Техники продаж: выбирайте ту, которая вам подходит

Техники продаж: выбирайте ту, которая вам подходит

Профессиональные навыки менеджера по продажам

Менеджер по продажам — очень востребованная профессия современного мира. Популярность профессии обусловлена своим влиянием на успех любого бизнеса. Поэтому каждый, кто хочет научиться продавать товары эффективно, должен знать основные навыки успешного менеджера.

Стрессоустойчивость

Чтобы хорошо продавать необходимо контролировать свои эмоции. В продажах нет места волнению и сомнениям, продавец должен знать свой товар и быть уверен в нём.

Самоорганизация

Продавец должен сам настроить себя на работу. Настрой работодателя важен, но не настолько. Ежедневные мотивации есть у каждого успешного менеджера по продажам. Положительный настрой и эффективное распределение своего времени дают отличные результаты в продажах.

Выявление стратегии

Необходимо найти правильный подход к клиентам. Продавец должен чётко понимать их потребности и настроить на покупку.

Чёткое понимание нюансов профессии

Чтобы стать профессиональным продавцом необходимо знать профессию, её нюансы и особенности. К продавцам предъявляют высокие требования, поэтому без реального понимания, каким должна быть эта профессия успеха не видать.

Умение работать с возражениями

Любой товар имеет своих довольных покупателей и тех, кто категорически им недоволен. Менеджер по продажам должен уметь отвечать на возражения людей и контролировать свои эмоции при этом.

Настойчивость

Не всегда сделка проходит идеально и с первого раза. Часто необходимо подготовить клиента, направить и подсказать.

Неопытные продавцы проявляют чрезмерную настойчивость, что сильно отталкивает клиента. У покупателя создаётся впечатление, что менеджер хочет побыстрее продать товар и все его преимущества не более чем вымысел. Проявлять настойчивость необходимо, но на должном уровне. Аккуратные корректные убеждения — то, что поможет сделать покупателю правильный выбор.

Запугивание клиента

Пожалуй, самый распространенный приём манипуляции сознанием клиента. Используется повсеместно приведу примеры.

Продавцы дорогих пылесосов кирби (KIRBY) рассказывают клиентам про клещей, живущих в ваших подушках и одеялах. Продавец наглядно демонстрирует как прибор борется с клещами, объясняя, что только кирби поможет вам защититься от этой нечисти.

Производители моющих средств показывают в рекламе монстров живущих в вашей сантехнике. Не ясно чем они вредят, но вид у них не приятный.

А есть еще реклама про запах пота, прыщи и запах изо рта. Всё это примеры запугивания и раздувания проблемы. Даже не буду описывать то как нас запугивают в новостях терроризмом и опасным влиянием запада. Страх один из самых простых и мощных мотивирующих факторов в условиях, когда удовлетворены базовые потребности клиента. Хоть и не очень этично его использование как инструмента психологического воздействия в целях продаж. Но на высоко конкурентном рынке все средства хороши.

Как побудить клиента вернуться?

Изучая особенности психологии покупателя и то как научиться продавать разные виды товаров, продавец должен усвоить главное правило: клиента нужно убедить. Совершая покупку под воздействием аргументов, покупатель будет возвращаться снова. Если он почувствует, что его уговорили, покупка была спонтанной — он больше не придет в этот магазин.

Нельзя сознательно лгать покупателю, чтобы продать товар. Негативные эмоции, вызванные обманом, навсегда отвратят его от покупки. Поэтому нужно использовать только правдивые данные для убеждения. Чтобы понять, как выгоднее представить товар, нужно использовать аргументы, звучащие убедительно для конкретного покупателя. Взять их можно из его рассказа о своих пожеланиях: чем больше клиент расскажет о себе, тем проще подобрать нужные аргументы.

Как научиться продавать

Чтобы научиться эффективным продажам необходимо следовать некоторым правилам и не отступать от своей главной цели.

Представьте своё будущее

После того, как вы решили научиться продавать, помечтайте. Представьте, что ожидает вас уже через год. Что вы хотите иметь, купить? Почему вы выбрали именно продажи, для чего они вам? В мечтах вы увидите все свои цели и потребности — это позволит вам идти к основной задаче.

