Психология рекламы

Психология рекламы

Красивая упаковка

Чтобы товар имел привлекательный вид, его стараются всячески «облагородить»: разрабатывается уникальный макет, тщательно продумывается, во что он будет упакован. Психология социальной рекламы делает упор на то, чтобы любой ценой привлечь покупателя. Профессионалы, которые занимаются рекламой, знают, для какой категории населения они работают, кто является их целевой аудиторией. Реклама никогда не создается для всех, она всегда ориентирована на ту или иную группу людей.

Никто не станет, наверное, спорить с тем, что если вещь оригинально и искусно упакована, ее хочется немедленно купить, даже в том случае, когда она вам без надобности. Человек устроен таким образом, что его привлекает все яркое и необычное. Можно сказать, что уметь продавать в наше время – это залог успеха практически в любой деятельности. Вот что представляет собой психология рекламы. Цвета тоже имеют значение

Всем известно, что красный раздражает, зеленый и голубой – успокаивают, оранжевый способен удерживать внимание и т. д

Основные виды психологического воздействия рекламы

Основные виды психологического воздействия рекламы: информирование, убеждение, внушение, побуждение.

Метод информирования

Характерная особенность этого метода — он имеет нейтральный характер. Информирование не имеет эмоциональную окраску, не обращается к личности потребителя и не касается ценностной системы, установок, потребностей и интересов. Психологическая задача этого метода- чтобы передаваемый материал запомнился потребителю.
К таким способам воздействия относятся объявления в виде колонок в газетах, журналах, на сайтах. Но такое влияние на психику человека считается минимальным.

Метод убеждения

Задачей этого метода является убедить потенциальных покупателей в преимуществах и уникальности рекламируемого продукта и в необходимости его покупки. Это достигается за счет убеждения покупателя в потребности, необходимости приобретения продукта с помощью аргументированных доказательств. Товар показывают с лучшей стороны, указывают на его лучшие качества. Но метод убеждения будет действовать только в том случае, если человек заинтересован в товаре- тогда проще убедить в покупке именно этого товара.

Существует несколько распространенных приёмов убеждения:

1. Использование интересов и потребностей людей. Считается самым простым способом убеждения. Проводится наблюдение за интересами, желаниями, проблемами потенциальных потребителей, которые в дальнейшем входят в основу предложения. Главные потребности целевой аудитории включают в слоганы товаров и услуг.
2. Приём новизны товара или услуги. Рекламное сообщение должно содержать новую информацию о товаре, даже если люди о нём уже слышали.
3. Приём проблемной ситуации. В рекламе задается проблема и ставится вопрос: «Что делать, как быть?», это вызывает интерес и побуждает к размышлению о путях решения.
4. Прием соучастия. Чаще всего используется в телевизионной рекламе: репортажи с презентаций, показа моделей, ярмарок. Так создаётся впечатление соучастия, люди вовлечены в процесс.

Метод внушения

Преднамеренное или непреднамеренное воздействие одного человека на другого. Оно может происходить незаметно для другого или же с его согласия. Главное отличие — отсутствие адекватного осознания преподносимой информации. Этот метод влияния рекламы оказывает действие не на всех людей. У каждого человека разная степень внушаемости, восприимчивости и способности подчиниться. Степень внушаемости очень важен для рекламиста. Она определяется жизненным опытом, знаниями и компетентностью, то есть молодежь более внушаема, чем люди старшего возраста. Женщины тоже более подвержены внушению, чем мужчины.

Приёмы внушения:

1. Использование ключевых слов. Использование слов с конкретным и однозначным смыслом- это повышает эффект внушения, а слова с абстрактным понятием, наоборот, понижают внушаемость.
2. Использование ярких прилагательных и эпитетов. При описании товаров используются качественные прилагательные, характеризующие продукт с лучшей стороны, что формирует у потребителя положительное отношение к продукту рекламы, яркую картинку в представлении.
3. Избегание отрицательных частиц. Частицы «не» и «нет» в психике человека вызывают сомнения. Поэтому лучше отрицательные высказывания переформулировать в положительные («Вы не будете болеть» — > «Это лекарство исцелит вас»).
4. Речевая динамика. Одно из сильнейших средств внушения. Увеличить силу внушения могут: мягкость и сила голоса, богатство интонаций, паузы, высокий темп речи, тембр речи.

