6 правил психологического убеждения по роберту чалдини

6 правил психологического убеждения по роберту чалдини

Что вам дороже — ваши убеждения или всё остальное?

В своей заметке о всемогуществе я писал о том, что всемогущее существо может ограничить своё всемогущество, но может также и избавиться от этого ограничения, если поменяет свою точку зрения. Точка зрения — это и есть убеждение. Иными словами, всемогущее существо ограничено в том случае, если у него есть убеждение, что оно ограничено. И для того, чтобы перестать быть ограниченным, всемогущему существу нужно отказаться от убеждения, что оно ограничено.

Во всех этих случаях в целом проблема заключается в том, что беречь наши убеждения для нас часто оказывается важнее, чем быть счастливым, здоровым, богатым и даже всемогущим. Непривычная формулировка, но понаблюдайте за собой и другими людьми под этим углом — думаю, вы убедитесь, что так оно и есть.

И если бы дело было только в том, что такие убеждения доставляют эмоциональный дискомфорт и лишают всемогущества (зачем нам какое-то абстрактное всемогущество, решить бы ряд проблем поменьше, не так ли?), то это было бы ещё ничего. Но, во-первых, эти убеждения и порождают «ряд проблем поменьше», во-вторых, они заставляют нас болеть и стареть; в-третьих, они лишают нас возможности развиваться. И, что самое смешное, часто они нам даже неприятны.

Как работать с логическим и эмоциональным восприятием: почему доводы не действуют?

Работая с людьми, имеющими разный темперамент, характер и уровень интеллекта, профессиональный манипулятор будет использовать отличающиеся методы манипуляции. Так, людям с низким интеллектом и слабо развитыми волевыми качествами проще понять выгоду личного успеха. С ними нужно работать, воздействуя на эмоции и простейшие потребности:

1. Чувство безопасности. Индивиды с низким уровнем развития постоянно подвержены страху. Предлагаемая версия должна помочь почувствовать себя сильными или защищенными сильным лидером.
2. Удовлетворение базовых потребностей. Люди хотят быть уверенными в возможности обеспечить первостепенные нужды. Предлагая новые идеи, которые поначалу вызывают опасение, следует уверять слушателей, что их образ жизни не ухудшится.
3. Реализация желаний без усилий. Стремление реализовать желание сразу, не прикладывая усилий — сильный стимул, которым пользуются шарлатаны.

Попытки воздействовать на людей через призыв к созиданию и саморазвитию малоэффективны. Вначале индивид нуждается в удовлетворении низших потребностей и пока они не будут удовлетворены, он не заинтересуется высшими, продиктованными идеями гуманизма. Поэтому стратегия внушения должна строиться на иллюзии реализации потребностей.

С людьми, имеющими развитое критическое мышление, работать сложнее. Им нужно предоставить убедительные аргументы, которые будут выглядеть правдиво. Для этого подойдут приемы лженауки: правдоподобные результаты несуществующих исследований, доводы от имени уважаемых источников, перекручивание фактов. Аргументы должны быть такими, чтобы их нельзя было легко проверить на правдивость. Следует делать упор на реализацию высших потребностей: развитие общества, саморазвитие, повышение уровня жизни.

Возникающие сомнения следует сразу развеивать ложными фактами. Неудобные вопросы — игнорировать, менять тему, отвечать намеками, ссылаясь на неспособность собеседника понять доводы.

Упор на исследования: как работать со статистическими данными

Люди склонны доверять статистическим данным: если идею уже поддержали другие, значит, она заслуживает доверия. Убеждая аудиторию, следует приводить статистические данные в положительном ключе: не угрожать, а обещать выгоду.

Здесь работает правило согласия: предлагая индивиду сделать выбор, необходимо объяснить, как идея сработает для него. Например, чтобы призвать людей выбрасывать мусор в корзину, а не бросать на улице, вместо штрафов гораздо лучше сделать упор на заботу об экологии

Для подкрепления посыла важно указать, что подавляющее число людей (от 60%) уже следует этой просьбе. Так у аудитории возникнет стойкое соотнесение себя с этим большинством

В рамках работы с узкопрофильным сегментом аудитории (например, проводя педсовет или совещание медицинских работников), необходимо приводить статистические данные, которые они смогут соотнести с профессиональными особенностями. Данные исследований должны быть приближены к реальным, иначе в них сложно будет поверить.