Дайте себе оценку

Выпишите свои сильные и слабые стороны

Каждый день уделяйте внимание одной стороне продаж, которая у вас не получается или даётся труднее всего

Знайте товар, который вы продаёте

Каждый продавец должен знать то, что он продаёт. При этом знания должны быть не только теоретические. Также постоянно изучайте товары конкурентов. Это позволит вам знать их преимущества и недостатки.

Наблюдайте

Каждый день мы встречаемся с продавцами. Наблюдайте, смотрите, что вам нравиться в их деятельности, а что нет. Это позволит вам исключить ошибки в своём поведении во время собственных продаж.

Не спорьте с клиентом

Не зря говорят: «Клиент всегда прав!». Откажитесь от споров с покупателем. Лучше поинтересуйтесь, почему у него отрицательное мнение.

Не стесняйтесь спросить совета

Найдите себе учителя, который сможет вам указать на недостатки и отметить лучшие ваши качества продавца. Профессионалы в продажах смогут наставить вас на правильный путь.

Проводите анализ своей деятельности

В конце дня обязательно подведите его итоги. Выделите то, что получилось, а что нет. Выводы, касающиеся продаж, должны быть систематическими, они способствуют вашему развитию.

Работайте на завтрашний день

Старайтесь выполнять работу лучше и больше, чем необходимо. Чтобы научиться продавать необходимо вложить в это умение довольно много своего времени и сил.

Будьте уверены и терпеливы

Научиться всему и сразу невозможно. Уделяйте достаточное количество времени потенциальным покупателям, даже если вам кажется, что некоторые из них никогда не купят ваш товар. Как показывает практика, люди возвращаются туда, где им рады.

Слушайте покупателей

Старайтесь работать по принципу — меньше разговоров, больше вопросов

Всегда задавайте вопросы, слушайте, выявляйте свои слабые стороны, на которые необходимо обратить пристальное внимание

Верьте в себя

Даже если первое время у вас не получается что-то, не опускайте руки. Делайте выводы из своих неудач, анализируйте, почему получилось именно так.

Не останавливайтесь на достигнутом

Всегда развивайтесь. Узнавайте о новых методах продаж, учитесь, больше читайте.

Научиться продажам нетрудно, надо просто поверить в себя!

Развитие навыков успешного продавца

Навыки продавца не могут быть приобретены за пару месяцев.

Многие менеджеры учатся и совершенствуют их всю жизнь. Постепенное развитие поможет приобрести необходимые умения, которые позволят совершать эффективные продажи.

Кроме этого, менеджеру по продажам необходимо постоянно совершенствоваться в психологической сфере. Знание психологии человека позволяет быстро найти контакт с покупателем и убедить его в необходимости иметь ваш товар.

Чтобы научиться продавать, можно попробовать сферу прямых продаж. В ней можно научиться правильному общению с клиентами, обработке возражений и подзаработать первые деньги на продажах.

Психология продаж

Научиться успешно продавать любой товар невозможно без знания психологии продаж. Это наука, которая находится между психологии продаж и основами торговли. Направление возникло на фоне появления огромного ассортимента товаров, увеличения конкуренции, а также ввозом заграничного товара.

На данный момент нет необходимости прямой рекламы основных особенностей товара, рынок переполнен различными предложениями. Сам процесс продажи становится психологическим методом, который позволяет покупателю самостоятельно принять решение, удовлетворяющее и сторону продавца.

Эффективность рекламных методов заключается не в продаже товара, а в предоставлении возможности ощутить то, что так необходимо покупателю. Она создаёт иллюзию, что именно этот товар поможет осчастливить и сделать лучше жизнь покупателей.

Методы психология продаж являются своего рода манипуляцией потребностями человека. Одежда становится чем-то больше, чем защита от непогоды, пища указывает на статус покупателя, а не только утоляет голод. Для достижения желаемого эффекта менеджеры используют не только наглядное представление товара, но и запахи, цвета, звуки и освещение — всё это действует на подсознание человека, заставляя покупать.