Метод побуждения

Побудить потенциального покупателя купить товар или услугу. Выступает как заключительный этап после убеждения или внушения, чтобы человек совершил покупку.

История психологии рекламы

История психологии рекламы обширна, вклад внесли многие известные деятели психологической науки У.Д. Скотт (W.D. Scott), Меде (W. Moede), Шульте (K.W. SchuIte),Марбе (К. Marbe), Штерн (Е. Stern), Блюменфельд (W. Blumenfeld), Дж. Б. Уотсон (J.B. Watson), Мюнстерберг (Н. Munsterberg), Гартунген (С. V. Hartungen) и др.. Реклама существует с древних времен: письменно- на стенах и папирусах, до сих пор археологи обнаруживают выцарапанные надписи; устно зазывали люди купить товары(мыло, масло, коров, лошадей) и услуги(вскопать огород, посетить место со вкусной едой). Но существенную роль и серьезное влияние реклама начала приобретать лишь в 20 веке, потому что именно тогда произошли серьезные перемены в сфере рекламных услуг, были введены новые, более эффективные способы воздействия на человека. Так же значительному прогрессу в рекламе, бесспорно, послужило изобретение полиграфии, радио и телевидения, интернета.

Писательская успешность

Сегодня стать востребованным, читаемым автором невозможно, если вы не занимаетесь саморекламой. Всевозможные литературные сообщества, копирайтинг, блоггинг могут вам помочь продвинуть себя и свои произведения, найти своего читателя. Занимаясь творчеством, вы должны четко представлять свою целевую аудиторию и то, для чего вы это делаете — собственно говоря, зачем пишете. Психология рекламы книги практически не отличается от других видов: нужна узнаваемость, имя, эмоциональная заинтересованность. Когда вы изо дня в день будете создавать тексты на продажу или работать над собственным блогом, вас станут узнавать потенциальные покупатели — так вы соберете вокруг себя аудиторию, которой может быть интересно то, чем вы занимаетесь.

Раньше вся работа над книгоизданием лежала непосредственно на издательстве. Теперь, чтобы стать успешным, нужно суметь разрекламировать свое творчество до такого предела, чтобы самые крупные компании захотели с вами сотрудничать. Такой подход, безусловно, накладывает на автора большие обязательства и колоссальную работу, зато он может быть уверен в том, что заслужил такое право, заработал его собственным трудом.

Таким образом, психология рекламы дает уникальную возможность каждому, кто имеет талант, развиваться в своем деле. Теперь можно быть независимым и самодостаточным. Главное – верить в себя и свои силы, не бояться конкуренции, иметь желание идти вперед. Преодолевая преграды шаг за шагом, вы достигнете успеха, если будете всецело к нему стремиться. Позвольте себе быть услышанными своим сердцем, и тогда вас заметит весь мир!

Метод побуждения к покупке

Все приемы и методы психологического воздействия рекламы на потребителя в итоге сводятся к одному: побуждению человека купить. Задача этого метода – вызвать нужную реакцию на рекламируемый товар или услугу, что в итоге побудит покупателя приобрести продукт. Так как цель такого вида рекламы – привлечение клиентов и покупка, в ней используется четкое послание для потребителя в виде побуждающего слогана.

У некоторых людей со временем вырабатывается устойчивость к рекламному воздействию. Но специалисты по рекламе предусмотрели и это явление. Разработаны специальные техники воздействия для такой аудитории.

Применяется метод замены команды. Например, если раньше была команда – «покупать», то теперь – «все покупают, люди покупают» и т.п.Создается иллюзия выбора. Покупателю предлагается выбрать из нескольких модификаций одного товара, что в любом случае выгодно производителю.Команда, содержащаяся в вопросе. Вместо того чтобы напрямую озвучить команду, используются вопросы, побуждающие к действию. Они не дают ответ, а скрывают команду.Привлечение популярных личностей для рекламы товара. Всем известный рекламный ход. Некоторые знаменитости рекламируют всевозможные товары. Артисты, спортсмены, певцы проецируют успешность на продукт рекламы. Это направлено на широкую аудиторию поклонников. Они желают подражать кумирам. Выбор популярного человека не может являться ошибочным, поэтому от покупателя не требуется раздумий. Покупая продукт, потребитель будет ощущать себя на одном уровне со звездой.