Психологическое убеждение: кому и для чего оно нужно?

Давайте начнем с определения. Что такое психологическое убеждение? Это использование в общении с людьми специальных приемов, с целью убедить их принять определенное решение или сделать определенные выводы. Другими словами, психологическое убеждение призвано сформировать у человека определенную, необходимую собеседнику, точку зрения по тому или иному вопросу.

Методы психологического убеждения уже давно широко используются в самых разных сферах: от работы спецслужб до решения бытовых вопросов в семье (если один из членов семьи владеет этим искусством). Однако, в виду специфики сайта Финансовый гений, нас будет интересовать, прежде всего, использование таких приемов и методов в бизнесе, с целью увеличения доходов.

Приемы психологического убеждения активно применяются при ведении деловых переговоров с партнерами и, конечно же, с клиентами. В первую очередь, это касается тех сфер бизнеса, в которых сотрудники компании напрямую общаются с клиентами с целью убедить их совершить покупку. Психологическое убеждение однозначно необходимо изучать работникам таких профессий как страховой агент, менеджер по продажам, людям, занимающимся сетевым маркетингом и т.п.

Роль инициатора коммуникации в психологии убеждения

Чтобы информация оказала воздействие на адресата, источник ее должен вызывать полное доверие. Как добиться этого? Коммуникатор, то есть человек, преследующий в общении какие-то цели, должен произвести на слушателя тройной эффект: привлекательности, надежности и компетентности.

Привлекательность – это не только приятная внешность и хорошие манеры. Хотя не стоит преуменьшать роли одежды в общении с людьми и умения говорить им комплименты. Психологи утверждают: симпатию у нас вызывают те, кто похож чем-то на нас. Поэтому, прежде чем убеждать, надо сблизиться с собеседником, найти что-то общее между ним собой.

Надежность – в данном случае синоним правдивости. Человек, воспринимающий речь, всегда включает свой внутренний детектор лжи, стараясь отделить в словесном потоке зерна искренности от плевел корысти. Контакт устанавливается, если слушающий не обнаруживает в речи говорящего личной заинтересованности. Шансы убеждающего возрастают, когда он ускоряет темп речи: это затрудняет собеседнику поиск контраргументов.

Компетентность – это авторитетность коммуникатора в той области, которую он представляет

Людям важно, чтобы информация исходила от опытного и сведущего специалиста. Особое доверие вызывают дипломы, сертификаты и прочие регалии, свидетельствующие о качестве предлагаемых услуг

Манипуляции с сознанием: 5 методов воздействия на аудиторию

Убедительный способ доносить информацию должен показывать выгоду предложения. В современном бизнесе используются методики, разработанные Робертом Чалдини:

1. Влияние авторитета или эффект ореола. Люди склонны доверять признанным авторитетам. Опираясь на мнение уважаемого человека или ссылаясь на его имя, убеждающий добивается эффекта ореола: его слова подкрепляются авторитетом, автоматически становятся убедительными.
2. Эффект взаимности. Чтобы получить лояльность толпы, следует оказать общую услугу или помочь лидеру, способному повлиять на остальных. Чувство социального долга обяжет ответить на услугу и это можно использовать в своих целях.
3. Редкое предложение. Эксклюзивность повышает спрос. Добиться веры слушателей в редкость предложения можно, приводя ложные статистические данные, завышая показатели спроса.
4. Последовательность действий. Чтобы уговорить аудиторию на принятие серьезного решения, вначале следует предложить выбор попроще. Это позволит людям почувствовать себя первоиспытателями: поднять социальный статус в собственных глазах, повысить уровень доверия.
5. Симпатия к убеждающему. Внушающему следует дать людям понять, что он сочувствует, понимает особенности проблемы. Доверие к «своему» гораздо выше, чем к «чужаку».