Научиться эффективно продавать можно каждому. Самое главное найти профессионального наставника и следовать своей цели!

Нейромаркетинг

Чтобы лучше развить навык продаж и понять, как человек принимает решение о покупке чего-либо, прочитайте книгу: Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя?

Я вам не продаю

Весьма распространенная методика и тем не менее очень рабочая. Задача продавца сводиться к тому чтобы примерить, взять на тест-драй, попробовать и т.п. То есть вы не продаёте, а просто предлагаете оценить товар, причём само собой бесплатно. Тут есть несколько важных моментов:

1. Если клиент согласился на пробу – значит товар ему интересен, и вы можете быть более уверенным при презентации.
2. Если вы отдали что-то клиенту, то психологический перевес будет на вашей стороне. Клиенту будет сложнее вам отказывать, многие будут чувствовать себя неловко.

В целом данная методика хороша для установления контакта, особенно актуально в активных продажах, поскольку такие приёмы несут позитивное начало диалога. Часто покупатель изначально говорит возражение – не надо мне ничего продавать! На это вы можете ответить – я вам ничего не продаю, просто предлагаю бесплатно попробовать.

Основные принципы психологии продаж: на что обращать внимание

Хороший маркетолог должен досконально изучить мотивы поведения, личностные особенности и потребности разных типов клиентов. Знание психологии, умение вести и соблюдение принципов помогает значительно повысить процент успешных сделок. К базовым принципам продавца относятся:

Потребности клиента — прежде всего

Покупатели обладают разными характерами, поэтому важно подбирать индивидуальный подход, соответствующий нуждам.
Личность продавца. Покупатель должен получать удовольствие от общения с продавцом

Надменность, безразличие и поспешность отталкивают, вежливость и искреннее сопереживание привлекают.
Выбор правильных вопросов. Подробный опрос клиента позволяет точнее понять его желания.
Продажа не продукта, а результата. Клиент хочет получить не сам товар, а результат. Упор в разговоре должен быть на выгоду от использования продукта.
Уникальность предложения. У клиента должно сложиться впечатление, что на рынке он не сможет найти более выгодного предложения.

Ключевым моментом в принятии решения является цена. Слишком низкая стоимость товара – такая же ошибка, как и слишком высокая. Заниженная стоимость при нормальном качестве товара вызовет недоумение и недоверие

Принципы продажи

Психология продаж методы убеждения которой довольно разнообразны, построена на нескольких принципах, первоочередным из которых является видение личности клиента, способность устанавливать искренние человеческие отношения. Сюда относится способность поддержать любой разговор и внести каплю юмора, говорить не только о товаре заученными фразами из брошюры, а делать свое общение уникальным и интересным. Для подобного необходимо развитие собственной личности, постоянное расширение кругозора.

Продажи являют собой результат работы некой группы людей, причастных к производству или одного человека, продающего самого себя (учителя и психологи, актеры и врачи), но важной составляющей является участие в общественных сборах и движениях, посвященных вашей тематике. Люди охотнее идут к тем, с кем столкнулись в неформальной обстановке, чем образу с обложки

Естественно посетить все мероприятия невозможно, но можно выбрать самые знаковые из них, а также активно использовать интернет аудиторию. Сарафанное радио и кулуарное общение давно изменило свой облик и теперь выглядит, как комментарии в сообществах фейсбука и ведение личного блога.

Поддерживайте жизнь своего продукта онлайн: на сайтах о здоровом питании можете рассказать, как у вас повысился иммунитет от яблок (если вы их продаете), на форумах, где люди просят совета как что исправить, можете включаться с собственными комментариями, но не забывайте давать альтернативу из бытовых решений. Поддержание вашего блога даст интересующимся ощущение динамики и движения, а если это наполнить контентом, интересным вашей потенциальной аудитории, то интерес увеличивается в разы.

Ваш имидж всегда будет работать на вас, поэтому не только уважительное отношение, профессионализм и умение читать эмоциональные потребности станут актуальными, действуйте так, будто не существует невозможных решений. Мыслить в рамках готового товара – скучно и неприбыльно, к тому же ответ, отрицающий у вас наличие пожеланий клиента, может заставить его уйти. Необходимо выполнять все желания клиента (например, зеленый мед), но при этом озвучивать, сколько это будет стоить (в разы дороже обычного), так у клиента остается выбор, и он остается с вами, а вы либо продаете свой привычный товар, либо новый с повышенной прибылью (покрасите партию меда).