Также существуют фразы и даже отдельные слова, побуждающие к покупке. Например:

«Предложение действует только до …»«До конца акции осталось …»«… и получите в подарок …»«Количество мест (товара) ограничено»«Закажите товар прямо сейчас и получите скидку (подарок, промокод и т.п.)«Гарантия возврата денег»

Специалисты по рекламе всегда заботятся о том, чтобы она стала действенной. Выбрав любую форму рекламы, они стараются психологически воздействовать на человека. Качественная реклама приносит эстетическое удовлетворение, вызывает положительные эмоции. Она должна быть запоминаемой и легкой для восприятия целевой аудитории.

О способности рекламы привести к требуемому результату можно судить по психологической эффективности. Психологическая продуктивность рекламы позволяет понять, как покупатели воспринимают предлагаемый им товар или услугу.

Достоинства продукции

Наблюдая рекламный ролик по телевизору, вы наверняка замечали, что производители в самом общем случае стараются преподнести товар так, чтобы его захотелось купить. Самым красочным языком расписываются преимущества, которые вы получаете при покупке: качество, привлекательный внешний вид, многочисленные скидки, бонусы. Психология воздействия рекламы работает таким образом, чтобы привлечь как можно больше потенциальных покупателей. И даже те, кто не собирался приобретать конкретную вещь, иногда не могут удержаться. Это результат грамотного, ответственного подхода к продвижению продукции. Если всего этого не сделать, товар так и останется лежать на полках.

Б) Барьер понимания (доверие, открытость в отношениях, помощь и поддержка).

В) Барьеры социально-культурного различия (социальные, по­литические, религиозные и профессиональные различия, приво­дящие к разной интерпретации понятий, употребляемых в процес­се общения).

Г) Барьеры отношений (неприязнь, недоверие к коммуникато­ру, которое распространяется на передаваемую им информацию).

6. Прочитав следующиестадии завоевания контроля над сознанием, исключи лишний компонент.

А) Размораживание (дезориентация сенсорная перегрузка; физиологическая манипуляция; гипноз; использование внушения; человека заставляют поставить под вопрос собственную идентич­ность; переоценка прошлого человека).

Б) Изменение (пошаговое создание и навязывание новой «идентичности»; мистическая манипуляция; использование гипноза и других техник изменения сознания; использование данных исповеди; личных признаний)

В) Замораживание (новая идентичность; укрепляется новое имя, новая одежда; образование пар с новыми ролевыми моделями; семинары в уедине­нии от общества; использование личных признаний; результа­тов индивидуальных занятий и групповой деятельности).

Г) Осознание (максимально использовать социально-психологические ха­рактеристики коммуникативной ситуации, в рамках которой разворачивается общение; психологически точно определять «точку» завершения об­щения; прогнозировать реакции партнеров на собственные дей­ствия; овладевать и удерживать инициативу в общении).

7. Прочитав следующиесоциально-психологические методы управления общением, исключи лишний компонент.

А) Заражение.

Б) Внушение.

История появления направления, развитие рекламных средств

Древние аналоги современных рекламных объявлений обнаружили археологи: египтяне размещали их на папирусах и восковых досках, во многих странах рекламные надписи выцарапывали на стенах. К средствам продвижения относится и устная агитация: зазывания торговцев на рынках, приглашения шутов посетить представления. Мастеровые с помощью устных объявлений рекламировали свои услуги: построить дом, приготовить еду, выполнить хозяйственные работы.

С массовым увеличением количества образованных людей реклама стала разнообразней и влиятельней. Появились новые методы воздействия: полиграфия, радиовещание, телевидение и интернет. Наибольший вклад в изучение и развитие психологии рекламы внесли: Дж. Уотсон, У. Штерн, Г. Мюнстерберг.