Правильное применение методов воздействия позволяет переубедить даже аудиторию, изначально настроенную скептически. Но для этого необходимо тщательно изучить аудиторию, подобрать возможные ответы на возражения, использовать личные методы воздействия на индивидов, настроенных негативно.

В качестве заключения

Со всеми способами быть убедительными с подробным описанием и примерами, а также с интересной информацией о влиянии через Интернет и глобальном влиянии вы сможете познакомиться в книге Ноа Гольдштейна, Стива Мартина и Роберта Чалдини «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным». Механизмы социального влияния в ней описаны с научной точки зрения, а в основу легли специально проведённые исследования на тему социального влияния и убеждения.

Данная работа будет полезна не только менеджерам, предпринимателям и руководителям, но и всем людям, которые хотят повысить свой уровень общения, научиться быть более убедительными и оказывать влияние на людей.

Проблемы

Хочется повысить качество жизни? Можно вечно гоняться за внешними горизонтами, пока внимание не направится на истинную проблему – иллюзии, на которые мы ведемся, каждый раз принимая их за нерушимую реальность. Этот реализм мыслей – их самая коварная черта

В плохом настроении человек не видит причин работать со своим восприятием, потому что колдовская сила его состояния рисует для него иллюзию проблемной реальности в самых насыщенных живых ощущениях. То есть, когда жизнь кажется хреновой, то в голову не приходит, что все дело – в личных ментальных проекциях, потому что сами эти проекции виртуозно убеждают в существовании неких реальных проблем.

Убеждения – это такие мысленные пузырьки. Их главное свойство – при помощи своего радужного сияния убеждать нас в той реальности, которую эти пузырьки рисуют. Всплывает убеждение, и сознание тут же погружается в виртуальный мир, убежденно веруя в его реальность.

Конечно, существуют физические события. Например, если человек упал в лужу, чтобы вернуться в комфортное состояние, надо встать, сходить в душ и переодеться. А проблемой такое событие становится, когда начинается ментальная пробуксовка, блокирующая прямые действия по налаживанию своей ситуации. По этой теме в сети гуляет популярный мем о мотивации человека, который хочет пописать, но начинает оправдываться – дескать он не может себе этого позволить, потому что занят, или слишком устал, потерял надежду, остановился из-за депрессии, или его кто-то отвлек.

Бывают и такие события, которые в текущих условиях изменить действительно нереально, и с ними остается мириться. Злая ведьма не может в тот же день стать добродушной и святой, дурак – умным, рядовой – генералом, старый – молодым. Точно также, когда нет соответствующей мотивации, невозможно чему-то научиться, наладить с кем-то отношения, заняться здоровьем, разбогатеть. И это совершенно нормально.

Но мы привыкли думать, что надо быть трудолюбивыми, дружелюбными, способными, гармоничными – просто потому что надо. А кто не может – тот виноват и должен стыдиться. Как будто есть какие-то реальные жизненные законы, исходя из которых человеку запрещено мириться с собой, принимать себя и свою жизнь – как есть. Поэтому в нашем обществе принято себя ломать, искривляясь в идеальную позу, либо мучиться от угрызений совести и унижений.

Далай Ламе приписывают классную фразу: «Eсли проблему можно решить, то не стоит о ней беспокоиться, если ее решить нельзя, то беспокоиться о ней бесполезно». И все. В этой реальности нет ни одной достойной причины для беспокойств. Можешь и хочешь что-то сделать – делай. Не можешь или не хочешь – живи дальше.

Рецепт решения проблемы: как привлечь внимание аудитории

Упрощенно потребность людей состоит в поиске решения проблемы

Манипулятор, желая заполучить внимание аудитории, должен помочь в этом. Не имеет значения, о какой проблеме идет речь: глобальной или личной

Она может быть даже несуществующей, выдуманной специально для работы с конкретной аудиторией. Главное, чтобы слушатели поверили в искреннее желание оратора помочь.