Технические термины

В целом продавец должен продавать на понятном для клиента языке – языке выгод и преимуществ. Но из каждого правила есть свои исключения, часто непонятная терминология может выручить продавца. Это может помочь если: продавец женщина, клиент мужчина. Мужчина редко сознается противоположному полу в незнании. Женщины кстати легко сознаются в этом. Даже если продавцом является тоже мужчина, но ему нужно придать себе авторитета в глазах клиента, то технические термины помогут. Самое главное, это понять, что клиент не будет уточнять значение каждого термина. При этом не стоит перебарщивать иначе вы рискуете спугнуть клиента показав его низкие знания.

Психология продаж

Время и конкуренция продиктовали новые условия продажи недвижимости, в которых продавцу требуется искать индивидуальный подход к каждому покупателю, проявлять внимательность, чуткость, знать о потребностях каждого клиента, различая их по речи, поведению и внешнему виду.

Но и этого не всегда достаточно, ведь довольно часто покупка начинается не с непосредственного осмотра товара, а с первого посещения сайта, со звонка в отдел продаж, с порога офиса компании. Поэтому продавцу необходимо быть крайне внимательным ко всем деталям, даже не самым очевидным

Но в этой статье наибольшее внимание будет посвящено психологическим особенностям самих покупателей, остальное же можно оставить на откуп маркетологам

Чего хочет покупатель

Доступность информации, расширение покупательских возможностей и прогрессивное развитие рынка недвижимости привело к тому, что клиент «вырос» во всех отношениях. Повысился уровень осведомленности и финансовой грамотности покупателя, вместе с этим выросли потребности, а стандартные методы продаж путем банальной рекламы, навязывания, донесения до покупателя индивидуальных свойств товара уже не оказывают желаемого эффекта.

Времена, когда клиент мог совершить спонтанную эмоциональную покупку безусловно были, но к сожалению для застройщиков, они прошли.

«В нынешних экономических условиях «эмоциональные» покупки случаются реже. Выбор новостроек большой, клиенты долго принимают решения, подбирая для себя оптимальное соотношение цены и качества (за наименьшую сумму максимально удовлетворить свои потребности)», — сообщила начальник отдела продаж ООО «РГ–Девелопмент» Елена Тушина.

В настоящее время, клиенты на рынке недвижимости, совершая покупку, не просто покупают товар, они стремятся удовлетворить свои психологические потребности. Конечно же, у каждого отдельного покупателя эти потребности совершенно разные. Они разные даже в том случае, если покупку совершает семейная пара. Кто-то хочет получить первоклассное обслуживание, кто-то возможность самостоятельного принятия решения, кого-то интересуют только полезные свойства самого объекта, кто-то нуждается во внимании и возможности выстроить доверительные отношения с тем, у кого он впоследствии приобретет одну из важнейших своих покупок.

В целом психология продаж основана на манипуляции внутренними потребностями клиента. В тоже время, для того, чтобы чем-то управлять нужно знать об этом все. Первым шагом навстречу этому знанию является определение цели, которую ставит перед собой покупатель.

Как правило, жилье приобретают для следующих целей:

— проживание;
— инвестиции;
— покупка детям или родственникам;
— улучшение жилищных характеристик (площадь, локация, этаж экология);
— ухудшение жилищных условий (в связи финансовыми трудностями или разменом).

После выяснения цели можно подбирать индивидуальный стиль общения и поведения с клиентом. Но следует помнить о необходимости быть «гибким» в общении с любым покупателем. Вместе с тем быть «гибким» – не означает не иметь собственного мнения. Харизма, личность и умение правильно не соглашаться обладает неоспоримым магнитизмом и вызывает большее доверие у клиента.

