайта Esquire).

Следует помнить, что само распределение, как и цифры 80 и 20, нельзя считать безусловно точными, так как они отображают мнемоническое правило, а не конкретную истину. Используется оно в экономике, менеджменте, политологии, тайм-менеджменте, для саморазвития.

Современная экономическая наука также важное место отводит определению оптимума Парето, с которым неразрывно связаны первая и вторая теоремы благосостояния. При оптимуме благосостояние общества достигает максимума, а распределение ресурсов становится оптимальным, если любое изменение этого распределения ухудшает благосостояние хотя бы одного субъекта экономической системы

Детальнее читайте в Википедии.

Нельзя не отметить, что правило 80/20, именуемое также законом Ципфа или распределением по степенному признаку, работает не всегда. Вооружившись школьными знаниями по подсчету процентов и журналом «Forbes», можно заметить, что первая тройка из 100 самых богатых людей планеты (Б. Гейтс, К. Слим, и А. Ортега) вместе имеют столько же средств, сколько и последующие 7 человек из первого десятка. Даже с поправкой на то, что принцип Парето не всегда идеально подходит под рамки 80/20, но стремится к ним, налицо несоответствие. Если взять первую десятку, то её доходы также равны доходам последующих 40 человек. В числовом эквиваленте выходит такое равенство: 20% = 50%, 80%=50%. Снова нарушение принципа Парето. Действительное распределение вклада большей и меньшей части факторов в реальной жизни бывает каким угодно, оно необязательно равно 80/20.

Парадокс принципа Парето

Принцип Парето действует во многих областях, но часто бывает, что пользоваться им нельзя. Любая сложная система описывается не одним параметром, а их набором. Что из этого следует — попробуем показать на примерах.

20% клиентов (товаров) дают 80% оборота или прибыли.

Из этого соотношения можно сделать два вывода, правильный и неправильный.

Правильный

Уделять повышенное внимание клиентам, дающим львиную долю дохода будет верным решением

Неправильный. Отказаться от 80% клиентов, дающих 20% оборота или прибыли — плохая идея. Ведь если принцип Парето является объективным, он должен распространяться и на оставшихся клиентов. И вы вновь обнаружите, что 80% оборота или прибыли дают только 20% из числа оставшихся.

При этом сокращение числа клиентов ожидаемо снижает прибыль в «чистых» цифрах.

Проведете еще одну итерацию для еще лучшей оптимизации? И так до тех пор, пока не обнаружите, что 100% вашего оставшегося (вы его сильно подсократили) оборота и вашей прибыли дают один-два клиента?

Работать на нескольких, а тем более на одного крупного клиента — плохой путь для бизнеса. VIP-клиент очень быстро поймет, что у вас нет другого выхода, кроме как иметь дело с ним. Результат такой зависимости вас не обрадует.

Та же картина получится, если речь идет не о клиентах, а о товарах и об оптимизации ассортимента. Если 20% товаров дают 80% прибыли, то сокращение ассортимента на 80% может показаться отличной идеей. Рентабельность вырастет, хлопот станет меньше.

Но. После серии сокращений товаров-аутсайдеров вы останетесь с очень узкой группой товаров (вплоть до одного), дающей 100% прибыли. А затем придет время обновлять продукт. И любая неудача с таким обновлением станет для вас фатальной.

Об этом хорошо знают продавцы: если оставить на полках только ходовые товары, покупатели начнут покупать их у конкурентов, у которых на полках есть и малоходовые — их тоже покупают, хотя и реже.

Когда я иду в магазин за малоходовым товаром, я попутно покупаю несколько ходовых. Если я знаю, что в вашем магазине нет товара, который мне нужен конкретно сейчас — я иду в другой магазин и все покупки совершаю там.

Иными словами, избыточность (клиентуры или ассортимента) — мнимая.

В реальности это резерв, дающий возможность вовремя реагировать на изменения внешних условий. Конечно, избыточность является резервом, а не балластом только в случае, когда избыточные ресурсы отфильтрованы с учетом их перспективности, а норма избыточности является осмысленной.

Вот пример маркетинговой гибкости, основанной на «парето-подобном» соотношении:

()

Здесь матрицу ассортимента выстроили, опираясь на наблюдения и исследования. А вот слепое следование «правилу 20/80» снижает эволюционную гибкость предприятия.

Недаром серьезные консультанты вносят множество оговорок в свои рекомендации по «сокращению аутсайдеров». Суть этих оговорок сводится к тому, что к процессу следует подходить вдумчиво, взвешенно, учитывая плюсы и минусы. К сожалению, конкретных технологий «взвешенного сокращения» не предлагается. Видимо, это та 20-процентная часть ноу-хау, которая приносит консультантам 80% прибыли.

80% ваших посетителей смотрит только 20% страниц вашего сайта.

Но если информация на вашем сайте устарела, начинать обновление с самых посещаемых страниц будет правильным решением.

20% преступников виновны в 80% преступлений.

Большинство преступлений — мелкие преступления и преступления средней тяжести. Квартирный вор может совершить десятки краж. Вор-карманник — сотни.

Но это не означает, что все силы полиции нужно бросить на борьбу только с этими преступлениями, в ущерб расследованию грабежей и убийств. Просто потому что арифметика здесь неуместна.