1. Нельзя подавать проблему, как неразрешимую — это нарушает концепцию внушения. Следует подать ее как трудность, которую можно преодолеть с помощью предлагаемого метода.
2. Подбирая проблему для обсуждения, нужно учитывать потребности конкретной аудитории. Неверно выбранная проблема не вызовет нужного отклика.
3. Проблема должна быть специфической, иначе аудитория может найти другое решение для нее, игнорируя метод, предложенный манипулятором.

Во время убеждения следует внимательно наблюдать за отдачей аудитории

Возможно, потребуется изменить стратегию во время выступления, чтобы не испортить впечатление, не отвернуть от себя внимание аудитории

Картинки на экране

Все наши проблемы – это такие понимания. Вот, понял человек, что все – «плохо», и ему тут же становится плохо. Энергетика проекции, в которую поверил, как в реальность, мгновенно заряжает пространство сознания соответствующим настроением.

Проекции – это «колдовская» сила, которая может внушить все, что угодно, и даже в сознании вполне адекватного человека, святым убеждением может стать какая-нибудь абсурдная чепуха. Чем сильней мы верим в свои проекции, тем мощней их влияние на жизнь.

Каждый человек – это такой потенциал проекций. Любое событие побуждает нашу психику развертываться в определенном направлении. В нашей власти – принимать это самораскрытие за чистую монету, или начать сомневаться хотя бы в тех убеждениях, которые очевидно мешают жить.

Иногда, чтобы проблема перестала беспокоить, достаточно в нее вглядеться и как-то для себя озвучить. При этом нечто размыто негативное становится ясным, и перестает пугать, или вовсе растворяется в понимании, что никакой проблемы вообще нет.

Вдобавок, конкретизация «проблемы», позволяет от нее отделиться, и взглянуть на происходящее со стороны. Это происходит буквально. Только что сознание было захвачено проекцией и отождествлялось с тем сном, который проекция навевала, и тут же эта вуаль либо спадает, либо стягивается до крохотной идеи, в отношении которой применимы конкретные действия.

Точно также, когда покупаешься на позитивное мышление, заряжаешься хорошим настроем. Но мои сторонние наблюдения показывают, что всевозможные визуализации и аффирмации не могут дать устойчивого эффекта, потому что они несоизмеримо слабей укоренившихся убеждений.

Как бы человек себя не гипнотизировал, глубинные проекции будут брать верх над поверхностными, и все позитивные установки растворяются с таким неприятным осадком, будто позитивная сторона жизни – обман, а негативная – истина. Такой взгляд может стать очередным ложным негативным убеждением. Сама реальность рушит все ложное, поэтому изначально стоит опираться на истину. А негативные и позитивные искажения – непродуктивны.

К счастью, почти все дурные убеждения о жизни – насквозь иллюзорны. Все самые страшные понимания про себя и свою жизнь, вся тяжесть сансары – в мыслях. Судя по всему, даже физическая боль без мыслей не причиняет страданий, потому что страдать при таком раскладе некому. Все проблемы – от ума, они – наши маленькие фантазии.

Не зря у Кастанеды одна из главных практик – остановка внутреннего диалога. И восточные учения пропагандируют медитацию, потому что именно благодаря этой практике можно отвлечься от беспробудного сна, в котором мы увлеченно смакуем мелодраматичные грезы ума. В этом же направлении вполне успешно копает и современная психология – в частности, когнитивные психотерапевты работают конкретно с убеждениями.

Освобождение от убеждений

Очень сложно отказаться от убеждения, которое представляет для личности какую-то ценность; просто усилием воли — практически невозможно (если только способность делать что-то усилием воли не представляет собой ещё большую ценность). Однако стоит посмотреть на убеждение под другим углом — и внезапно вы осознаёте, что оно уже не имеет никакой ценности. И в этот момент вы понимаете, что оно просто мешает вам; вы легко и с радостью отбрасываете его, чтобы двигаться дальше.