Также не стоит забывать, что клиента всегда можно расположить к покупке и заинтересовать в продукте путем интересных акций и выгодных предложений. В этом случае находчивый продавец всегда окажется в «плюсе». К счастью разного рода акции все еще оказывают некоторое благоприятное воздействие на покупателя при принятии решения о покупке.

«Безусловно, интересное предложение от застройщика может подтолкнуть к покупке тех людей, которые давно подыскивают себе подходящий вариант. Это могут быть как скидки на квартиры и машино-места, так и новые ипотечные предложения от банков-партнеров, которые позволяют на комфортных условиях приобрести квартиру», — рассказала заместитель коммерческого директора ГК «Инград» Ольга Кузнецова.

Стоит также помнить, что как и одежда означает больше, чем просто защита от холода, а еда представляет для людей нечто большее, чем просто способ утоления голода, недвижимость также трансцендентна, и в пределах своей значимости для человека, всегда выходит за рамки бетонной коробки из стен, пола и потолка.

Уловить эту метафизическую нить понимания означает иметь успех в своем непростом деле. Быть понятым и услышанным – именно этого желает покупатель и именно эту возможность должен предоставить ему продавец.

Какие методы использовать в психологии продаж: влияние на покупателя

Чтобы привлечь внимание потребителей, маркетологи выбирают способы комплексного влияния:

Создание расслабляющей атмосферы. Комфортную обстановку в магазинах создает приятная музыка и аппетитные запахи.
Выгодные предложения. Вместо простых рекламных листовок следует предлагать скидочные карты, проводить акции и розыгрыши.
Контакт с товаром

Зарекомендовавший себя метод привлечь внимание — позволить покупателю попробовать товар. Возможность потрогать, оценить удобство, запах вкус создает у потребителя впечатление, что он уже приобрел товар, и теперь должен за него заплатить.

Непринужденная манера общения располагает быстрее, чем официальный тон. Менеджер должен вести себя как хороший приятель, который хочет продать подходящую, а не самую дорогую вещь.

Техника масс или стадное чувство

Про стадное чувство мы уже упоминали отдельно, поэтому долго расписывать данное явление не будем. Стоит только отметить что проводился ряд исследований, доказывающий силу стадного чувства. Например, собирали группу людей и показывали им различные предметы. Большая часть группы были специально подготовлены на дачу ложных ответов, а часть группы об этом не догадывалась. Испытуемым демонстрировались самые обыкновенные предметы. И если подготовленная часть группы намеренно лгала, говоря, что цвет предмета красный, хотя он был жёлтым, то это брали на веру и остальные. Никто не хотел спорить с мнением большинства хотя их неправоту видели все.

Не забывайте вставлять в ваше коммерческое предложение фразы на подобие: нашу компанию выбирает большинство пользователей, снами сотрудничают ведущие компании, все люди знают что …….., ни кто не станет спорить что ………… и т.д. Подобные фразы воздействуют на бессознательное неподготовленного человека. Стоит отметить что даже подготовленный человек если расслабиться, то попадётся на подобную удочку.

В своё время, продавая недвижимость мы активно использовали тактику вымышленных, довольных клиентов. Когда покупатель сомневался, наш сотрудник в штатском походил к менеджеру и горячо благодарил его за продажу вручая подарочный пакет. На некоторых клиентов эта простая уловка производила колоссальный эффект. В целом методик манипуляции клиентом очень много и главное подобрать правильную и не бояться применять.

Психологические механизмы воздействия на клиента

Психология продаж работает на то, чтобы сотрудник сферы торговли, обладая специальными знаниями, смог не просто продать товара на наибольшую сумму, но и оставить покупателя довольным своим приобретением, чтобы тот вернулся снова и порекомендовал конкретного продавца своим знакомым.

Профессиональные маркетологи, руководствуясь психологическими наработками, воздействуют на клиента, используя его естественные инстинкты и эмоции. Воздействие на эти древние структуры психики «проскакивают» мимо сознания, позволяя манипулировать человеком в обход его логического осмысления ситуации.

Маркетологи выделяют две группы эмоций, возникающих у покупателя:

• положительные (стимулирующие). К ним относятся гордость, альтруизм и жадность;
• отрицательные (предупреждающие). Это зависть, стыд и страх.