Уровни результативности рекламы

Первый уровень психологической эффективности рекламы. Потенциальные покупатели не желают приобретать продукт рекламы. Возникает желание избавиться от навязчивого воздействия. Игнорируют рекламные ролики, объявления в печатных изданиях. В таких случаях возможно проявление негативных чувств: неприязнь, возмущение, недовольство, раздражение.Второй уровень эффективности рекламы. Потенциальные покупатели остаются равнодушными к рекламе продукта, она не вызывает абсолютно никаких эмоций. Потребитель не желает покупать товар, пользоваться услугой и часто даже не запоминает, что рекламировали. Ему это не интересно.Третий уровень психологической эффективности. Здесь уже появляется интерес

Реклама продукта вызывает любопытство и привлекает внимание. Заинтересованный зритель выделяет только сюжет ролика, но не сам продукт

У него нет желания купить предлагаемый товар или услугу. Реклама существует отдельно от объекта. Покупатель не ассоциирует рекламу с продуктом.Четвертый уровень эффективности. Реклама вызывает интерес и приковывает внимание зрителя. В этом случае потенциальный покупатель запоминает сюжет ролика и сам продукт, который рекламируют. Потребитель задумывается над совершением покупки товара, но не готов к сиюминутному приобретению. Ему необходимо поразмышлять и возможно результат будет положительным и реклама действенно выполнит свою функцию.Пятый уровень психологической эффективности рекламы. Реклама вызывает живой интерес у потенциальных покупателей. При просмотре представители целевой аудитории испытывают приятные эмоции, они обращают внимание не только на сюжет, но и на продукт. Появляется желание и стремление, не смотря ни на что, приобрести рекламируемый товар или воспользоваться предложенной услугой.

Основные цели рекламы

Реклама — это огромнейшая индустрия, в которой задействованы сотни тысяч людей, желающих продать что-то полезное, а может и не очень. Предлагают конкретный продукт, идею, образ жизни и даже эмоции, главное любыми силами вызвать ответную реакцию

Для рекламодателя важно донести информацию до потребителя, зацепить его своим продуктом. Целями рекламы являются:

• формирование у потребителя определенных знаний о товаре и фирме;
• вызвать потребность в своем продукте;
• стимулирование сбыта продукции;
• рекомендации товара от потребителя к потребителю;
• сформировать постоянную клиентскую базу;
• помочь потребителю выбрать продукцию и т.д.

Таким образом, основной целью рекламы является повышение узнаваемости бренда, чтобы стимулировать продажи.

Методы воздействия рекламы на человека

В зависимости от целевой аудитории, потребностей и поведения определяется широкий спектр настроек, которые помогают найти «своего» потребителя и обратиться конкретно к нему в правильном месте, в точное время и с нужным предложением. В психологии рекламы используются одни и те же элементы, которые помогают правильно воздействовать на подсознание людей, к примеру, не редко можно видеть человека, рекламирующего товар в белом халате. Он невольно вызывает у людей доверие, поскольку мы привыкли верить врачам.

Хороший маркетолог умеет сопереживать и ставить себя на место потребителя, ведь ему важно зацепить покупателя своим товаром. Чтобы создавать качественную рекламу, определять потребности людей и физиологические особенности воздействия тех или иных методов на человеческий мозг, будущие маркетологи получают высшее образование, например, по направлениям: маркетинг, реклама и связи с общественностью

У профессионалов создания рекламы множество приемов, многие из которых оттачивались столетиями.

Одно из главных и фундаментальных значений, которое оказывает влияние на человека — это слово. Речь использовалась как главный инструмент рекламы еще в древних цивилизациях

Слова могут быть, как написаны, так и сказаны, важно чтобы они подействовали на сознание людей. Существует особая наука фоносемантика, которая изучает определенные ассоциации у человека, вызванные теми или иными звуками, и как они влияют на подсознание

В рекламе нет ничего лишнего. Фон, звуковое сопровождение, цвет, тембр голоса — все несет в себе определенную информацию

К примеру, красный цвет, как считают психологи, побуждает к действию, синий – концентрирует внимание на необходимых вещах. Искусство продавать на основании человеческой физиологии называется нейромаркетинг

Он исследует реакции человека на рекламу на бессознательном уровне путем считывания микромимики, определения факторов, которые оказывают наибольшее влияние на внимание и восприятие.