Важно понять, что это именно освобождение, радостное и лёгкое, что это возможность движения вперёд, потому что зачастую нам кажется, что, отказавшись от того или иного убеждения, мы что-то потеряем, чего-то лишимся. Именно на это и нужно посмотреть: что вы боитесь потерять, чего вы боитесь лишиться? И, как в приведённом выше примере, осознать иллюзорность этой потери, тем самым превратив её в освобождение

И здесь вы можете столкнуться с ещё одной проблемой: с нежеланием терять достигнутое. Ведь вы потратили так много времени и энергии, чтобы создать это убеждение; годами вы везде искали подтверждения и доказательства — и, конечно, находили их, потому что мир всегда отзывается на наши убеждения, и человек всегда найдёт подтверждения и доказательства тому, в чём он уверен; годами вы жили этими убеждениями и привыкли считать их неотъемлемой частью себя, своими принципами, своим характером и чуть ли не своей сутью. И теперь вам может показаться, что отказаться от этих убеждений — это всё равно, что отказаться от самого себя, утратить себя. Но это тоже иллюзия.

Поймите: вы ничего не можете лишиться, ничего не можете утратить. То, что с вами произошло, является вашим опытом, и он ваш навсегда. Ваши убеждения, которыми вы жили, сыграли свою роль; в какой-то степени они и сделали вас тем/той, кто вы есть. Но полагать, что теперь вам нужно всегда их придерживаться — так же нелепо, как считать, что ребёнок должен всегда носить одни и те же штаны, даже если он из них давно вырос; полагать, что, если вы откажетесь от своих убеждений, то всё было неправильно и всё было зря — так же глупо, как думать, что жизнь не имеет ценности потому, что вы когда-то умрёте. Жизнь — это процесс, не имеющий какой-то конечной цели, и его смысл и суть в непрерывном движении, в бесконечных изменениях; убеждения, в некотором смысле, придают форму нашему мышлению и делают его упорядоченным и последовательным, но главная их ценность и смысл в том, что мы можем их изменять. Нет никакого смысла хранить и беречь их лишь потому, что мы их создали и хранили и берегли так долго — они отслужили своё, а ваш опыт всё равно остаётся с вами; пройденный вами путь остаётся вашим путём, более того — только с отказом от уже ненужных убеждений он обретает истинный смысл, а иначе это был бы не путь, а тупик, и всё действительно было бы зря.

Как сделать психологическое убеждение эффективным?

Использование психологических приемов для убеждения бесполезно, если оратор не привлекает аудиторию личной харизмой. Наоборот, его предложения будут воспринимать скептически, даже если они объективно полезны. Чтобы стать убедительным манипулятором, человеку необходимо изучать разделы психологии, посвященные:

• маркетингу;
• политике;
• социологии;
• ведению переговоров;
• развитию личности;
• возрастным изменениям;
• когнитивным функциям.

Личность убеждающего оратора должна вызывать безоговорочное доверие. Для этого ему необходимо:

Быть умнее слушателей. Переубеждать умных людей сложно

Чтобы иметь успех у аудитории, манипулятор должен превосходить ее, иначе он не сможет удержать внимание.
Иметь высокий социальный статус. Поднять авторитет оратора может не только рабочая должность

Преимущество получает пожилой перед молодым, предпочитаемый перед игнорируемым.
Привлекать на свою сторону авторитет третьих лиц. Уважаемого представителя власти слушают охотнее. Манипулятор, выступающий от лица авторитетной личности, получает больше доверия. При этом не обязательно, чтобы авторитет действительно поддерживал выступающего, достаточно убедить аудиторию в его лояльности пропагандируемой идее.
Использовать деловые преимущества. Высокий деловой статус позволяет манипулятору получить больше знаний и способностей, в результате — звучать убедительнее. К признанному специалисту прислушиваются, его аргументы звучат убедительно.
Опираться на общественные нормы. Оратор, привлекающий на свою сторону уважаемые в обществе авторитеты: национальные традиции, религиозные нормы, культурные нормы.
Использовать динамические силы. Главная сила манипулятора — речь. Убеждая слушателей, он должен следить за темпом речи, использовать логические паузы, интонационные приемы. Умение правильно говорить зачастую оказывается важнее, чем убедительность аргументов.
Понимать психологические слабости. Искусство убеждения строится на выявлении слабых сторон и умении использовать их в своих целях. В зависимости от личности человека, его можно склонить с помощью запугивания, обещания поддержки или покровительства.