Работая с двумя этими группами эмоций, можно воздействовать на различные «рычаги», заставляя прийти покупателя к необходимому выводу (к заключению сделки). Выбор и комбинации давления зависят от конкретного предложения и целевой аудитории.

В маркетинге положительные эмоции используют следующим образом:

• Гордость. Задача маркетолога — заставить покупателя гордиться именно тем товаром, который тот приобретает. Часто используется для товаров класса «люкс» и для популярных брендов, однако находит свое применение и в небольших компаниях. Слоганы и методы манипуляции направлены на то, чтобы поднять самооценку клиента за счет приобретения товара.
• Альтруизм. Игра на альтруизме — излюбленный прием малоизвестных брендов, продвигаемых за счет четко озвученной философии. Например, под предлогом спасения животных можно продавать продукты из гречки за цену в 50 раз больше себестоимости. «Экологически чистое производство» тоже мало кого оставляет равнодушным. Покупателю приятно чувствовать, что он спонсирует глобальную идею во благо человечества, когда покупает кашу или хлеб.
• Жадность. Жадность, в противовес расточительности, является нормальным, инстинктивным чувством. Желание сохранять и накапливать естественно для людей, а для некоторых является вынужденной необходимостью ввиду образа жизни. Маркетолог играет на чувстве жадности, предлагая «невероятно выгодные» покупки, при этом продавая товары, которые могут быть вовсе не нужны клиенту. При этом у покупателя сохраняется обманчивое чувство того, что он сэкономил, купив товар дешевле, и он практически не обращает внимания ни на практическую ценность продукта, ни на его качество.

Отрицательные эмоции в продажах работают не менее эффективно. Психология покупателя работает таким образом, что в первую очередь мозг реагирует на негативную информацию, чтобы уберечь себя от неприятностей

Поэтому негативные слоганы в рекламе лучше запоминаются и быстрее обращают на себя внимание

Отрицательные эмоции в маркетинге можно охарактеризовать так:

• Зависть. Продавец вменяет покупателю, что все приличные люди обладают продаваемым товаром, следовательно, без совершения покупки клиент не может считать себя приличным человеком. Другой вариант — сказать, что у какой-то публичной успешной личности есть товар, а значит, после его приобретения покупатель как бы приравнивается к успехам и славе этого человека. Еще один вариант — сказать о том, сколько людей являются счастливыми обладателями товара, а клиент еще не входит в их число.
• Стыд. Продавец вполне может упрекнуть покупателя в несовременности, если тот не приобрел какую-нибудь новинку от бренда. Или сказать о том, что покупатель допускает большую ошибку, не воспользовавшись выгодным предложением.
• Страх. Психология говорит о том, как эффективнее продать товар клиенту, пользуясь самой мощной человеческой эмоцией — страхом. Например, можно припугнуть посетителя тем, что товар остался последним и его последующий выпуск под вопросом. Или запугать тем, что другие бренды производят токсичный или опасный для здоровья товар, и только один добросовестный продавец предлагает безопасный продукт.

Психологические услуги в маркетинге породили множество способов того, как продавать товар, играя на чувствах покупателя. Вариантов сочетания приемов воздействия на эмоции бесчисленное множество, и их откровенность или скрытость зависят лишь от политики компании и от порядочности конкретного продавца.

Психологические типы клиентов

Конечно же, психология каждого отдельно взятого индивида уникальна, как и отпечатки его пальцев. Вместе с тем, есть эмпирические типы психологии покупателей, которые образуют несколько групп, в зависимости от характера, темперамента и социального статуса клиента.

«Доминирующий тип» — импульсивны, прямолинейны и решительны. Клиенты такого типа считают себя правыми «априори», ведь они платят деньги и «заказывают музыку». Они склонны сами быть ведущими и выдвигать свои условия. Такие покупатели скорее будут подбирать жилье «бизнес»- или «премиум»-класса. Чтобы добиться расположения таких клиентов и взять ситуацию «под контроль», продавцу необходимо держаться уверенно, проявлять эрудицию и профессионализм.