Реклама, в общем, полезна, поскольку является средством информирования в огромном мире товаров, направленна на удовлетворение потребностей определенной категории людей. Делая выбор между различными товарами, человек хочет почувствовать себя чуточку счастливее, и реклама всегда готова ему в этом помочь.

Изобилие

В рекламе так часто появляются звезды современной эстрады и шоу-бизнеса

Это сделано для того, чтобы привлечь внимание зрителя, создать иллюзию того, что популярные люди пользуются той же косметикой, читают те же книги, что доступны массовому обывателю. Психология социальной рекламы ориентирована на самых разных людей

Она учитывает их личностные, социокультурные особенности.

Изобилие товара подчеркивается неоднократно: в ролике может прямым текстом говориться о том, что «вы должны это купить», а может только подразумеваться. И в том, и в другом случае рисуется видимость, что производители — щедрые люди: они готовы дарить вам подарки и бонусы, делать огромные скидки.

Результативность рекламы: как понять реакцию потребителя

Для оценки уровня психологического воздействия в рекламе используют пирамиду из 5 уровней:

Первый уровень — негативная реакция. Покупатель не заинтересован, испытывает раздражение, гнев, возмущение.
Второй уровень — эмоционального отклика нет

Ролик не запомнился, у покупателя не появилось заинтересованности.
Третий уровень — внимание привлечено, но конкретного стремления к покупке нет. При дальнейшем воздействии высока вероятность продажи.
Четвертый уровень — покупатель проявляет интерес к товару

Он изучает продукты, сравнивает предложения, но совершить покупку сразу не готов. Требуется время для принятия решения о покупке.
Пятый уровень — высокий уровень доверия и положительных эмоций, готовность совершить покупку.

Чем выше интеллектуальный уровень потребителя, тем сложнее и неожиданней должна быть подача информации. Для оценки выбранного метода рекламы перед запуском кампании психологи и маркетологи проводят тесты с фокус-группой.

Нестандартная реклама

В последние годы реклама стала крайне популярным явлением в мире, поэтому неудивительно, что каждый год появляются новые виды и формы рекламы. В частности, большой популярностью пользуется вирусная реклама и нетрадиционные рекламоносители. Вирусные ролики при небольших денежных затратах могут принести неслыханную популярность и желание купить товар или услугу у нужной целевой аудитории. Среди нетрадиционных рекламоносителей можно найти все что угодно – начиная от деревьев и скамеек и заканчивая людьми! Реклама на людях, как явление, существует давно, но только в современном мире она порой может «выстрелить» лучше, чем многомиллионная реклама по ТВ. В первую, за счет своей оригинальности и креативном подходе создателей. Наиболее популярная и действенная реклама на людях — это реклама на одежде и боди-арт.

Кадр из фильма «99 франков» о рекламщике Октаве, взбунтовавшемся против рекламной системы

Использование метода внушения: манипуляция с помощью речевых приемов

Внушение — метод средней эффективности. Порог внушаемости не одинаков, поэтому аргументы, убедительные для одних, на других не подействуют. Внушение может быть намеренным или случайным, но наиболее результативными становятся методы, которые покупатель не сможет распознать. Для внушения используют:

1. Яркие прилагательные. Описание товара сопровождается яркими эпитетами, вызывающими положительные эмоции.
2. Положительные утверждения. В рекламе избегают использовать отрицательные частицы, заменяя негативные утверждения на позитивные.
3. Ключевые слова. Окрашенные эмоциями слова, имеющие конкретное значение для покупателей, многократно повторяются в ролике для закрепления нужной ассоциации.
4. Речевые приемы. С помощью тембра голоса, скорости речи, интонации сила внушения возрастает.