Постоянное изучение особенностей психики людей помогает подбирать необходимые убедительные аргументы, выстраивать линию поведения так, чтобы всегда получать одобрение аудитории

Психология убеждения: сила логика или власть эмоций?

Как это ни парадоксально, но строгая последовательность речи и железные доводы действуют не на всех людей. Эти средства коммуникации помогают достичь цели только в тех случаях, когда собеседниками оказываются достаточно зрелые личности, образованные, интеллектуально развитые, свободные от предрассудков и стереотипов, склонные к аналитическому мышлению. Остальные люди руководствуются при выборе решений эмоциями, а не голосом разума.

Психология убеждения, обращенная к рассудку: 10 основных методов

1. Без ширм и затей

Предполагается прямая и открытая тактика в обращении к слушателю, знакомство его со всеми фактами. Ставка делается на достоверность и убедительность информации.

2. Контрнаступление

Предусматриваются возможные возражения и готовятся их опровержения. При этом все контраргументы тщательно взвешиваются и проверяются.

3. Шаг за шагом

Доказательства излагаются постепенно, одно за другим. Так, переходя от очевидных истин к «подводным камням», добиваются согласия.

4. Удар по слабым позициям

Выслушав аргументы собеседника, дифференцируют их на точные, спорные и ошибочные. Затем, сосредоточившись на последних, наносят по ним удар

5. Игнорирование

Неопровержимые соображения, высказываемые убеждаемым человеком, просто не замечаются коммуникатором.

6. Акцентирование

Внимание собеседника приковывается к приводимым им же доводам, так или иначе перекликающимся с интересами убеждающего. Акценты на них делаются с помощью фраз типа «ты ведь сам только что сказал…»

7. Двусторонняя обоснованность

Убедить человека, критически мыслящего, легче, если изложить не только достоинства предлагаемого способа решения, но и его недостатки. Это производит впечатление непредвзятости.

8. Да, да, да, но…

С убедительными аргументами собеседника сначала соглашаются, но лишь для того, чтобы затем найти в них недостатки и опровергнуть их.

9. Лже-поддержка

Доводы убеждаемого не только не опровергаются, а подкрепляются подобными. Затем, заручившись доверием собеседника, говорящий разбивает их контраргументами.

10. Бумеранг

Аргументы собеседника «за» превращают в «против» и возвращают ему же как контраргуметы

Навык манипулятора: как с помощью умения слушать научиться правильно говорить

Даже застенчивые люди по природе эгоистичны. Это означает, что в первую очередь они беспокоятся о личных интересах и потребностях, ставя себя в центр собственной картины мира

Поэтому расположить к себе человека просто: нужно позволить ему почувствовать себя незаменимым для собеседника, занимающим все внимание

Человек, умеющий убеждать, не начинает разговор с рассказа о себе, он передаст  право начать собеседнику. Задача манипулятора: внимательно слушать, собирать информацию, за которую можно будет зацепиться в дальнейшем, и позволить рассказчику выговориться. Как только собеседник поймет, что его мнением интересуются, слушают внимательно, он станет гораздо открытее и честнее. Этой открытостью убеждающий может воспользоваться, чтобы выбрать правильную стратегию поведения.

Чтобы человек поверил в то, что ему говорят, следует разговаривать с ним об упомянутых проблемах. Манипулятор, уже получивший от собеседника необходимую информацию о предпочтениях, подает идею так, как будто это — способ решения проблем убеждаемого

Расслабившись в компании внимательного собеседника, убеждаемый поверит, что манипулятор стремится помочь и не сможет заметить явного обмана.

Сокращение позиций: чем меньше выбор вариантов, тем больше желающих

Обилие вариантов выбора парализует: человек теряется, не в состоянии сравнить так много предложений и остановиться на одном. Чтобы помочь аудитории выбрать один вариант, нужно привести все предложения к одному знаменателю: сравнивать по конкретной характеристике.