«Непосредственный тип» — такие покупатели склонны к эмоциональности и разговорчивости, но при этом довольно плохо слушают. Они, как правило, не спешат с принятием решения, им нужно, чтобы кто-то им помог и подтолкнул. Они оценят умение вести беседу, чувство юмора и советы по теме.

«Скептики» — склонны к пунктуальности и педантичности. Они мало проявляют эмоции, но могут преподнести некоторые сюрпризы, например, привести на встречу юриста или подготовить длинный перечень вопросов. Главным для данного психологического типа клиента является возможность принятия взвешенного самостоятельного решения. Они оценят лаконичность – факты, цифры и точную информацию.

«Зависимый тип» — клиенты такого склада весьма общительны и доброжелательны, но достаточно боязливы и осторожны

Им важно увидеть в продавце лицо, заинтересованное в их благополучии. Самым главным для продавца в этом случае будет заслужить доверие клиента

Психологический тип клиента: как использовать индивидуальные особенности

Покупателей можно разделить на 4 условных типа, в соответствии с их отношением к выбору товара:

Не знает, чего хочет. Клиент настроен совершить покупку, но не имеет предпочтений. Ему нужно помочь выбрать подходящий вариант, опираясь на потребности клиента.
Хочет получить лучшее. Предлагая товар, нужно делать упор на эксклюзивность и статус вещи.
Не может выбрать из нескольких вариантов. Неспособность выбора — распространенная проблема покупателей. Нужно сократить список, сравнивая товары по одному критерию.
Боится выбрать неправильный вариант

Когда клиент готов совершить покупку, но боится ошибки, важно дать ему гарантию возврата. Уверенность в том, что он сможет обменять или отказаться от вещи снимет напряжение.

Правильное определение типа покупателя помогает выбрать стратегию поведения, которая гарантированно приведет к покупке

Двое на одного

Суть метода заключается в том, чтобы двое продавцов презентовали товар одному клиенту. Численный перевес реально помогает продавать и когда у одного продавца «силы заканчиваются» подключается второй, который внимательно следил за клиентом и готовил свои аргументы. При этом очень помогает использование разных темпераментов продавцов, на подобии хороши и плохой полицейский. Если один продавец эмоционально доказывает, что данная покупка самая лучшая, то второй может тихо и ласково спрашивать – что вас смущает? Такая психологическая атака может помочь завершать сделку, когда вы работаете с теплым клиентом.

Карфаген должен быть разрушен

Эта известная фраза имеет большую историю и это один из самых важных психологических инструментов убеждения. Для полноты картины сначала расскажу историю данной фразы.

Древний Рим вёл долгие войны за господство в Средиземном море с городом государством Карфагеном. Несмотря на силу Рима, Карфаген периодически наносил локальные поражения. Все государственные решения римляне принимали в Сенате. И один из непримиримых врагов Карфагента Катон Старший, при обсуждении любых вопросов в конце добавлял фразу «Кроме того, я думаю, что Карфаген должен быть разрушен». Тем самым напоминая всем о нерешенной проблеме, сенатор приучил слушателей к данной мысли что помогало ему лоббировать решение данной проблемы.       

Именно на принципе «Карфаген должен быть разрушен» основан психологический приём, который часто применяется в продажах и маркетинге – принцип повторений. Суть его сводиться к тому что если долго и много говорить об одном и том же, то человек это начнет принимать на веду. К примеру, продаёте вы газировку и решаете её продвигать слоганом – «наша газировка удаляет жажду». Если эта информация начинает звучать из всех телевизоров, она красуется на рекламных билбордах и об этом напитке рассказывает известный спортсмен, то через какое-то время газировку начинают воспринимать как лучшее средство от жажды.

Приведу в пример другое применения данного метода. Вы презентуете товар клиенту, и в конце каждого предложения проговариваете определенную фразу, например: лучшего предложения, вы сейчас не найдёте! Через 5-10 повторений эта мысль зацепиться у человека в голове и будет восприниматься как неоспоримый факт.

Естественно бывает, что данный психологический приём не работает. Это происходит, когда у человека существует своё сформированное мнение. Например, если я считаю, что самое лучшее средство от жажды это — обыкновенная вода и что сахаросодержащий напиток не удалит жажду вообще. То многократные повторения не возымеют действия, скорей наоборот возникнет отторжение.