Внушение — скрытый метод, с которым нужно обращаться осторожно. Если покупатель распознается попытку внушения, его сформировавшееся отрицательное отношение к товару будет сложно исправить

Свежие записи

• 1. Особенности психологии как науки, ее задачи
• Виды деятельности студентов
• Общее понятие об интеллекте
• Общая характеристика мотивационной сферы человека
• Диагностика избирательности внимания
• Конфликты как борьба животных за жизненные ресурсы
• Предмет и метод педагогической конфликтологии
• Доктор Фрейд и его учение
• Социальная экология — наука и учебный предмет в профессиональной подготовке специалистов социальной работы
• Анализ конкретных случаев терапии
• Развитие отечественной психологии в 19 в
• Основные принципы и методы управленческой психологии 2
• Совладание с трудными жизненными ситуациями
• Методические указания для проведения практических занятий по разделам 1−3 дисциплины «Психология»
• по курсу «Психология» 2

Особенности психологии рекламы как науки, задачи и предмет изучения

Психология рекламы занимается изучением психологического состояния потребителя, его желаний, ожиданий и нужд. Цель изучения — определить методы воздействия, побуждающие людей покупать товар, повышать уровень продаж и сбыт определенных категорий товара. Основная задача рекламы — изучить общие индивидуальные характеристики, чтобы получить информационную базу для создания общих методов.

Психология рекламы призвана установить диалог между производителем и покупателем. Она должна стабилизировать рынок, подобрать средства воздействия на психику, которые будут работать эффективно, не вызывая негативной реакции покупателей.

Тема 9. Общепсихологические модели, стратегии личностного развития и реклама

1. Что вы понимаете под термином «личность»?

А) Особое качество человека.

Б) Индивидуальность.

В) Социальная составляющая психики.

Г) Интегральное свойство психики.

2. Какой из элементов включает в себя понятие «формирование личности»?

А) Деятельность.

Б) Активность.

В) Задатки.

Г) Все вместе.

3. Какой из элементов включает в себя понятие «развитие личности»?

А) Деятельность.

Б) Активность.

В) Задатки.

Г) Все вместе.

4. Биологическое в развитии личности — это:

А) Фундамент психики.

Б) Генетические предпосылки.

В) Индивидные качества.

Г) Все вместе.

5. Выделите тип высшей нервной деятельности характерный по И.П. Павлову для холерика?

А) Сильный, уравновешенный, инертный.

Б) Слабый, неуравновешенный (тормозной), подвижный или инертный.

В) Сильный, неуравновешенный (возбудимый), подвижный.

Многократность повторения

Обращали ли вы когда-нибудь внимание, что рекламодатели, как правило, используют метод неоднократного прокручивания одного и того же ролика? Это сделано для того, чтобы изображение на экране, слова о качестве закрепились в сознании людей, и они подсознательно делали выбор в пользу того или иного продукта. Конкуренция очень высока, поэтому за внимание потребителя, готового платить деньги, приходится бороться

Не страшитесь соперников, а учитесь у них!

Психология восприятия рекламы такова, что нам кажется: если все вокруг говорят о каком-то товаре, значит, «нужно и мне его приобрести». Притом, казалось бы, никто вам ничего не навязывает — решение человек принимает самостоятельно. Люди часто поддаются эмоциям, и это нужно тоже учитывать.

Убеждение: суть метода, воздействие, различные приемы

Цель убеждения — создать у покупателя стойкое чувство потребности в товаре, подать его как необходимый каждому предмет. Этот эффект достигается через аргументированное убеждение. В ролике акцент делается на сильные стороны товара, его качества, преимущества перед конкурентами. Убеждение срабатывает при продаже товаров первой необходимости, а также основных предметов домашнего обихода.

Если требуется продать более узкоспециализированный товар, необходимо внушить покупателю ложное чувство потребности, используя несколько приемов:

1. Упор на решение проблемы. В ролике демонстрируется проблема и товар предстает как способ решения.
2. Эффект новизны. Маркетолог играет на чувстве любопытства, желании первому попробовать новое.
3. Соучастие и вовлеченность. Ролик в виде репортажа позволяет зрителю почувствовать себя участником событий, представить, как он лично сможет использовать товар.
4. Совет соседа. В рекламном ролике участвуют «простые люди», которые внешне и образом жизни похожи на целевую аудиторию. Так создается впечатление, что товар советует человек, которому можно доверять.

Убеждение чаще используется для продажи товаров с дешевой и средней стоимостью. Презентация продуктов класса люкс требует большей фиксации на статусе покупателя, чем на самом товаре.