Так, сокращая выбор до двух позиций, внушающий предлагает выбрать между подходящим плохим и условно неподходящим вариантом. Получив для сравнения полезную и вредную идею, каждый захочет выбрать правильный вариант. А чтобы доказать, где правильный выбор, нужно представить предпочитаемый вариант в положительном свете. Чем больше противопоставлений будет, тем быстрее человек согласится выбрать.

Упрощая выбор, манипулятор привлекает аудиторию. Даже если изначально люди не заинтересованы выбирать из предложенных вариантов, очевидность выбора станет решающим фактором. Продавая товар, метод сокращения следует использовать для повышения ажиотажа: чем меньше товара остается, тем желаннее он выглядит в глазах покупателей. Выбор из двух позиций привлечет больше заинтересованных, чем обилие. Оно создает ложное впечатление изобилия: покупатель видит, что предложений много, и не спешит совершать покупку.

Как выступать убедительно, методы воздействия на аудиторию?

Как можно ещё воздействовать на мысли людей? Наиболее известный метод — публичные выступления. В чём секрет успешных выступлений, как правильно подготовить и произнести речь?

Психологи считают, что есть два основных параметра, определяющих восприятие речи выступающего:

• манера подачи информации,
• логичность аргументов, значимость информации.

При этом мнения расходятся — кто-то утверждает, что 70% зависит от манеры и 30% — от содержания, другие считают — 70% восприятия связано с содержанием и 30% — с подачей

Видимо, истина находится посередине, важно и то, и другое, зависит от контекста — политическое выступление, защита диссертации, музыкальный номер

Важный момент — выступление должно быть тщательно подготовлено, поставлена цель и написан план речи. При этом целью может быть понимание сути вопроса людьми или призыв к определённым действиям, воздействие на мир ценностей, отношение к жизни. Речь, не имеющая цели, скорее похожа на путаницу, а поставленная задача делает оратора более красноречивым.

Психология убеждения определяет следующий порядок действий: поставить цель, продумать положительный результат, представить мысленно успех и начать действовать для достижения желаемого. Сложности на пути — это нормально, без них успех не имел бы ценности, не воспринимался, как особое достижение. Люди порою специально создают себе сложности в жизни, а также ритуалы и посвящения.

За эмоциями стоят убеждения

Ни одна эмоция не возникает на ровном месте; за каждой из них стоит какое-то убеждение. Это убеждение может быть бессознательным (и часто таковым оказывается); связь конкретной эмоции с конкретным убеждением может быть неочевидной и непрослеживаемой на сознательном уровне (обычно так и бывает). При этом эмоция придаёт ему силу, и, если это убеждение деструктивно и разрушительно, а вы будете эту эмоцию, будь это гнев, зависть, тревога, чувство вины или что-то ещё, просто принимать, но больше ничего не будете с этим делать, это убеждение всё равно будет вас разрушать.

Первое, что, как уже было сказано, нужно сделать — это принять эту эмоцию и понять, что то, что вы её испытываете, не делает вас плохим, порочным или неправильным (но и идеальным тоже не делает). Следующее действие — сделать шаг в сторону от самого себя и понаблюдать, какое убеждение заставляет вас эту эмоцию испытывать. Для этого хорошо подходят те или иные формы медитации, или, можно сказать наоборот — этот процесс и есть форма медитации. Конкретные техники могут быть разные, и тут каждому подходит что-то своё, но суть остаётся одной: это наблюдение за собой со стороны. Сделав это, вы обнаружите удивительную вещь: негативную эмоцию вызывает не реальная ситуация, а либо несоответствие этой ситуации какому-то вашему убеждению, либо несоответствие между двумя (или более) вашими убеждениями.

Именно об этом идёт речь, когда говорят, что негативные эмоции порождает не сама ситуация, а отношение к ситуации. Это верно, но при этом часто не объясняют, что же с этим делать, или советуют просто «поменять отношение» — но как? Если рассмотреть вопрос под таким углом, становится понятно, что поменять отношение означает отказаться от убеждения, которое порождает негативную эмоцию. И именно в этом заключается смысл существования негативных эмоций — это сигнал о том, что какое-то из наших убеждений нам мешает.