Психологические аспекты продаж

Положение рынка на сегодняшний момент таково, что товары потеряли свою уникальность относительно их прямого применения. Множество производителей делают одинаковые по своим функциям товары, которые глобально различаются лишь брендом и ценой. Психология торговли и продаж нужна предпринимателям для того, чтобы среди аналогичных товаров клиент выбрал именно тот, что нужен заказчику. По сути, задачей психолога является продать товар под видом удовлетворения потребности. Покупатель не выбирает брендовый телефон, но выбирает удовлетворение потребности в уважении. Не выбирает диван, но выбирает уют и комфорт. Не выбирает золотые часы, но выбирает иллюзию собственной статусности.

Психология успешных продаж необходима для построения преуспевающего бизнеса. Самый искусный мастер не получит значительной выгоды за свой товар, если он не будет знать, как презентовать его покупателю и заключать выгодные сделки. Психологи, зная тонкости человеческой психики, могут выстроить рабочую стратегию заключения сделки и воздействовать на покупателя более или менее явными методами, которые заставят его совершить покупку и обращаться к конкретному продавцу снова и снова.

Перечислим основные психологические аспекты продаж:

Эмоции превыше логики. Когда человек собирается совершить покупку, им прежде всего движет желание обладать. Руководствуясь этим желанием, клиент может зайти далеко от логических доводов. Задача психолога — показать клиенту, чем именно можно обладать, приобретая конкретный товар или услугу: например, от обеда в ресторане не только происходит насыщение, но и повышается статус в глазах окружающих

И не важно, что при этом клиент переплачивает в несколько раз по сравнению с менее «люксовым» заведением.
Факты. Покупателю важно знать обо всех преимуществах товара, который он собирается купить

Клиент не согласится покупать «кота в мешке»: грамотный продавец должен предоставить сведения обо всех преимуществах (даже довольно субъективных), чтобы клиент решился на сделку.
Ценность против цены. Каждая вещь имеет свою ценность: практическую, материальную, эстетическую и т. д. У каждого из покупателей свои приоритеты, и если надавить на правильный, то клиент купит даже товар, цена которого явно не соответствует себестоимости. «Потому что красиво», или «потому что в хозяйстве пригодится». Работа продавца — убедить покупателя в том, что цена товара оправдана.
Репутация превыше всего. Когда покупатель приобретает товар определенного бренда, он отдает деньги не только за конкретную покупку, но и за историю, и за лицо бренда, и за его философию. Например, сегодня популярно бойкотировать бренды, использующие в своих разработках тесты на животных и продукты животного происхождения.
Сделки «по любви». Продавец не может принудить покупателя к покупке. Более того, излишняя навязчивость скорее оттолкнет клиента от бренда в целом, а не только от покупки конкретного товара. Воздействовать на покупателя необходимо убедительными доводами.
Доверяй, но проверяй. Клиенты могут быть очень дотошными в проверке качества и достоинств товара. Кто-то доверяет раскрученному ревьюеру, а кому-то необходимо предоставить статистику и результаты научных исследований. Так или иначе, за слова о преимуществах товара придется отвечать, приводя ссылки на авторитетные источники.
Бренды правят рынком. Часто клиенты руководствуются не очевидными достоинствами товара, а только лишь его причастностью к какому-либо бренду. Приобретение товаров определенной компании позволяет людям чувствовать свою принадлежность к «элите», к определенной философии, к образу жизни. Предпочтение того или иного бренда может быть также продиктовано потребностью в надежности и уверенности, положительным опытом с товарами конкретной марки или большим количеством отзывов. Это следует учитывать при позиционировании изготовителя.

Все эти аспекты были выведены при помощи использования психологии в продажах. Знание этих положений позволяет эффективнее выстраивать отношения продавца с клиентом, продавать больше и лучше, продвигать свой бренд дальше. Однако заинтересованным покупателям тоже не лишним будет ознакомиться с психологией и принципами продаж, чтобы не оказаться в положении обманутых клиентов.